Historicamente marketing e vendas são setores irmãos. Tudo o que o setor de marketing realiza tem impacto em vendas seja a curto, médio ou longo prazo. Entretanto, a transformação digital fez com que essa relação se tornasse ainda mais forte e hoje uma das grandes prioridades das empresas é integrar marketing e vendas.
A integração entre esses departamentos gera resultados positivos para a empresa, tais como:
- o marketing se concentra em atrair os leads com o perfil certo de compradores,
- o setor de vendas aproveita melhor os leads enviados pelo marketing.
Aliás essas duas questões são temas de discussões entre os setores, que mesmo irmãos às vezes vivem em pé de guerra.
E para acabar com isso e ampliar as taxas de conversão de vendas, retenção de clientes e fidelização, algumas práticas para integrar marketing e vendas precisam ser consideradas.
A realidade é que a integração entre vendas e marketing é muito mais fácil na teoria do que na prática. Afinal, é preciso investir bastante tempo, esforço, planejamento e motivação para fazer isso acontecer de forma eficiente.
Por isso, preparamos algumas dicas para te ajudar a realizar essa integração na sua organização.
6 dicas para integrar vendas e marketing na empresa
1. Aproxime as equipes e crie um ambiente de amizade
Pode parecer besteira mas, ao trabalhar em equipe, as pessoas têm um rendimento muito melhor se gostarem e se identificarem com os outros colaboradores do time. É importante deixar todo mundo no mesmo barco para que se entendam como uma equipe só.
A forma que você vai fazer isso é de sua escolha, pode ser através de reuniões descontraídas, happy hours, ou qualquer outra alternativa que se encaixe melhor na realidade da sua organização.
Esse tipo de ação é muito mais importante do que pode parecer, pois existem benefícios reais e tangíveis ao criar um ambiente seguro e positivo para convívio. Funcionários felizes e satisfeitos são muito mais engajados, produtivos e criativos.
2. Elabore estratégias inclusivas
Depois de fazer as áreas se enxergarem como uma grande equipe, é válido compartilhar sua estratégia geral de negócio. Afinal, ela é o principal guia para todos os colaboradores da organização, dessas e de outras áreas.
Após a apresentação, abra o diálogo:
- Como o trabalho rotineiro deles se encaixa dentro da estratégia?
- Como os times de vendas e marketing podem contribuir em direção às metas globais da companhia?
- Quais são as táticas para chegar a esses resultados?
Fazer com que as equipes dialoguem sobre suas funções dentro da estrutura da empresa pode fazer com que enxerguem a necessidade da colaboração para gerar valor para o negócio.
3. Estabeleça um SLA entre vendas e marketing
Um Acordo de Nível de Serviço (ou service level agreement) é uma das melhores formas de integrar vendas e marketing, inclusive, nos aprofundaremos no assunto mais adiante.
4. Mantenha aberto os canais de comunicação
Para qualquer relação funcionar, é necessário uma boa comunicação. Até mesmo as relações de trabalho. Para que dois grupos se integrem e trabalhem bem em conjunto, eles precisam estar dispostos a se comunicar.
A comunicação assertiva alinha as equipes, elimina as inconsistências no envio de mensagens e evita a disseminação de dados errados.
5. Crie processos consistentes para realizar o envio de leads para a equipe de vendas
Cada empresa terá o seu próprio processo, mas ele sempre precisa ser claro e documentado.
Mas, no geral, esse processo precisa:
- ter um sinal claro informando quando o setor de vendas deve se envolver e onde consegue achar as informações que precisa.
- permitir que a equipe comercial veja com quais materiais os leads interagiram e ter acesso a dados demográficos recolhidos.
- incentivar que o time de vendas atualize essas contas com anotações e apontamentos enquanto os leads caminham em sua jornada, assim, o time de marketing pode se inteirar caso seja necessário voltar para o processo.
- explicação do setor de vendas caso o negócio não feche, para que as equipes analisem e aprendam com os resultados.
6. Monte um sistema de incentivos equilibrado
Criar incentivos compartilhados entre as áreas pode ser um facilitador no processo de integração entre marketing e vendas.
Afinal, ao oferecer uma mesma comissão de vendas para ambas as áreas, você garante que o marketing também se sinta motivado a trabalhar em direção aos KPIs do time de vendas e não atrás de métricas de vaidade como impressões da marca.
Mas atenção: tão importante quanto os incentivos coletivos são os incentivos individuais. Caso alguém não sinta que seus esforços são reconhecidos e tenham algum impacto positivo no resultado das recompensas, ele não estará motivado a dar o seu melhor.
Integrar marketing e vendas com SLA
Se você chegou até aqui, viu que falamos brevemente sobre o tema SLA mais acima. Agora, chegou o momento de nos aprofundarmos na integração de marketing e vendas com SLA.
SLA, ou Service Level Agreement, é um tipo de contrato estabelecido entre diferentes áreas da empresa para que juntas possam alinhar objetivos e traçar metas que atinjam exatamente o que é esperado por ambas.
Atualmente, o SLA vem sendo muito usado para integrar marketing e vendas.
É preciso que isso aconteça porque, historicamente, marketing e vendas respondem por metas e métricas diferentes. Enquanto um precisa bater metas como aumento de tráfego e número de leads gerados. Outro responde por volume de vendas e ticket médio.
Nesse sentido, é comum que o marketing se preocupe, por exemplo, em gerar mais leads e que nesse “barco” muitos leads gerados não sirvam para o setor de vendas.
Ou seja, a eficiência dos resultados de marketing cai, mesmo que inicialmente pareçam estar prosperando.
A partir do estabelecimento de um SLA, os dois setores alinham as metas (mesmo ainda possuindo indicadores diferentes para cumprir).
Em suma, o SLA de vendas e marketing é um acordo feito entre essas diferentes áreas da empresa para que, juntas, obtenham resultados alinhados aos objetivos da organização.
Em um SLA para integrar marketing e vendas são definidas, por exemplo, informações que definem o que é um lead qualificado para vendas, quais características, qual a pontuação necessária para que ele seja enviado ao setor comercial.
O que é preciso definir para integrar essas áreas?
Mas, afinal, o que é preciso definir dentro do SLA? Confira a seguir 3 passos para criar o contrato entre as áreas.
1. Defina quem é o cliente ideal
Pode parecer batido ou clichê, entretanto, clichês existem por uma razão: por funcionarem.
É claro que isso pode não se aplicar a tudo, mas no caso da integração entre marketing e vendas essa afirmação é real.
A definição de cliente ideal, ou persona, é fundamental para que o time de marketing realmente envie para o setor de vendas leads que tenham potencial de conversão.
Nesse sentido, entretanto, é importante diferenciar MQL (leads qualificados para marketing) e SQL (leads qualificados para vendas) e entender quando um MQL pode ser identificado como SQL. Ou seja, quais critérios devem ser analisados para entender que um lead está preparado para sair do controle do marketing e passar para a gestão dos vendedores.
Entre os elementos que podem ser usados para isso estão a definição de persona e a pontuação de leads, lead scoring, dentro do processo de nutrição de contatos.
Em suma, ao definir qual é o perfil de cliente ideal (persona) e qual é o perfil de lead qualificado para vendas, o setor de marketing passa a trabalhar para alcançar exatamente esse perfil, dentro de suas estratégias. Por isso, esse é o primeiro passo para criar um SLA entre essas áreas.
Um desalinhamento nesse sentido faz o marketing trabalhar para atrair os usuários e leads errados.
2. Crie objetivos em comum
Como dissemos, os dois setores “respondem” por KPIs diferentes e isso pode ser um problema para a integração das áreas.
Se o marketing só responde pelo volume de leads que deve gerar, e é cobrado por isso, é natural que as ações tenham o objetivo mais focado na quantidade de leads, o que pode trazer mais leads que são menos qualificados.
Nesse sentido, ao criar um SLA é importante que o marketing também tenha metas relacionadas à qualificação dos leads, à receita e conversões (claro que respeitando o limite do setor nessa contribuição).
3. Quais KPIs acompanhar
Todos os objetivos da empresa devem ser transformados em indicadores-chave de desempenho (KPIs) que vão dizer se o objetivo foi ou não alcançado.
É fundamental o acompanhamento contínuo dos resultados e ajuste das estratégias e definições para que o sucesso da empreitada possa ser medido.
Reuniões e avaliações das métricas são fundamentais para a identificação da efetividade do SLA para integrar marketing e vendas.
Para entender mais sobre o assunto e aprender sobre KPIs de marketing acesse o artigo “6 exemplos de indicadores de marketing: avalie resultados e melhore suas vendas”.
Nesse sentido, é importante organizar quais KPIs são de responsabilidade de qual equipe, quais indicadores são de responsabilidade conjunta e qual é a atribuição de cada área.
É importante que, mesmo na integração, as tarefas tenham “dono” e responsáveis por cada entrega para que os times saibam o que fazer e tenham clareza sobre o que a empresa espera deles.
Assista também ao vídeo abaixo para entender tudo sobre as principais métricas do marketing.
Como acelerar suas vendas a partir da integração de marketing e vendas?
Como as ações de marketing podem impactar o resultado de vendas? A geração de leads qualificados é o maior legado que a área de marketing pode deixar para a área comercial. No entanto, há mais de uma forma de gerar leads qualificados e a seguir você conhecerá as principais.
Confira estratégias de marketing para vendas que impactem diretamente no aumento das conversões do negócio.
Geração de conteúdo
Quando um usuário tem dúvidas sobre a compra de algum produto ou serviço, o natural é que ele busque maiores informações sobre o assunto na internet. Por isso, é fundamental que sua marca trabalhe na criação e produção de conteúdos otimizados para SEO e que gerem valor ao consumidor.
Assim, durante suas pesquisas, os prospects irão encontrar o material produzido pela sua empresa e, consequentemente, a enxergarão como uma autoridade no seu nicho.
Além disso, equipes de vendas e pré-vendas podem usar o material para ajudar o tracionamento de forma direcionada.
Publicidade
Por mais estranho que isso possa parecer na era do marketing digital, os bons e velhos anúncios publicitários ainda têm seu valor!
Isso porque as suas personas ainda consomem outros tipos de conteúdo presentes nos meios tradicionais. Logo, apesar de nos dias atuais nos preocuparmos mais com o marketing digital, a televisão, rádio, outdoor e outros canais tradicionais seguem tendo, sim, um determinado índice de ROI.
Mas é claro: os anúncios também podem – e devem – ser impulsionados nos meios digitais. Principalmente, nas redes mais utilizadas pela sua persona.
Participação em eventos
Os eventos da área de atuação do seu negócio são uma grande oportunidade para as áreas de Marketing e Vendas. Até mesmo os eventos online, podem gerar novos leads para o seu negócio.
O importante aqui é criar estratégias de marketing para vendas, chamar a atenção do participante e estar disponível para atendê-lo bem.
Nas estratégias de eventos você tem dois caminhos: participar de eventos organizados por outras empresas ou criar os seus próprios. Ou ambos.
Prospecção ativa
Por fim, vamos falar de uma estratégia super positiva para o alinhamento entre Marketing e Vendas que é a prospecção ativa.
Em uma estratégia de Outbound Marketing, os seus pré-vendedores entram em contato de maneira ativa com seus leads e apresentam a empresa e suas soluções por meio de uma abordagem consultiva.
Ao longo desse contato é feita a qualificação do lead por meio de perguntas que ajudem a identificar se ele se encaixa ou não no seu perfil de cliente ideal.
E é assim que são selecionados quais leads seguem para a área de Vendas e quais precisam de mais atenção até chegar no estágio da compra.
Como otimizar a integração de marketing e vendas?
E aí, conseguiu compreender um pouco mais sobre como integrar marketing e vendas e quais os benefícios de realizar essa “parceria”?
Quer saber mais sobre o assunto? Ouça o podcast abaixo para ter acesso a outros insights sobre essa questão tão importante da gestão da sua empresa.
Diante de tudo isso, é fundamental que todas as áreas da empresa estejam atentas as etapas da jornada do cliente e ao perfil da persona ideal para o negócio (mesmo que existam várias personas para o mesmo negócio).
Sem dúvida um software de automação de marketing é um parceiro importante para a empresa, afinal, além de oferecer funcionalidades como o lead scoring (pontuação de leads) também auxilia na segmentação dos contatos, na nutrição de MQL até se tornar SQL, no acompanhamento do lead, na integração com vendas a partir de um CRM integrado e no acompanhamento de métricas e resultados a partir da apresentação de relatórios completos.
A LAHAR é o software de automação de marketing que oferece todos esses recursos e muitos outros. Nosso objetivo é facilitar a análise de todas as suas estratégias, dentro de uma única plataforma. Com relatórios personalizados, você descobre se as estratégias de marketing e vendas estão trazendo os resultados esperados.
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Requisição LGPD Ramper