Cada vez mais comum entre profissionais de marketing e gestores, entender o que é MQL é fundamental para otimizar o processo de prospecção e vendas da empresa.
Entender o que é MQL vai ajudar a direcionar as ações de marketing para que elas realmente contribuam para os resultados da área de vendas, de empresas B2B ou B2C.
O que é MQL?
MQL é um acrônimo para Marketing Qualified Leads, que pode ser traduzido como lead qualificado de marketing.
Você já sabe o que é lead: um usuário que demonstrou interesse pela sua empresa produtos ou serviços, se cadastrando em algum de seus canais de comunicação, como formulários, landing pages, webinars e mais.
Os leads MQL são contatos gerados a partir de estratégias de Inbound Marketing.
Ser um MQL significa estar em um estágio mais avançado dentro do funil de vendas. Significa ser sobretudo, e como o próprio nome sugere, um lead qualificado. Ou seja, estar em um estágio avançado de educação sobre o problema que possui e a solução pela qual optar. Estar em uma etapa avançada da jornada do cliente.
Entretanto, mesmo sendo um lead qualificado, este contato ainda está em busca pela melhor opção, ou seja, pela melhor empresa para resolver suas demandas.
É a equipe de marketing a responsável por mostrar a esse lead os diferenciais da sua empresa e as vantagens de escolher a sua oferta. Daí o termo lead qualificado de marketing ou MQL.
Esse lead ainda precisa receber mais informações de marketing para estar pronto para fazer uma compra.
O objetivo do trabalho com o MQL é realizar uma nutrição de leads capaz de transformar um MQL em um SQL.
Ao identificar que um lead está no momento de receber uma oferta, o time de marketing marca este contato como SQL e envia seus dados para a equipe de vendas, que por sua vez passará a se relacionar com o lead.
Um SQL é, então, um lead qualificado para vendas. Isso significa que o lead já sabe que a sua empresa tem a solução ideal para ele. Em contrapartida, sua empresa já tem informações relevantes sobre este contato, seja a partir do monitoramento realizado pelas ferramentas de automação de marketing como a partir do contato de pré-vendas da empresa.
Como identificar que um lead é um MQL?
Entendido o que é MQL passamos para a próxima etapa que é entender como identificar que um lead é um lead qualificado de marketing.
Existem alguns sinais e dicas para identificá-los que vão te ajudar nesse processo. Confira!
1. Entenda quem é a persona da empresa
É fundamental entender qual é a persona da empresa, ou seja, quem é ou qual é o perfil de cliente ideal para quem seu produto ou serviço é desenhado, e para quem sua empresa cria e desenvolve soluções.
Com a definição das personas da empresa fica mais fácil identificar se o lead que chegou até o seu banco de dados faz parte, ou se encaixa, nesse perfil.
Indo mais além, a partir da definição da persona de uma empresa é possível criar estratégias de marketing que estejam voltadas para esse perfil de cliente. Assim, sua comunicação é mais assertiva e o retorno sobre investimento tende a ser maior.
Para aprender como criar uma persona indicamos que assista o vídeo abaixo.
2. Crie um acordo entre marketing e vendas
Marketing e vendas não são do mesmo setor nem possuem as mesmas obrigações. Entretanto, são setores que precisam dialogar diariamente para garantir que os objetivos estratégicos da empresa sejam alcançados e que, principalmente, vendas sejam realizadas.
O conceito de vendarketing trata sobre essa relação, propondo uma comunicação contínua entre ambos os setores.
É muito comum termos empresas que enfrentam problemas de relacionamento entre marketing e vendas.
De um lado os vendedores acusam o marketing de mandar leads que não estão prontos ou não fazem parte da persona da empresa, de outro o marketing afirma que são os vendedores que não aproveitam os potenciais dos leads.
Um problema muito comum é que não há clareza sobre o que é um SQL, ou mesmo sobre qual é a persona da empresa e o que é um lead qualificado.
Criar um SLA entre marketing e vendas ajuda a mudar esse cenário. Além disso, a manutenção de reuniões periódicas entre as equipes para analisar os resultados e cruzá-los vai ajudar na melhoria contínua dos resultados e processos, realizando as adaptações e mudanças necessárias.
3. Pontue seus leads
A pontuação de leads ou lead scoring é a maneira mais eficaz de identificar o que é MQL dentro de uma base de contatos.
A cada interação do lead e a cada informação que “bate” com a persona da empresa, faz esse contato receber alguns pontos. Ao alcançar uma pontuação pré definida pela sua equipe esse lead pode ser considerado um MQL e/ou um SQL.
Em resumo, o lead scoring é a atribuição de pontos para cada contato, de acordo com as ações que realiza com a sua empresa e com seus canais de comunicação.
Por exemplo, se a sua empresa tem como persona um gestor de finanças em busca de uma solução para controle de estoque, quando um usuário acessa uma landing page sobre “planilha de controle de estoque” e marca nos campos do formulário a opção “gestor”, ele recebe mais pontos que alguém que marca “estagiário”.
Um lead que abre seus e-mails, clica nos CTAs e acessa outros materiais sugeridos sobre a sua empresa, vai acumulando pontos a cada interação.
Para aplicar o lead scoring é fundamental que você tenha ao seu lado uma ferramenta de automação de marketing.
E vamos ser sinceros, se você trabalha com Inbound Marketing e até hoje não tem um software de automação de marketing, você está ficando para trás.
Logo, se você ainda tem dúvidas sobre como aplicar a automação de marketing da sua empresa indicamos que acesse a nossa página sobre Automação de Marketing com TUDO sobre esse assunto:
- O que é automação de marketing digital?
- Vantagens da automação de marketing
- Passo a passo de como fazer automação de marketing
- Automação de marketing por área
- Exemplos de automação de marketing por segmento
- Lista de Ferramentas de Automação de Marketing e mais.
4. Use conteúdos de fundo de funil para transformá-los em SQL
Identificados os MQL o setor de marketing deve se preocupar em transformá-los em SQL.
Para isso é fundamental realizar a nutrição desses leads com conteúdos de fundo de funil. Mais uma vez é importante entender que tipo de potencial cliente é esse e quais as demandas que ele tem.
Não envie campanhas em massa e priorize a segmentação do conteúdo compartilhado.
Entre os materiais compartilhados pode estar:
- casos de sucesso de clientes da sua empresa;
- convites para webinars,
- indicação para a realização de demos,
- depoimentos de clientes e mais.
Ao identificar que um MQL está pronto para ser abordado pelo setor de vendas sua equipe deve encaminhá-lo.
Para se aprofundar sobre essa etapa indicamos que acesse o artigo “MQL e SQL: o que são, e como transformá-los em clientes?” e ouça o podcast abaixo.
Ferramentas para qualificação de leads
Como dissemos ao longo deste artigo, para aplicar metodologias como o lead scoring e mesmo para realizar uma nutrição de leads segmentada, é fundamental o uso de uma ferramenta de automação de marketing.
A ferramenta de automação de marketing torna o trabalho mais estratégico e produtivo.
Além de automatizar uma série de atividades repetitivas, essa ferramenta de marketing também permite que outras ações sejam realizadas como:
- criação de landing pages (sem precisar de códigos) para captura de leads;
- criação de fluxos de nutrição por e-mail e SMS,
- segmentação de leads,
- pontuação de leads (lead scoring)
- lead tracking,
- relatórios unificados que ajudam na tomada de decisão;
- e mais!
Todas essas atividades só são possíveis com um software de automação de marketing ao seu lado.
Em 2019 a LAHAR foi eleita a melhor ferramenta de marketing digital pela ABComm – Associação Brasileira de Comércio Eletrônico, contou com mais de 70 mil votos populares, no geral.
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