O que é nutrição de leads e como criar seus fluxos

Saber o que é nutrição de leads e como empregar esse técnica é primordial para obter os melhores resultados em cada etapa da jornada de compra, percorrendo todo seu programa de gestão de clientes e todas as etapas de vendas. 

Quando falamos em nutrição de leads, falamos em entregar conteúdos qualificados no momento certo para o lead certo.

Por isso, o processo de criação dos fluxos de nutrição de leads precisa ser muito bem elaborado e planejado, pois dessa forma aumenta a probabilidade da sua empresa entregar os melhores conteúdos e conquistar novos clientes através desta prática.

Se você já trabalha com um software de automação de marketing, sugiro que faça essa leitura com muita atenção e coloque em prática todas as ações.

Para você aprender ainda mais, produzimos um artigo super especial que mostra como a nutrição de leads pode influenciar na jornada de compra, clique aqui para acessar!

Antes de te mostrar os passos para a criação de um fluxo, quero te apresentar brevemente o que é nutrição de leads, vamos lá:

O que é Nutrição de Leads

O termo nutrição de leads significa criar e sustentar o relacionamento com potenciais clientes ou pessoas (leads) que tem interesse no seu serviço ou produto, mesmo que elas ainda não estejam no momento exato para concretizar uma compra.

Quando a sua empresa trabalha com nutrição de leads, aumenta a sua credibilidade e também a sua autoridade diante da visão crítica da pessoa interessada no seu produto.

Se a sua empresa quer aumentar o faturamento, a nutrição de leads será o seu braço direito para cumprir este objetivo.

A maneira como um consumidor compra mudou, hoje os serviços ou produtos passam por uma fase de pesquisa, até o consumidor criar um relacionamento efetivo com a sua empresa e assim efetuar a compra.

Saiba mais: A importância da geração de Leads para o sucesso do seu negócio

Conheça 7 benefícios da nutrição de leads

A nutrição de leads pode trazer diversos benefícios, listo abaixo alguns deles e tenho certeza que se encaixam no seu negócio. Confira:

1. Economiza tempo do seu time de marketing
2. Os envio de e-mails é feito de maneira segmentada e com relevância
3. Aumenta o volume de oportunidades geradas
4. As oportunidades se tornam mais qualificadas
5. Aumenta o seu número de vendas
6. É possível analisar o resultado e ajustar o processo
7. Follow-up de maneira disciplinada e organizada

Agora que você já sabe o que é nutrição de leads, preparei 5 dicas para você criar um fluxo de nutrição perfeito.

Veja abaixo o exemplo do processo para nutrir seus leads através do funil de leads:

1- Seja pessoal

O processo é automatizado, porém, o conteúdo não pode parecer que foi escrito por um robô. Ser pessoal em uma campanha de nutrição de leads é muito importante, para que o usuário sinta que existe uma troca de informação e uma apresentação de conteúdo totalmente humana entre a sua empresa e ele.

Você pode aplicar algumas dicas como: chamar o seu lead pelo nome, produzir o conteúdo de e-mail com uma linguagem mais leve e escrever diretamente para a sua persona.

Use um e-mail pessoal da sua empresa, exemplo: ” paulo@suaempresa.com.br” isso vai ajudar ainda mais a criar uma situação pessoal no e-mail, se você utilizar um e-mail “comercial@suaempresa.com.br” fica um envio muito mais institucional e não é isso que queremos neste fluxo de nutrição.

Evite também usar uma assinatura no e-mail como “Time de Marketing”, utilize o próprio nome do gerente de marketing ou até mesmo o analista de marketing, exemplo: Paulo da Silva, gerente de marketing.

Não deixe de ficar atento às respostas que você recebe nestes e-mails de nutrição, pois a maioria das pessoas não sabe que isso é feito de forma automática.

Reserve um tempo do seu dia para verificar as respostas e entrar em contato com elas. Isso vai potencializar ainda mais a interação da sua empresa com o lead.

2- Segmente os leads

Segmentar os leads através de listas, é a melhor maneira de entender o perfil e o interesse deles.

Para definir uma lista de segmentação, você precisa ter as suas buyer personas muito bem definidas, desta forma será possível entregar o conteúdo certo para a pessoa certas, durante o fluxo do processo de compras .

As buyer personas são desenvolvidas em cima de pesquisas demográficas, que definem: a renda familiar, se são casados, se têm filhos, quais são os seus desafios, suas dificuldades, o que estão buscando e como a sua empresa pode oferecer conteúdos e materiais para solucionar o problema dessa persona.

3- Planeje e defina uma trilha

O processo de nutrição de leads precisa ser muito bem elaborado, sugiro que você gaste tempo e energia no planejamento e definição de uma trilha, assim o seu fluxo de nutrição vai atingir excelentes resultados.

Não precisa ter pressa para acelerar o processo de compra e disparar diversos e-mails sem respeitar um espaço de tempo.

Entender todo o contexto e saber o melhor momento para abordar determinado assunto é crucial para que o seu fluxo de nutrição tenha sucesso.

Defina também o objetivo final do fluxo para nutrir seus leads, existem algumas opções de definição, e compartilho contigo dois exemplos mais utilizados: divulgação de uma oferta e evento ou fechamento de compra.

O planejamento adequado determina o intervalo entre as jornadas de compra e também a quantidade de e-mails que serão disparados em cada uma deles. Conheça abaixo alguma dessas etapas:

1. Consciência: O objetivo é fazer com que o lead conheça a sua empresa, produto ou serviço, é o momento de fazer o lead despertar interesse pelo assunto.
2. Consideração: Quando o lead entende que tem um problema que precisa ser resolvido. E já está procurando alternativas e fazendo pesquisa no mercado.
3. Decisão: O seu potencial cliente precisa entender porque a sua empresa tem a melhor solução do que os seus concorrentes no mercado.

Você precisa conhecer bem todas essas etapas e definir qual tipo de oferta e conteúdo enviar em cada uma dessas trilhas.

4- Crie conteúdo rico

Criar conteúdos de suporte (material rico) é essencial e eles devem ser criados antes do fluxo de nutrição. Abaixo apresento alguns exemplos de conteúdo:

1. Ebooks
2. Checklists
3. Guias
4. Webinars
5. Cases
6. Vídeos
7. Infográficos

Depois de estimular a curiosidade dos seus leads, eles irão atrás de mais informações e os materiais ricos devem estar no website da sua empresa. O site será a fonte de pesquisa desses leads e deverá estar pronto para recebê-los.

5- Crie empatia

O conceito de empatia é: entender a capacidade psicológica para sentir o que sentiria uma outra pessoa, caso estivesse na mesma situação vivenciada por ela.

Por isso, criar empatia com seus leads é tão importante. Não desanime se os seus leads que foram guiados até a última etapa da jornada de compra não converteram em clientes, leve isso como aprendizado e aprimore o processo.

Alguns desses leads buscam apenas boas informações dos produtos ou serviços e se ele chegou até a etapa final, você fez um bom trabalho aguçando a sua curiosidade.

Para o caso de não conversão, não deixe esses leads para trás e sim tente descobrir o motivo que não converteram. Mantenha esses leads sempre por perto e eduque-os de uma outra maneira enviando conteúdos que sejam relevantes para o momento de cada um deles.

Em um futuro próximo, quando esses leads já estiverem preparados para finalizar uma compra, vão entrar em contato com a sua empresa.

Como criar uma campanha de nutrição de leads

Já listei 5 dicas para criar os fluxos de nutrição, agora vou te apresentar mais 5 passos para criar uma campanha de nutrição de leads. Vamos lá!

Passo 1

Identifique os conteúdos que a sua empresa já produziu. Além de blog posts, coloque na lista e-books, guias, infográficos e etc. Caso não tenha produzido nenhum conteúdo, você vai precisar produzir e assim seguir para a próxima etapa.

Você precisa pensar bem nos e-mails que serão enviados e também na sequência a partir de uma oferta específica que a sua empresa deseja divulgar.

Passo 2

Liste o objetivo da campanha. Exemplo: Qual oferta, evento ou conteúdo está interessado em divulgar.

Passo 3

Tenha a persona muito bem definida. Cada campanha precisa ter a sua persona determinada de acordo com o seu perfil e interesse.

Passo 4

Qual evento que vai disparar este fluxo? Exemplo: O evento pode ser um ebook baixado em determinada landing page. Ou pode ser por um acesso em uma determinada página, que pode ser considerada importante para o seu negócio.

Passo 5

Determine quais ofertas serão enviadas em cada etapa da jornada de compra. Exemplo:

• Consciência: Um conteúdo de atração, um ebook introdutório sobre o tema é uma excelente opção. Checklists também são boas opções.
• Consideração: Conteúdo aprofundado que apresente oportunidades e a percepção de erros. Ferramentas de avaliações, estudos de caso e diagnósticos podem ser divulgadas aqui.
• Decisão: Teste gratuito, orçamentos e comparativos com a concorrência devem ser enviados nesta etapa.

Passo 6

Avalie o tempo de duração do fluxo e o intervalo entre as mensagens.

Exemplo: Se o tempo total do ciclo de vendas do seu produto é de 15 dias, programe a campanha para que ela tenha 10 dias de duração, por exemplo. Assim, você poderá mandar 5 emails no total, enviando-os a cada dois dias.

Passo 7

Produza o conteúdo do e-mail considerando uma sequência lógica. Mencione também os aspectos do e-mail enviado anteriormente e demonstre a cada mensagem que o conteúdo é aprofundado.

Passo 8

Monte o seu fluxo de nutrição de leads identificando sempre a ordem que deverão ser enviadas as mensagens.

Como todas estas informações sobre o que é nutrição de leads, você já conhece as ações básicas para iniciar um fluxo de nutrição de leads.

A partir dessas dicas e passos citados você poderá incrementar ainda mais a criação do seu fluxo de maneira que entregue o valor do seu conteúdo de maneira assertiva, para a persona certa e no momento certo.

Como está a criação do seu fluxo de nutrição de leads? Conte conosco para te ajudar com qualquer dúvida!

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