Aqui na Ramper fazemos vendas consultivas. Isto é, o nosso foco não é vender, e sim, ajudar o lead a encontrar a melhor solução para o negócio dele – e se a melhor solução for a nossa, saímos no lucro!
Os nossos vendedores recebem uma infinidade de dúvidas durante a call, não só sobre como funciona o Ramper, mas também particularidades de outbound marketing e geração de leads.
Muitos leads que chegam até nós estão dando os seus primeiros passos no outbound marketing ou no cold calling e é natural que essas dúvidas surjam ao implantar uma nova estratégia. Principalmente aqueles que vieram do tradicional modelo de vendas, fazendo a prospecção via cold call, vendendo e ainda fazendo o pós-venda.
O nosso time de vendas separou as dúvidas recorrentes sobre geração de leads e afins dos nossos próprios leads durante as calls, que serão respondidas a seguir.
1 – O que é ICP?
ICP é o acrônimo de ideal customer profile, que em bom português significa perfil de cliente ideal.
O perfil de cliente ideal como o próprio nome diz, é a identificação do melhor público para o seu negócio. É uma etapa estratégica definida por elementos demográficos como região, cargo e setor.
Ele é fundamental para a geração de leads e uma prospecção B2B assertiva.
2 – ICP e persona são as mesmas coisas?
Não, mas podem se complementar dependendo da sua estratégia.
A persona é uma etapa tática, definida por elementos comportamentais fictícios mas baseados em dados reais. Em outras palavras, é a criação da “pessoa” de um dos seus públicos-alvos com estórias pessoais, profissionais, objetivos, desafios e outros cenários.
Ele é bastante usado pelo pessoal da publicidade para a criação de campanhas, pois é uma forma de se criar histórias mais envolventes e atrativas para um determinado público.
No entanto, você não precisa de uma persona definida para a geração de leads, apenas do ICP. Deixe a criação da persona para o pessoal do marketing. Eles saberão o que fazer e como fazer.
3 – Quais canais são ideais para captar contatos?
Há muitos canais para captar contatos como anúncios nas redes sociais, ferramenta de prospecção digital, networking, eventos, inbound marketing etc.
A forma mais ágil e assertiva é usar uma ferramenta de prospecção que possa fazer a geração de leads qualificados e automatizar o processo.
4 – Quais canais são ideais para abordar?
Com certeza, o e-mail. Pense que ao prospectar, você entrará em contato com uma pessoa que até então nunca se comunicou antes. Imagine ligar para esse desconhecido e provavelmente interrompê-lo para falar sobre o que você pode fazer pela dor que supostamente ele tem?
Por melhor que seja a sua solução, com certeza essa abordagem não trará muitos prospects felizes.
Lembra daquela ligação da operadora de telefonia e TV de uns dias atrás que você recebeu? Você gostou? Pois é. Essas ligações são chamadas de cold calls e elas ficaram no passado, apesar de algumas empresas ainda insistirem nessa estratégia que possui muito esforço e pouco resultado.
5 – Como vender por e-mail?
Você não irá vender por e-mail. O e-mail é só um canal para você tentar chamar a atenção do prospect, mostrando a dor que ele possui, como você pode ajudá-lo e propor uma reunião ou call para então vender.
A dinâmica ficou mais simples, né?
6 – Quando devo ligar?
Quando o prospect solicitar o contato – seja no pedido de uma demonstração da solução ou se ele retornar ao seu e-mail de prospecção (citado na pergunta anterior) aceitando conversar com você. Dê uma data para essa call e deixe que o prospect decida o horário ou sugira até uma nova data, assim, você poderá avançar para a próxima etapa: pré-qualificar e posteriormente vender.
7 – Quais são as diferenças entre inbound e outbound?
No inbound marketing, você atrai o prospect para virar um lead através de artigos no blog, webinar, e-book e outros materiais ricos. Já no outbound você vai “à caça” do prospect seja por um anúncio, cold email ou propaganda em diferentes formatos.
Hoje em dia há o conceito de funil de vendas em Y que é essencial para gerar volume de leads mais qualificados.
8 – Quantos leads preciso prospectar para gerar uma venda?
Se você precisa fechar uma venda, precisará de 10 leads. Para chegar em 10 leads, precisará prospectar 100 empresas. É claro que isso é uma estimativa. O ideal é que você analise o seu histórico de vendas para definir essa projeção.
9 – Como ser insistente sem parecer chato?
Fazer follow-up de e-mails bem cadenciados, te torna insistente na medida certa e se bem-feito, você não ficará com a imagem de chato.
Sugerimos o seguinte intervalo abaixo com base no comportamento de quem usa o Ramper como solução para automação de e-mails e geração de leads qualificados:
1º e-mail de follow-up: 2~3 dias dias após ter enviado a primeira mensagem.
2º e-mail de follow-up: 3~5 dias após o envio do e-mail anterior.
3º e-mail de follow-up: 3~5 dias após o envio do e-mail anterior.
4º e-mail de follow-up: 6~10 dias após o envio do e-mail anterior.
5º e-mail de follow-up: 10 dias após o envio do e-mail anterior.
6º email/break-up: 10 dias após o envio do e-mail anterior.
Envie em dias úteis para aumentar a chance de resposta.
10 – Quanto tempo leva para gerar uma lista?
Depende do seu empenho e disponibilidade para fazer as capturas de contatos – considerando a segmentação que você definiu no seu ICP.
11 – Como gerar um lead qualificado?
1 – defina um nicho de mercado para atacar,
2 – defina o ICP,
3 – identifique se o lead tem ou não fit,
4 – gere leads a partir dos visitantes do seu blog ou site,
5 – automatize a prospecção,
6 – automatize o marketing,
7 – faça co-marketing,
8 – esteja inserido no ecossistema que você atua,
8 – promova cases dos seus clientes,
9 – estimule feedbacks positivos na internet sobre a sua solução,
10 – crie Ads,
11 – faça remarketing.
Para saber mais, veja os nossos passos para gerar leads qualificados.
12 – Qual a diferença entre prospect e lead?
Prospect é qualquer contato que você precisa “caçar” ou que obteve de um mailing e que ainda não respondeu de forma positiva. Já o lead é um prospect que respondeu positivamente a sua abordagem inicial de pré-qualificação, solicitou uma demonstração ou trial, inscrição de webinar ou fez o download de um e-book ou outro material rico. Portanto, ele é um potencial cliente.
Acreditamos que este artigo será aqueles que serão atualizados com frequência, pois conforme o tempo passa, novas dúvidas surgem e tornam-se recorrentes.
Você tem outra dúvida sobre geração de leads? Deixe aqui nos comentários que vamos respondê-la.
Agradecimento especial ao Vinicius Amancio e Nicholas Castro, ambos account executive da Ramper, responsáveis por tornarem esse artigo possível.
Requisição LGPD Ramper