Aproximar o cliente do produto ou direcionar o produto ao cliente? Em essência, este é o dilema central de quem precisa definir o vencedor do duelo entre push vs pull marketing.
Brincadeiras à parte, é perfeitamente possível usar ambas as estratégias, push and pull marketing, de forma coordenada.
É preciso, entretanto, entender como cada uma delas atua. Dessa maneira, será possível perceber em qual momento da jornada de compra e para qual perfil de cliente cada uma delas é indicada.
No artigo de hoje, falaremos sobre a técnica de push and pull marketing e daremos algumas dicas para saber como escolher a melhor para a sua estratégia de vendas.
Boa leitura!
Push vs Pull marketing: conceitos
Para definir a melhor estratégia entre push vs pull marketing, é preciso entender do que cada um trata. Por isso, a seguir, falaremos sobre conceitos.
O que é push marketing?
O conceito de push marketing está ligado à venda massiva de produtos aos clientes. Não à toa, o termo “to push”, em inglês, significa “empurrar”.
Na prática, é exatamente o que ocorre.
Por meio de publicidades massivas, o produto é constantemente oferecido ao cliente. Podemos, inclusive, dizer que, em alguns casos, a estratégica push marketing vence pela insistência.
E se você se lembra de ter sido atingido por alguma publicidade com esta estratégia, não estranhe. Até alguns anos atrás, esta era a mais popular forma de vender: publicidades na TV, jornais, encartes, panfletos, outdoors, anúncios na internet e por aí vai. Vendia mais quem aparecia mais.
Entretanto, a transformação digital e as novas tendências de comportamento do cliente levaram a uma abordagem diferente. Falaremos sobre ela a seguir.
O que é pull marketing?
Diferentemente da estratégia push marketing, que “empurra” produtos a potenciais clientes, a pull marketing opera a partir da técnica de aproximação.
Neste caso, os clientes são atraídos para o funil de compras com a força da marca. A partir de então, são trabalhados para se tornarem clientes e, especialmente, para se fidelizarem à marca, tornando o processo de compras recorrente.
Por ser uma estratégia pautada em relacionamento, o pull marketing também conversa com a ideia de humanização da marca, seja nas redes sociais ou nos demais canais de contato com o cliente (e-mail, telefone, chat etc.).
Não podemos dizer que a estratégia de pull marketing surgiu com a internet. Mas é fato que ela ganhou força e espaço conforme a população se munia de acesso a esta rede e remodelava seus padrões de consumo.
Se antes o consumidor comprava aquilo que via, agora, ele comprava aquilo que desejava. Seu desejo passou a ser traduzido por buscas nos mecanismos da internet, e a decisão de compra passou a se pautar na opção que oferecia melhores condições de compra e atendimento ao cliente.
Na prática, passou a funcionar assim: um cliente está enfrentando um problema de vazamento em sua casa. Antes de decidir qual fornecedor contratar, ele vai até o Google e digita as palavras-chave relacionadas a seu problema.
A partir daí, ele inicia uma busca pela empresa mais capacitada para resolver seu problema.
Cada avanço que faz durante a pesquisa sedimenta um pouco mais a sua relação com o fornecedor escolhido. Ao mesmo tempo, o conduz para etapas mais profundas do funil de vendas — ou seja, o aproxima da empresa.
Neste sentido, empresas que trabalham melhor o pull marketing saem na frente, uma vez que apostam nas melhores estratégias para gerar essa aproximação.
Push vs pull marketing: como escolher a melhor para o seu negócio?
Mas muito se engana quem acha que é tão fácil escolher entre push vs pull marketing. Ainda que a estratégia pull esteja em alta nos tempos atuais, é preciso analisar alguns fatores antes de definir qual delas é mais adequada para o momento da empresa.
A seguir, listamos alguns desses fatores para te ajudar a escolher, entre push vs pull marketing, a melhor estratégia de captação de leads para o seu negócio.
- Foco no objetivo
Antes de escolher entre push vs pull marketing, é preciso ter em mente o objetivo principal da estratégia.
Lembre-se de que o push marketing direciona esforços para a conversão de vendas. Em contrapartida, o pull marketing tem como foco a atração.
- Timing da estratégia
Em quanto tempo você deseja ver o resultado da sua estratégia? Este é um argumento definitivo no momento da escolha entre push vs pull marketing.
Isso porque, enquanto o push marketing investe em táticas mais agressivas, capta a atenção dos potenciais clientes com mais facilidade.
Em contrapartida, o pull marketing tem, como foco, a construção de um relacionamento, o que pode levar mais tempo.
É importante que, antes de responder à pergunta, você também leve em consideração a qualidade dos leads obtidos. Em uma estratégia agressiva como a de push marketing, os leads podem não chegar qualificados à etapa de conversão. Por isso, muitas vezes a taxa de leads que se tornam compradores não é tão satisfatória.
Por outro lado, por mais que leve um tempo maior, a estratégia de pull marketing tende a gerar leads mais qualificados para a compra. Isso porque eles passam por um processo de amadurecimento e nutrição ao longo do relacionamento com a marca.
- O que você deseja mostrar?
Saber qual o foco da sua estratégia sob o ponto de vista do produto ou serviço pode ajudar a definir entre push vs pull marketing. Que ver por que?
A comunicação do push marketing tem, como essência, o foco nos benefícios e vantagens do produto — uma vez que o objetivo é levar potenciais clientes à compra.
Já no pull marketing, o foco está na solução para cada consumidor, ou na forma como a empresa consegue resolver os problemas do cliente de forma personalizada. Em vez de focar no produto, o pull marketing foca na necessidade do cliente, e na forma como o produto pode ajudar a saná-la.
Resumindo: quem vence a batalha push vs pull marketing?
Ao longo deste artigo, você conheceu argumentos que podem ajudar a definir o vencedor da batalha entre push vs pull marketing. Vamos recapitular alguns deles?
- Push marketing: estratégia dominante até o fim da década de 90, voltada para a comunicação massiva de vendas;
- Pull marketing: estratégia de vendas baseada fortemente no relacionamento. Tem como objetivo atrair clientes para a órbita do negócio e conduzi-los ao longo de sua jornada de compra por meio de conteúdos ricos, tais como e-mail marketing, posts em redes sociais, podcasts, webinars, blogs em sites, e-books, landing pages com materiais ricos etc.
Embora pareçam opostos, é importante ter em mente que, na verdade, não é preciso escolher entre push vs pull marketing. O ideal é saber quando utilizá-los, entendendo que cada um cumpre um papel diferente na estratégia de vendas.
Dicas-bônus para otimizar sua estratégia de marketing
Agora sim, você tem em mãos todas as informações necessárias para definir entre push vs pull marketing. Lembre-se de considerar o momento da sua empresa e os dispositivos de apoio disponíveis — com um CRM, software de Gestão do Relacionamento com o Cliente, que integra e automatiza etapas da jornada do cliente, ou um software de automação de marketing, que dinamiza e otimiza os processos de marketing digital em vendas.
Eles podem ajudar a orientar a aplicação da estratégia e a avaliação de resultados de forma assertiva e integrada, por isso, escolha sempre as melhores opções do mercado!
Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.
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