Apesar da metodologia outbound ser antiga (e feita muitas vezes da maneira errada), o cenário atual do mercado exige inovação e formas diferentes para a geração de leads – uma das principais dores de qualquer negócio.
As agências de publicidade estão se rendendo cada vez mais ao modelo híbrido: a aliança entre inbound e outbound marketing, também conhecida como funil de vendas em Y. Esse modelo favorece tanto a captação de novos clientes como solução dentro de seu portfólio de serviços.
Se você chegou até aqui, é porque você já está considerando incluir o outbound como solução no dia a dia da sua agência e já deve ter feito a lição de casa sobre o assunto.
Se ainda há alguma dúvida sobre o assunto, temos um artigo dedicado a explicar o que é outbound marketing que vale a leitura.
Dias de luta, dias de glória
O inbound se destacou nessa “guerra de tronos”, principalmente no mercado publicitário pelos diversos recursos para a aquisição de leads, como e-mail marketing, e-books, webinars, landing pages e tantos outros materiais, mas a necessidade de ter profissionais com diferentes conhecimentos técnicos, a quantidade de material e recursos a serem produzidos e a concorrência usando das mesmas estratégias, tornou o inbound um alto investimento.
Um outro ponto no caso de agências de comunicação, é que gerenciar os diversos projetos de inbound para clientes que atuam em mercados tão distintos, leva-se um tempo até assimilar e dominar a área de negócio e seu nicho, o que torna ainda mais desafiadora a gestão de um projeto de inbound marketing.
Em meio a isso, o outbound começou a ganhar destaque novamente através de uma nova roupagem dada pelo ex-diretor de vendas da Salesforce, Aaron Ross. As técnicas e processos aplicados por Ross, deu um pulo de US$5 milhões para US$ 100 milhões no caixa da Salesforce, contrariando os “gurus” que afirmavam veementemente que o outbound havia morrido.
E assim, o outbound voltou a ganhar força por meio do mundo das startups e a ser mencionado em estratégias de vendas, sendo um grande aliado ao inbound e deixando para trás os dias negros.
Desmistificando a complexidade do outbound
Para muitas agências, o outbound ainda é visto daquela forma tradicional dos anos 90: uma central de telemarketing fazendo cold calls. E é claro que essa dinâmica é insustentável não só para o mercado publicitário, mas para qualquer empresa. O ponto é que o outbound não funciona mais assim.
A estrutura mínima para implantar o outbound em uma agência
Domínio de cold calling 2.0
O cold calling 2.0 é um método de prospecção que veio substituir a famigerada cold call – aquela ligação telefônica fria que você faz ao seu potencial cliente sem ele sequer ter mostrado interesse pelo seu serviço.
Basicamente, o processo do cold calling 2.0 é o envio de e-mail personalizado para o seu prospect. Se o e-mail teve uma resposta de interesse, aí entra a ligação telefônica. Se não houve, segue com uma cadência de follow-ups* para tentar obter a atenção do prospect.
- essa cadência é finita e tem prazo para encerrar.
Princípios de como escrever um bom cold email
- O foco é a pessoa e não a venda – foque em falar sobre os desafios específicos daquela função com quem você está falando e não do que você quer vender.
- Seja original no campo assunto para aumentar a taxa de abertura do e-mail, sem entregar o objetivo da mensagem. Não informe um assunto que não seja relacionado com a mensagem.
- Texto puro sem templates – cold email não é e-mail marketing.
- Não insira emojis, GIFS, imagens, anexos, vídeos e tenha cuidado com links.
- Apresente-se, afinal, o seu lead não o conhece.
- Mensagem curta, mas com propósito – e-mails grandes tendem a ser ignorados logo nas primeiras linhas.
- Exponha a dor do cliente – os seus serviços atacam em qual dor do mercado? Ataque nesse ponto.
- Antes de falar do seus serviços, entregue a sua proposta de valor.
- Não informe preços.
- Finalize o e-mail com um call-to-action – e vale dizer aqui que a chamada para a ação não deve ser para direcionar a um site para vender os serviços, e sim, em responder o e-mail ou marcar uma call para criar conexão e se aprofundar na necessidade de quem está sendo prospectado.
- Crie listas bem segmentadas para que você consiga métricas consistentes e possa obter análises para avaliar o desempenho e assim, melhorar a sua estratégia.
- Envie o e-mail diretamente da caixa de um colaborador do cliente (nada de endereço genérico como contato@empresa.com.br, muito menos contato@suaagencia.com.br).
- Faça follow-up e crie um e-mail de break-up – a cadência de e-mails gera mais chance de resposta. Inclusive, temos dados de que os e-mails que mais geram respostas são o segundo follow-up e o break-up.
O profissional precisa dominar o bom e velho português e as técnicas de cold calling 2.0. Quer se aprofundar mais no assunto? Baixe o Guia completo da prospecção por cold email.
Você aprenderá a definir o ICP, a produzir o cold email perfeito e a otimizar suas campanhas.
Conhecer a metodologia Receita Previsível
O cold calling 2.0 faz parte da metodologia Receita Previsível criada pelo Aaron Ross e testada e aprovada por inúmeras empresas ao redor do mundo, inclusive a Ramper.
A metodologia Receita Previsível derrubou paradigmas, repaginou o outbound, virou livro e é considerada a bíblia de vendas. Logo, a leitura do livro é obrigatória para dominar não só o método de prospecção via cold calling 2.0, mas também para entender o processo de início ao fim de uma venda.
Dedicação para construir sua base de leads
Se a agência puder ter um profissional dedicado ao outbound, melhor. Caso contrário, é importante que o profissional tenha tempo suficiente para se dedicar às funções envolvidas no outbound, principalmente na construção das listas de prospects.
O pulo do gato
Para facilitar o trabalho do dia a dia, as ferramentas são fundamentais para você automatizar o processo e ter mais tempo para relacionamento e fechamento do negócio.
A Ramper é uma plataforma de prospecção digital para empresas B2B, que ajuda a gerar mais leads qualificados. Além disso, possui integração com os principais CRMs do mercado e um dashboard para acompanhar o desempenho de cada campanha. A sua estratégia por aqui é baseada em métricas, não em achismos.
O CRM integrado ao Ramper alia a sua estratégia de outbound com inbound, tendo a jornada completa do lead para aumentar as chances de conexão e vendas.
Atender com excelência
É importante que haja tempo para se dedicar a responder e-mails, marcar calls ou presença em reuniões. Caso contrário, todo o esforço inicial vai para o limbo.
Enquanto se cria base de dados, educação para o mercado e construção de autoridade por meio do inbound, com o outbound, é possível impactar diretamente os potenciais clientes.
Conheça cases de agências que estão mudando de ramo por causa do Ramper ou aumentando consideravelmente as suas vendas.
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E quem diria: o outbound está mais vivo do que nunca!
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