Entenda o papel do SDR na área de vendas e confira dicas para ser um profissional mais produtivo e eficiente.
SDR é a sigla em inglês para Sales Development Representative. No Brasil, muitas vezes, essa função pode ser chamada de pré-vendas. Existem também outras denominações e atribuições para o cargo, como hunter e prospectador.
O modelo proposto na metodologia Receita Previsível revolucionou a estrutura no processo de vendas, justamente por entender que o processo de prospecção e o processo de vendas são rotinas distintas.
O SDR é responsável por qualificar os leads que são entregues pela área de marketing ou através da prospecção outbound.
O papel de um SDR no time de vendas é importante por duas razões:
1. Especialização de áreas
É inviável que vendedores realizem o processo de vendas do começo ao fim, já que recebem uma quantidade significativa de leads por dia.
Se o vendedor estiver qualificando, ele deixará de vender (ou seja, tocar as demais partes do processo comercial). Se ele só vender, uma hora faltarão leads para fechar as vendas por não ter qualificado. É algo como correr atrás do próprio rabo e, assim, não sair do lugar.
Ter um profissional dedicado na qualificação, faz com que os vendedores sempre estejam abastecidos de leads com maior potencial de fechamento.
2. Trabalho com alto volume de leads
Por não precisar fechar as vendas, o trabalho do SDR é resumido em fazer o primeiro contato com o lead, entender as suas dores e necessidades e identificar se ele apresenta os requisitos suficientes – famoso fit – para se tornar um cliente.
Isso faz com que o profissional de SDR trabalhe com um alto volume de leads, já que não precisa de muito tempo para obter essas informações.
O que um SDR não é?
Há uma certa confusão quando falamos sobre o papel do SDR. Muitos acreditam que o SDR é uma espécie de operador de telemarketing, entre outras definições equivocadas. No entanto, para esclarecer de uma vez por todas a função do SDR, vamos entender o que ele não faz:
O SDR não é um operador de telemarketing. e a sua rotina não deve ser baseada em volume de cold calls, ou um profissional que deve ser cobrado por volume de tarefas a serem executadas.
O trabalho do SDR é extremamente estratégico e inteligente para o processo de vendas. O SDR é aquele profissional que deve trabalhar com tecnologia para ajudar a priorizar, abordar e qualificar os leads que tem maior potencial de qualificação.
SDR ou BDR?
Sales Development Representative (SDR) e Business Intelligence Representative (BDR) são funções similares que podem variar de empresa para empresa. Geralmente o BDR prospecta contas enterprise (grandes contas) e envolve um trabalho mais personalizado para aquisição de grandes contas. Já em outros negócios, o BDR é responsável por leads outbound e o SDR por leads inbound. Mas como dissemos: essas definições podem variar de empresa para empresa
A importância de um SDR no processo de vendas
Se a prospecção é o alicerce para novos negócios, o SDR é quem sustenta e mantém o alicerce firme.
O SDR busca novas oportunidades de negócios e ajuda a gerar valor nos leads para que, assim, esses conversem com o executivo de vendas com mais interesse na solução.
Caso a venda da empresa seja recorrente, o SDR ajuda a diminuir os cancelamentos (conhecido também como churn), pois clientes mais qualificados estarão na base. Esses clientes conseguirão fazer um melhor uso da solução comprada e consequentemente terão melhores resultados.
O SDR também ajuda o vendedor a ter melhores oportunidades de vendas, enquanto os vendedores poderão focar em vender com mais estratégia e qualidade no processo.
7 vantagens de ter um SDR
- O seu negócio não depende apenas dos clientes o procurarem. O SDR consegue segmentar o público-alvo e trazer novas oportunidades;
- Leads mais qualificados na base;
- O vendedor recebe informações mais assertivas sobre o prospect, aumentando a sua taxa de conversão;
- Leads qualificados que se tornam clientes tendem a não dar churn tão cedo;
- Vendedores com foco em fazer o que eles sabem fazer melhor: vender;
- SDR com foco em fazer o que eles sabem fazer melhor: prospectar;
- Trabalho com alto volume de leads sem a necessidade de aumentar o time de vendas no mesmo ritmo.
12 habilidades e comportamentos que o SDR deve possuir
1. Ser comunicativo
Gostar de conversar, se relacionar e, principalmente, saber se expressar tanto verbalmente quanto na escrita, são características primordiais para o profissional. Importante destacar que este tipo de habilidade pode ser desenvolvida com estudo e treinamento.
2. Saber lidar com objeções
A segunda melhor resposta para um profissional da área de vendas, depois do sim, é o não. Portanto, é natural que você vá encontrar várias objeções, principalmente no processo de qualificação. Portanto, ser flexível e possuir inteligência emocional são duas características importantes para que o profissional consiga desenvolver bem o seu trabalho de forma saudável e equilibrada.
3. Saber o que é prospecção e seus detalhes
O profissional de pré-vendas é a fonte de prospecção de uma empresa. É necessário não somente saber o que é prospecção, mas também dominar como prospectar, quando prospectar, quem prospectar e o mais importante, porque prospectar.
4. Conhecer o prospect
Conhecer bem o mercado do seu potencial cliente, suas dores e necessidades reais, ajudam a criar uma abordagem mais assertiva e com mais chances de ter uma conversa mais bem sucedida. Afinal, o profissional falará de igual para igual. Uma dica que pode te ajudar é fazer sempre conversas com seu próprio time para compartilharem informações sobre os prospects que abordam.
5. Não só conhecer, mas acreditar na solução que está vendendo
Quanto mais a fundo o SDR conhece o produto, melhor conseguirá prospectar novos leads e qualificá-los. No entanto, acreditar na solução é uma peça-chave para transmitir confiança e gerar valor para o lead durante a qualificação. A venda para ser saudável para você, para o cliente e para a empresa, deve ser feita de forma consultiva e só é possível ser consultivo se você conhecer bem do seu prospect (item acima) e do seu produto/serviço.
6. Conhecer de verdade as ferramentas do dia a dia
Para um desempenho de alto nível, é importante conhecer bem todas as ferramentas que estão à disposição. Isto é necessário para o profissional encontrar meios mais fáceis e rápidos de gerar leads mais qualificados e ter uma rotina mais automatizada.
7. Estar bem alinhado com a equipe de vendas e as demais áreas da empresa
O SDR necessita, em pouquíssimo tempo, entender se o lead tem ou não fit com a empresa. Para isso, o profissional precisa estar alinhado com as estratégias de negócio, equipe e acompanhar as mudanças para alterar rotas na hora da prospecção e qualificação. Um mau alinhamento pode gerar a qualificação de leads bad fit – o que prejudica todo o processo comercial, e consequentemente o caixa da empresa.
8. Saber passar o bastão para o AE de forma suave, evitando no-shows e baixo engajamento de leads
Já ficou claro que o SDR não tem como função vender e fechar o negócio. Após a qualificação e identificação de que o lead tem fit com a solução, o SDR precisa direcioná-lo ao account executive (AE, ou vendedor).
É fundamental mostrar para o lead que você está direcionando o processo para outra pessoa, evitando a sensação de abandono. O lead deve sentir que está acompanhado durante todo o processo. Passar uma sensação de abandono é pedir para o lead não comparecer na reunião com o vendedor.
9. Ficar de olho na concorrência
O SDR bem sucedido possui um mapa da sua concorrência, conhecendo os pontos fortes e fracos, inclusive da solução que vende. Esse mapeamento ajuda a estar um passo à frente, principalmente se o cliente questionar ou comparar o seu produto com o que a concorrência oferece.
Faça uma planilha e inclua o máximo de informações que puder e sempre atualize quando houver qualquer alteração em preços, planos e funcionalidades.
10. Ser um consultor, não vendedor
Tenha em mente que o papel do SDR é ser a ponte entre o cliente e o vendedor. O profissional tem como objetivo conhecer melhor o lead e qualificar se há ou não fit. O objetivo do contato, portanto, não é vender.
As necessidades do lead devem estar em primeiro lugar, e o foco da conversa deve ser escutar suas dores e necessidades, para em seguida, identificar se realmente há fit com a solução. Se não houver, seja transparente e não passe o lead para o vendedor.
11. Timing é importante
Não aborrecer o prospect e não encher a caixa de entrada com a mesma abordagem repetidas vezes, é essencial para não queimar uma oportunidade futura.
O SDR deve entender o conceito de janela de oportunidade e fazer o contato quando essa janela estiver aberta. Afinal, ligação não é tarefa. É uma oportunidade.
12. Dar uma boa impressão
Se o lead já está com o seu concorrente e não está aberto a conhecer uma nova solução, ou se esse não é o melhor momento financeiro para ele ou, ainda, se simplesmente não há fit, saber como abordar, se expressar ou encerrar o contato faz toda diferença.
Afinal, o momento pode não ser o melhor hoje, mas amanhã nunca se sabe. Deixar uma boa imagem da empresa é garantia de porta sempre aberta.
Remuneração
O SDR pode receber um salário fixo sem comissionamento, ou um salário fixo um pouco mais baixo e comissão por lead qualificado.
A média do fixo é de R$1.500 a R$2.500*, enquanto o comissionamento varia de acordo com o ticket médio, as regras de negócio e outras variáveis (*valores de mercado entre 2018/2019).
Geralmente, o modelo de comissionamento adotado pelas empresas é de oportunidade gerada ou porcentagem sobre a venda.
Para ser um bom profissional de pré-vendas é necessário ter boa comunicação (verbal e escrita), domínio da solução que está sendo oferecida – assim como da concorrência, resiliência, disciplina e organização.
A profissão oferece um bom caminho para iniciar na área de vendas. Principalmente para os que pretendem ser vendedores.
Por fim, o trabalho do SDR é essencial para tornar o processo de vendas mais assertivo e produtivo.
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