O que é B2B? Tudo o que você precisa saber está aqui neste guia!

O que é B2B? Essa é uma pergunta recorrente no mercado atualmente

Mas uma boa notícia é que você chegou no lugar certo para saber mais sobre esse tema! Para você ter acesso a todos os detalhes sobre esse universo de vendas, preparamos um guia bem completo para acabar com todas suas dúvidas de uma vez por todas sobre o universo de vendas B2B.

Neste artigo você vai ver:

• O que é B2B?
• Quais são as diferenças entre B2B e B2C?
• Quais as vantagens do modelo de negócios B2B?
• O que é SaaS B2B?
• O que é prospecção B2B?
• Como funciona a prospecção B2B?
• Qual é a complexidade da venda B2B?
• Quais são as principais funções de uma equipe de vendas B2B?

O que é B2B?

Esse conceito é bem simples. São empresas que fazem negócios diretamente com outras empresas. A sigla advém da abreviação de Business to (two/2) Business.

Para você entender melhor o que é B2B, abaixo estão alguns exemplos de negócios B2B.

• Uma agência de marketing que presta serviços para empresas de tecnologia;
• Uma empresa de suprimentos de materiais de escritórios que atende contabilidades;
• Uma consultoria jurídica que presta serviços para bancos;
• Uma indústria de siderurgia que vende para construtoras de prédios;
• Um fabricante de pneus pode vender para as montadoras;
• Atacadista vende para lojistas do varejo;
• Um escritório de contabilidade pode vender os seus serviços para empresas que queiram que suas finanças sejam administradas

A própria Ramper também é uma empresa B2B. Nós vendemos a licença de uso do nosso software para outras empresas, e nós as ajudamos no processo de geração de leads B2B.

O que é B2B e B2C; qual a diferença?

O nosso foco é esclarecer o que é B2B, mas é bom esclarecer o que é o B2C também, para evitar a confusão.

O B2C também é uma abreviação. Desta vez, da expressão em inglês Business to (2) Customer que em tradução livre é “de empresa para consumidor”. O consumidor aqui é o final, ou seja, uma pessoa física.

Você é o consumidor final de diversas marcas como as de produtos de beleza, de alimentos, roupas, entre outros. Assim como demos exemplos do o que é B2B, vamos listar alguns tipos de negócios B2C para que você entenda melhor a diferença.

• Cursos e treinamentos;
• Supermercados;
• Lojas de shopping;
• Restaurantes;

Quais as vantagens do modelo de negócios B2B?

A relação entre empresas B2B e o mercado tornou-se vantajosa e tentadora por diversas razões. Dentre essas vantagens encontram-se: rentabilidade, previsibilidade e escalabilidade.

A seguir, vamos explicar sobre cada uma das vantagens.

Rentabilidade – A precificação do produto tende a ser mais alta

Um negócio feito por uma empresa B2B costuma ter uma precificação de produto mais alta se for comparado com a maior parte dos negócios B2C. Mais uma vez, vale alertar que podem existir algumas exceções.

Normalmente, os negócios B2B apresentam não só um produto ou serviço, mas também uma proposta de valor agregada àquela solução.

Para sermos mais práticos, vamos apresentar dois exemplos:

• Quando uma empresa contrata uma consultoria jurídica, ela não paga apenas pelos honorários. Aqui, está incluído também os benefícios que aquela consultoria trará para o seu negócio;
• Quando uma empresa contrata um software de geração de leads, ela não está comprando apenas a licença da plataforma que resolve o problema de “leads”, mas está influenciando diretamente na produtividade e na qualidade de trabalho do seu time de vendas.

Previsibilidade – Os relacionamentos costumam ser de longo prazo

Presumindo que você já tenha entendido ou vivenciado o que é B2B, sabe que na maioria das vezes os negócios – sejam modelos SaaS ou de vendas pontuais – têm probabilidade de possuírem prazos e processos de longo prazo.

Por exemplo: quando uma empresa abre um processo de cotação para contratar um fornecedor, ela costuma fazer uma análise para encontrar o melhor parceiro para o seu negócio, isto é, aquele que atenderá às suas demandas sem problemas, garantindo uma boa relação.

Escalabilidade – Capacidade de crescimento acelerado

Olha aqui mais uma definição importante para quem está no mercado como empresa B2B!

Essa característica está atrelada à maioria dos negócios de SaaS B2B.

Na prática, a escalabilidade significa que a sua empresa consegue crescer e vender muito mais rápido do que expandir com a operação. Com um único software, você pode comercializar dezenas de licenças para os seus clientes, ou seja, não é necessário desenvolver um software para cada tipo de cliente.

O que é um SaaS B2B?

Um SaaS B2B é uma empresa que vende um software como um serviço, ou seja, comercializa licenças de uso do seu software para que outras empresas possam utilizá-lo.  

No SaaS, o cliente paga por um valor mensal, semestral ou anual para utilizar o produto. Um exemplo clássico de empresa SaaS B2B é a Adobe que há alguns anos mudou radicalmente o modelo de negócios.

Até então, a empresa comercializava os seus produtos seja por meio físico (lembra do CD com o driver de instalação?) ou compra no site, o que era necessário fazer o download do produto, após o pagamento.

Acompanhando a tendência de mercado na nuvem, a Adobe decidiu abrir mão desse modelo de negócio e se transformou em um SaaS B2B, lançando o Creative Cloud. Essa plataforma contém todos os softwares da marca, que são utilizados na nuvem e com várias formas de pagamento.

Essa virada fez com que a Adobe superasse uma receita acima de 22%.

O que é prospecção B2B?

Agora ficou claro, né? Já deu para saber exatamente o que é B2B, quais as vantagens e como atuam as empresas do segmento. A partir de agora vamos te mostrar como encontrar outras empresas para vender. Essa etapa é denominada de prospecção

Para começarmos, vamos explicar o que é prospecção:  a prospecção é o ato de buscar ativamente os seus clientes. Já a prospecção digital é quando essa busca ocorre de forma online.

Para prospectar, é fundamental definir o seu Perfil de Cliente Ideal, conhecido também pelo mercado, como o termo ICP. Após essa etapa, você precisa pensar em quais lugares é possível encontrar esse cliente.

Uma vez que você definiu qual é o seu ICP, fez uma busca desses perfis na internet e conseguiu os contatos, o próximo passo é abordar estes potenciais clientes para estabelecer uma relação de contato com eles, e se fizer sentido, evoluírem para um processo comercial.

Como funciona a prospecção B2B?

O processo de prospecção B2B pode ser feito de diversas formas. Aqui nós vamos compartilhar aquelas que são mais eficientes dentro do contexto de uma prospecção digital.

Prospecção por e-mail

É a melhor forma de escalar o seu processo de prospecção B2B sem perder a qualidade.

Ao contrário do que muita gente imagina, prospectar não é apenas disparar e-mails. Por isso, listamos as principais etapas desse processo, que consistem em algumas fases:

• Etapas de planejamento
• Definição do ICP (Perfil de cliente ideal);
• Mapeamento de argumentos;
• Criação das estratégia das cadências de e-mail, ou seja, o objetivo e a ordem e da sequência de e-mails que você vai disparar para o cliente;
• Construção dos templates para cada tipo de ICP que você está prospectando, de acordo com a estratégia elaborada na etapa anterior.
• Etapas de geração de leads
• Criação das segmentações de leads;
• Busca do seu ICP em redes sociais corporativas;
• Busca do seu ICP em sites de empresa;
• Etapas de abordagem
• Criação as cadências de e-mail, com base nos templates criados na etapa de planejamento;
• Configuração dos disparos de e-mails;
• Disparos dos e-mails.
• Etapas de gestão de respostas
• Gestão e resposta dos retornos positivos, com interesse;
• Gestão de respostas dos retornos neutros, com possibilidade de continuar a conversa;
• Gestão de respostas dos retornos negativos, sem interesse e diagnóstico da negativa;
• Gestão de não respostas, daqueles prospects que não interagiram com seus e-mails;

Qual é a complexidade da venda B2B?

O tempo em que as decisões eram centralizadas em gerentes e diretores já passou. Atualmente, a tomada de decisão de compra pode envolver todo o time, pois os membros da equipe serão responsáveis por operar ou usufruir de tal produto, bem mais do que o gerente ou diretor.

Como explicamos anteriormente, o mercado de empresas B2B inclui a negociação entre duas empresas, o que faz com que a abordagem de vendas B2B deva ser mais consultiva para que o cliente em potencial consiga ver o quanto o seu produto ou serviço pode ajudar a sua empresa naquele determinado momento.

Existem algumas máximas de mercado que são taxativas e dizem “vendas B2B são longas e complexas”, e “vendas B2C são rápidas e simples”, mas aqui vamos te explicar porque essas verdades absolutas não são reais.

A venda B2B, em alguns casos, pode demorar meses, e em outros, pode ser feita em dias, ou poucas semanas.

Alguns fatores costumam influenciar nesse processo, como um tipo de produto ou serviço que um negócio vende e o seu ciclo de vendas. Veja os exemplos:

• A contratação de um ERP industrial é um ótimo exemplo de vendas B2B que podem ter um ciclo de vendas B2B longo. Afinal, é uma ferramenta que afetará todos os processos daquela indústria.
• Na Ramper, o ciclo de vendas B2B é curto. Nossos clientes levam no máximo três semanas para contratar a nossa plataforma e isso só é possível porque temos toda uma estrutura completa para facilitar a tomada de decisão e nosso produto é de simples implementação.
• Existem empresas que operam em vendas B2B com ciclos ainda mais curtos, como a DocSales. Trata-se de uma tecnologia que é utilizada para assinatura de contratos online. Você pode contratar a ferramenta com apenas um cartão de crédito e utilizá-la na sua empresa de forma rápida e sem burocracia.

O grande ponto das vendas B2B é que, independente do seu ciclo e da sua complexidade de vendas, você precisa entender que a venda deve sanar a dor daquela empresa que está contratando a sua solução.

Por isso, o modelo de vendas consultivas por inside sales é o modelo predominante na maioria das empresas.

Quais são as principais funções de uma equipe de vendas B2B?

Nas vendas B2B, os times são compostos por vários profissionais. Cada um tem um papel muito importante para que todo o processo esteja alinhado de acordo com as expectativas do cliente.

Como existem diversos tipos de empresas que operam nesse sentido de mercado, vamos explicar as principais funções de uma equipe de vendas de uma empresa B2B de tecnologia:

Sales Development Representative (SDR)

O SDR (ou BDR) é um profissional responsável pela etapa de prospecção no processo comercial.

Na maioria das empresas, a sua principal missão é focar na geração de leads via prospecção outbound. Eles cuidam também, junto com o time de marketing, da qualificação dos leads, que são encaminhados para o time de vendas.

Account executive (AE)

O Account Executive faz a venda e o fechamento do negócio. Normalmente, ele está presente em empresas que adotam o modelo de vendas Inside Sales.

Vale lembrar que a prospecção e o Customer Success (Sucesso do Cliente) não são de responsabilidade desse profissional.

Líder do time de vendas

Este papel é importante, pois muito mais do que apenas gerenciar a equipe, o líder da área é responsável por ajudar o time a ter visão e orientação da estratégia da equipe.

Na prática, ele auxilia no alinhamento do pipeline, acompanha o forecast, ajuda a endereçar as objeções que o time está enfrentando e fornece toda estrutura para que a equipe possa bater as metas.

Este líder faz papel estratégico sendo a ponte com as demais áreas da empresa.

Para ter uma visão ainda mais completa sobre os processos de vendas B2B, selecionamos os nossos principais conteúdos que vão ajudá-lo a otimizar seu processo comercial.

• Principais funções de vendas B2B;
• Principais indicadores de prospecção B2B;
• Hacks para aumentar a geração e conversão de leads B2B;
• Hacks para aumentar o fechamento de vendas B2B.

Pronto! Depois dessa maratona de conteúdos relevantes, agora você já tem todo o conhecimento necessário sobre o conceito e o que é B2B, além de já ter mergulhado em um conteúdo completo sobre o processo de vendas B2B.

Caso você represente uma empresa B2B e esteja enfrentando desafios com o time comercial, convidamos você para continuar acompanhando os artigos deste blog, pois sempre traremos dicas práticas e contexto para que você possa performar nas suas vendas.

E se você precisa gerar leads B2B para a sua empresa, acesse o site Ramper e fale com nossos consultores para entender como podemos te ajudar a gerar mais leads em menos tempo.

#BoraRampar!