Com mais de 2 bilhões de usuários no mundo todo, o WhatsApp é o aplicativo mais utilizado no Brasil. Por aqui, a plataforma de conversas reúne mais de 120 milhões de clientes, segundo dados da BBC Brasil e da Opinion Box, empresa que oferece soluções de pesquisas de mercado online.
Já bastante difundido entre as companhias com foco em B2C por ser um meio ágil de comunicação, as empresas do mercado B2B também têm apostado nas vendas pelo WhatsApp.
No entanto, por mais que o app seja uma opção de vendas, ele não é o mais indicado para o B2B. Outras plataformas são mais práticas do ponto de vista do vendedor e ainda entregam resultados mais precisos, como é o caso do chat da Ramper.
Chat da Ramper: a melhor alternativa para as vendas B2B
Hoje existem dezenas de ferramentas de chat e comunicação que são muito eficientes para as vendas B2C, como o próprio WhatsApp. Quando falamos de B2B, no entanto, surge uma grande questão que é a gestão e a integração dessas ferramentas e o fluxo das informações.
Em relação às vendas pelo WhatsApp no B2B, por exemplo, o vendedor tem pouco controle do processo de vendas, em especial se estiver fazendo várias coisas ao mesmo tempo. Imagine que ele utilize o Ramper, a caixa de entrada dos e-mails, o CRM, o WhatsApp, a agenda, o telefone e uma dezena de outras ferramentas. Algumas delas integram entre si, outras não.
Uma solução para isso é utilizar o chat da Ramper. Trata-se de uma janela de conversação flexível, cujo link de acesso pode ser adicionado dentro do e-mail do vendedor ou até mesmo nas redes sociais, o que simplifica a interação com o prospect.
A principal diferença entre o chat da Ramper e as vendas pelo WhatsApp é que o nosso serviço está integrado em um ambiente só, com acesso à plataforma Ramper e a todos os dados – inclusive ao CRM, sem necessidade de migração de plataformas.
No processo de prospecção B2B, a janela de conversação do Ramper simplifica a barreira de entrada do prospect, ao mesmo tempo que proporciona a “experiência do Whatsapp” com toda a integração com as plataformas e ferramentas necessárias para o vendedor. Além disso, por ser uma ferramenta flexível, você cria mais oportunidades de conversar e interagir com seus prospects.
Em relação às chances de conversão pelo chat da Ramper, elas são proporcionais ao tempo de resposta. Um estudo realizado pela Hubspot mostra que as chances de conversão de um lead dentro dos primeiros cinco minutos após o primeiro contato é 21 vezes maior do que após 30 minutos. De cinco para 10 minutos, a chance é quatro vezes menor.
Entendendo o perfil do lead
É fato que, independentemente de qual seja o perfil do cliente da sua empresa, o seu público-alvo está no celular e sabe se comunicar via chat. Porém, é sempre importante levantar a seguinte questão: “será que o meu prospect está disposto a conversar sobre esse tema por meio de mensagens instantâneas?”.
É bem provável que, sim, ele se sinta confortável para seguir com esse tipo de comunicação. Entretanto, nem todos gostam de falar sobre trabalho ou vendas pelo WhatsApp ou chat.
Para esses casos, é importante ter uma alternativa de canal de comunicação, como e-mail ou telefone comercial. Por isso, fique atento aos sinais. Caso você já tenha abordado o lead algumas vezes via mensagens e ele não te respondeu, desista desse canal e procure um outro meio de comunicação.
Em quais situações usar o chat para vendas no B2B?
Você tem algumas possibilidades, que vão desde a realização de um primeiro contato até o acompanhamento de uma venda.
Entretanto, o uso do chat costuma funcionar melhor com aqueles leads que já se encontram em etapas mais avançadas do funil de vendas. A seguir, listamos algumas oportunidades em que a abordagem via app pode cair bem:
1. Realizar o primeiro contato
Caso a abordagem seja feita seguindo as estratégias de outbound marketing, é muito importante ter em mente que a pessoa contactada provavelmente não conhece você e nem esperava ser acionada.
Por isso, vale a pena elaborar uma mensagem de apresentação sucinta, mas que contextualize o prospect. Em linhas gerais: apresente-se, explique como conseguiu o contato da pessoa e qual o objetivo do seu contato.
Já em uma abordagem de inbound marketing, o lead já demonstrou algum tipo de interesse na sua solução e, dependendo da situação, até solicitou um contato. Nesse cenário, apresente-se, relembre como o contato chegou até você e como o serviço oferecido pela sua empresa poderá ajudá-la.
2. Enviar materiais de apoio
Aqui, tratamos da etapa de nutrição e qualificação do cliente em potencial. Caso a conversa siga de maneira positiva, é válido compartilhar conteúdos esclarecedores com o seu contato, como artigos, vídeos e outros links relevantes.
O objetivo é que, de posse dessas informações, o lead aproveite o canal para sanar dúvidas pontuais, de maneira rápida e eficiente.
Entretanto, tenha atenção para não exagerar na quantidade de materiais. Vale, também, conferir com o possível cliente se ele prefere receber os conteúdos por e-mail.
3. Fazer follow up de vendas
A fácil dinâmica dos chats é ótima para acompanhar as vendas em desenvolvimento. Além de esclarecer dúvidas, o canal é perfeito para agilizar reuniões, relembrar compromissos e prazos de entrega.
4. Acelerar o fechamento de um negócio
As mensagens instantâneas também podem auxiliar a desburocratizar o fechamento de uma venda, pois o cliente consegue já saber, com antecedência, tudo o que será necessário para concluir uma transação. Além disso, a etapa de negociação tende a ser mais curta, devido à fluidez do processo.
Prós e contras do uso do aplicativo
As vendas pelo WhatsApp ou Chat da Ramper podem ajudar a alavancar os números de uma companhia, desde que a equipe comercial entenda a melhor maneira de realizar uma abordagem, saiba usar as ferramentas de maneira positiva e, também, tenha a sensibilidade de entender quando o prospect precisa de mais ou menos atenção.
Como qualquer estratégia, ela reúne vantagens e desvantagens. Elencamos algumas delas a seguir:
Prós
– Mais agilidade à conversa, diminuindo os tempos de espera e resposta.
– Proximidade entre a equipe comercial e o cliente em potencial.
– Facilidade para o compartilhamento de materiais ricos.
– Possibilidade de gerenciar vários contatos, quase que ao mesmo tempo.
– Aderência com os clientes da Geração Y e, futuramente, da Geração Z.
Contras
– Difícil percepção sobre as reais emoções e reações do possível cliente.
– Diante de um momento de persuasão ou pressão, o lead pode, simplesmente, parar de responder – algo que não é possível de se fazer durante uma ligação, ou reunião presencial.
– Possibilidade de atrito caso a empresa não ofereça um atendimento via WhatsApp ou chat após a venda.
Dicas para uma comunicação eficiente
Tanto para quem aposta nas vendas pelo WhatsApp, quanto pelo chat da Ramper, é importante se atentar a algumas dicas para uma comunicação eficiente. Listamos algumas delas a seguir:
– Evite mensagens de texto muito longas.
– Nunca realize disparos de mensagem em massa. A conversa pode soar impessoal para o lead.
– Emojis são permitidos, mas utilize com consciência e moderação.
– Prefira não enviar imagens na sua mensagem de apresentação.
– Quando precisar explicar algo mais complexo, sugira uma ligação ou videochamada.
Lembre-se: não é porque você iniciou as vendas pelo WhatsApp ou pelo chat da Ramper que ele precisa terminar ali. É papel do vendedor entender as brechas e sugerir outros canais de comunicação que vão ajudar na evolução do processo de vendas.
Requisição LGPD Ramper