MQL e SQL: o que são, e como transformá-los em clientes?

A contínua qualificação de leads é uma das etapas mais importantes dentro de uma estratégia de marketing e vendas, com o objetivo de não perder oportunidades quentes enquanto se ocupa com leads ainda no estágio inicial do funil de vendas. MQL e SQL são categorias usadas no processo do como qualificar leads. Eles correspondem a leads qualificados em marketing e em vendas, respectivamente. 

Quando planejamos uma estratégia de marketing digital atual buscamos formas de divulgação do produto que possam converter visitantes em leads. No entanto, há um longo caminho a ser percorrido até que esses leads se convertam em clientes.

Para que a conversão ocorra, a equipe de marketing deve estar atenta às demandas dos leads, evitando que eles se percam nas etapas funil de vendas, nunca se convertendo de fato em receita.

Para isso, é fundamental que a equipe de marketing:

• entenda que as necessidades desses possíveis clientes, ou suas personas, não são sempre as mesmas;
• identifique os grupos com maiores chances de conversão em vendas;
• elabore estratégias diferenciadas para lidar com cada grupo de leads. 

Tendo em mente os pontos acima, é possível qualificar cada lead de acordo com suas interações com a plataforma e sua relação com a empresa.

Com esse objetivo, se utilizam os conceitos MQL e SQL, que ajudam a qualificar leads,  classificar possíveis clientes e oferecer a eles uma atenção voltada às suas principais demandas.

Leia também: O funil de conversão envolve muito mais que enviar e-mails: veja como fazer um trabalho completo

O que é MQL e SQL

MQL e SQL não se referem a tipos de leads diferentes, e sim à etapa do funil de vendas na qual se encontram os leads. 

A cada nova etapa, o usuário se aproxima mais da decisão de comprar um produto ou serviço de sua empresa.

O objetivo é transformar leads em MQLs, MQLs em SQLs, e SQLs em conversões. 

Isso se faz de forma mais eficiente quando se utiliza uma abordagem diferente em cada etapa do funil de vendas.

Abaixo, veremos:

• o que significam MQL e SQL;
• como se comportam os leads que se encaixam nelas;
• quais seriam as formas mais estratégicas de abordar cada um desses grupos.

MQL (Marketing Qualified Lead)

A sigla, que se traduz como lead qualificado de marketing, é um lead que possui um bom nível de conhecimento acerca de seu problema ou necessidade, e está sondando qual seria a melhor solução para essa demanda. 

Esse lead provavelmente já se informou sobre a sua empresa, entrou em seu funil de vendas por meio de algum formulário e pode estar considerando adquirir seu produto ou serviço. Mas, ao mesmo tempo, ele também estará analisando empresas concorrentes, em busca do serviço que melhor se adequará às suas necessidades.

Para aumentar as chances de conversão de leads desse tipo, a equipe de marketing deve disponibilizar um grande volume de informação que comprove o valor e a qualidade de seu produto. Esse fluxo de informação pode ser oferecido em forma de:

•   análises de mercado;
•   artigos e estatísticas;
•   ferramentas de diagnóstico.

Ao convencer um MQL da importância dos diferenciais oferecidos por sua empresa, ele se torna mais propício a converter os acessos à sua plataforma em uma compra.

Nessa progressão, quando se identifica uma real oportunidade de negócio com o MQL, esse lead acaba por mudar de classificação, virando um SQL. 

SQL (Sales Qualified Lead)

O lead qualificado de vendas é a faixa de leads que está mais próxima de converter seu interesse em compra.

Nessa etapa, a equipe de marketing já cumpriu seu papel: esse lead compreende bem a sua demanda e já sabe que sua empresa oferece o produto que ele está buscando.

Esse interesse concreto pode ser identificado pela solicitação de orçamentos ou contato para tirar dúvidas, partindo do próprio lead.

O SQL, então, é passado da equipe de marketing para a equipe de vendas, que poderá estabelecer um contato mais próximo com o lead e iniciar o processo de venda.

Para garantir a conversão do SQL em cliente, a equipe de vendas pode utilizar todo o material disponível sobre negócios prévios firmados pela empresa. Alguns exemplos de documentos que ajudam na conversão do SQL são:

•  recomendações de terceiros;
•  feedback positivo e depoimentos de clientes;
•  cases de maior sucesso da empresa.

Os testemunhos acima passam credibilidade ao possível consumidor, e o deixam mais confortável para investir em uma parceria com sua empresa.

É fundamental dar o máximo de atenção possível ao SQL, pois uma boa relação com ele, além de culminar na venda de seu produto, irá resultar em feedback positivo. Esse feedback, então, poderá ser também utilizado para convencer futuros SQL da competência de sua empresa, e assim por diante.

No vídeo abaixo você tem um resumo do que é MQL e SQL em 1 minuto. Vale a pena conferir!

Por último, é importante frisar que as equipes de marketing e vendas devem estar sempre alinhadas em sua abordagem e forma de tratamento dos MQL e SQL  — assim, o lead não sentirá a mudança ao passar de uma etapa a outra.

Quanto mais harmônica for a relação entre os setores da sua empresa, menos perceptível será a transição entre elas para os MQL e SQL. Isso ajudará a formar uma ponte de comunicação sólida entre o fornecedor do serviço e o cliente.

Agora você já sabe o que são MQL e SQL, e compreende a importância de separar seus leads em grupos. Com essas informações, será mais fácil alcançar potenciais clientes oferecendo informações e conteúdos relevantes e úteis para eles e, consequentemente, aumentar a conversão de seus leads.

Os softwares de automação de marketing são excelentes plataformas para acompanhar os leads em suas etapas dentro de um funil de vendas, bem como pontuar esses contatos por meio de funcionalidades como o lead scoring. Assim fica muito mais fácil descobrir se um lead está ou não qualificado. 

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