Todos queremos ter um alto volume de clientes em potencial, mas mais importante que a quantidade é a qualidade desses leads. Por isso é importante saber o que é Lead Tracking para começar a identificar os leads com mais potencial da sua base.
É preciso ter em mente que de nada adianta os números de leads subirem se não houver:
- qualificação desses lead,
- segmentação de contatos,
- um acompanhamento durante toda a jornada de compra,
- personalização de conteúdo.
É esse conjunto de boas práticas que vai ampliar as chances de aumentar a conversão de leads em clientes.
Para entender o que é Lead Tracking e qual é o papel dele na execução dessas etapas.
O que é Lead Tracking?
Lead tracking significa rastreamento de leads. O recurso funciona dentro de uma ferramenta de marketing e faz o acompanhamento da movimentação dos leads em relação ao conteúdo e aos materiais da empresa.
Para aproveitar os benefícios do lead tracking é inserido um código que em seu site, que permite acompanhar tudo que o seu lead faz durante a navegação dentro das suas páginas.
A palavra lead, apesar de não ter essa tradução exata, no âmbito do marketing tem o significado de contato comercial ou cliente em potencial. Já o termo tracking significa (aí sim na tradução exata) rastreio.
É preciso entender o valor do acompanhamento dos leads e monitoramento de todos os movimentos deles, ainda mais se o seu produto ou serviço tiver um valor agregado maior.
Pense bem, é muito mais improvável que uma compra de um produto ou serviço com um alto custo, seja feita por impulso.
Por isso, se sua empresa trabalha com o ticket médio maior, acompanhar o comportamento dos leads tem que fazer parte da sua rotina.
Lembre-se que, dentro de uma estratégia de Inbound Marketing, dificilmente os leads vão chegar prontos para compra, cabe a você prepará-los e conduzi-los até a conversão.
Como aplicar o lead tracking e gerir os contatos da empresa?
Por meio do recursos do Lead Tracking presente em ferramentas de marketing, é possível identificar quais páginas um lead visitou, em quais botões ele clicou e mais.
Tudo isso, contribui para que você possa entender as motivações, dores e desejos dos seus clientes e permite com que você faça ajustes em:
- produtos,
- serviços,
- processos de venda,
- conteúdos de marketing e mais.
Existem algumas formas de acompanhar seus leads, de forma mais ou menos aprofundada.
A mais comum delas é o Google Analytics onde é possível, dentre outras funções, medir o desempenho geral do seu site e ter uma métrica de interesse do seu lead. Porém para acompanhamentos mais próximos esse recurso fica devendo.
Para realizar o aprofundamento da gestão de leads é preciso um software de marketing onde você consegue colocar seus leads, acompanhar e atualizar o status de cada um.
A partir disso é possível avaliar as ações que eles realizam ou deixam de realizar dentro do seu site e demais plataformas.
As ações dos leads são indicadores que vão te trazer métricas que informam sobre o que cada lead se interessa ou não, e o que fazer em seguida.
Entre os comportamentos que podem ser acompanhados pelo recursos estão:
- cliques em e-mail,
- cadastro em Landing Page,
- informações de interesse,
- acesso a páginas do seu site, e-commerce ou landing pages,
- conteúdos baixados, e mais.
Exemplo de controle de tracking
Imagine que você cria uma campanha de e-mail marketing para mandar para os seus contatos um link de pré-venda de um novo produto que será lançado.
A partir daí você usa o software de automação de marketing para programar as seguintes ações:
- em caso de clique no CTA do e-mail marketing, o lead é redirecionado para a página de compra,
- se ele não clicar vai receber um novo e-mail com uma nova oferta e por aí vai.
Cada clique no link vai te dar um indicativo de interesse do lead. A relação de cliques/conversão (reserva de pré-venda) vão te dar outra métrica e em cima das informações que você for recebendo através desse acompanhamento você realiza ações para melhorar a taxa de conversão.
Leia também: Como os recursos visuais podem aumentar a taxa de conversão das vendas
Por isso, softwares de automação ajudam muito sua estratégia de marketing e vendas. Eles permitem que ações sejam programadas e cada resposta do lead tenha uma consequência.
3 dicas para usar o Lead Tracking na sua empresa
Para entender de fato o que é o Lead Tracking é necessário que você saiba como aplicar essa forma de acompanhamento da sua base de leads.
Sem dúvida um software de automação de marketing é fundamental para que o processo de acompanhamento aconteça efetivamente, mas existem outras dicas interessantes.
Invista na personalização para ser mais assertivo
Cada vez mais os clientes buscam experiências, como atendimento e anúncios que falam diretamente com elas.
Criar campanhas segmentadas e personalizadas, de acordo com o perfil e comportamento do lead. Isso, sem dúvida, aumenta a chance de conversão.
Utilizando algumas ferramentas disponíveis no seu software de automação é possível ter acesso a algumas informações e criar gatilhos para outras ações que podem ser muito interessantes.
É possível, por exemplo, programar ações em cima da visita de um lead em uma determinada página do seu site.
Por exemplo, se ele entrar em uma página de produto e não concluir a compra você pode programar um e-mail específico, voltado para conversão, que incentiva a compra, como um desconto especial.
Foque nos leads mais quentes
Outra dica interessante para você que busca entender o que é o Lead Tracking é se aproveitar dessas métricas de visitas em páginas para identificar quem realmente está interessado em fazer uma compra a curto prazo, e quem está apenas visitando seu site como curioso.
Estabeleça um termômetro para aquecer ou esfriar os leads. Se um visitante passou muito tempo em páginas chaves como “preço”, “contato” ou “cases de sucesso” ele fica mais “quente”, ou seja, você deve acompanhar bem de perto.
Essa é uma das formas de qualificar leads por meio da funcionalidade de lead tracking.
Use o lead scoring e lead tracking
É comum que ainda haja confusão sobre o significado de um, mas é importante deixar claro que lead scoring e lead tracking não são sinônimos. Entretanto, é possível sim usar um em favor do outro.
Enquanto o lead tracking faz o rastreamento do lead e lead scoring faz a pontuação do lead.
É claro, entretanto, que o comportamento do lead, medido pelo lead tracking, contribui para a pontuação do contato. Geralmente, quanto mais interações com as páginas da empresa, mais pontos um lead vai acumulando.
Essa medida também é feita qualitativamente, ou seja, páginas de fundo de funil, como “fale com um consultor” são ao contato mais pontos do que o acesso a um conteúdo de blog de topo de funil.
Na prática, ambos contribuem, de formas diferentes e integradas, para a qualificação de leads e para a identificação das melhores oportunidades.
Dessa forma, permitem que a equipe de marketing e vendas tenham uma visão mais estratégica sobre cada contato que interage com a empresa.
Isso significa que a atenção de vendas será dada aos contatos que estão mais próximos à tomada de decisão. Afinal, é mais simples identificá-los entre a multidão de leads da sua empresa.
Por essas e outras razões, podemos afirmar que o conceito sobre o que é lead tracking contribui diretamente para o aumento de taxas de conversão e vendas da empresa. Além de agir sobre outros aspectos, como veremos, a seguir.
Entenda os benefícios do lead tracking
Até aqui citamos alguns dos benefícios do lead tracking, mas é hora de reuní-los para ter uma visão completa sobre o impacto dessa funcionalidade.
Para entender esses benefícios é preciso compreender que estamos falando de uma estratégia dentro do Inbound Marketing.
Isso quer dizer que estamos falando de um marketing construído em torno da ideia de que a empresa deve participar da jornada do cliente e não interrompê-la.
Dentro disso, a captura e a gestão de leads é parte central da estratégia da empresa.
E é dentro da gestão de leads que mora o lead tracking. Afinal, para fazer um bom gerenciamento dos contatos da empresa, é indispensável:
- conhecer o lead,
- entender em qual etapa da jornada de compra ele está,
- quais conteúdos são relevantes para ele,
- quais as suas dores, e por aí vai.
O lead tracking então, contribui justamente para que todas essas etapas sejam cumpridas.
Sendo um recurso de um software de marketing ele permite que a empresa acompanhe todos os seus leads usando a automação para:
- ativar fluxos de automação,
- nutrir os leads a partir de seus interesses identificados,
- apontar os contatos que estão em fases finais do funil de vendas, prontos para serem contatados pela equipe comercial ou para receberem conteúdos promocionais,
- identificar quais são os produtos que geram interesse no contato, para enviar promoções e ofertas que estejam associados a esses itens e mais.
Perceba que o rastreamento de leads contribui para a personalização da comunicação com o leads e para o acompanhamento do avanço desses contatos por cada uma das etapas do funil de vendas.
Sem a tecnologia, esse tipo de gestão se torna quase impossível de ser realizada, dentro de uma realidade em que há um volume significativo de geração de leads acontecendo.
Afinal, como acompanhar cada contato que entre na sua base? Sem dúvidas, por meio das ferramentas de automação.
Em resumo, entre os benefícios do Lead Tracking podemos citar:
- maior compreensão dos interesses dos leads,
- acompanhamento mais fiel do momento em que estão na jornada de compra,
- identificação do momento ideal para a abordagem comercial,
- personalização da comunicação e abordagem do lead,
- maior chance de sucesso na interação com o contato,
- ampliação das taxas de conversão,
- apoio na previsibilidade de crescimento do negócio,
- foco nos leads que estão mais próximos ao momento da compra,
- redução da perda de oportunidades,
- melhore qualificação de leads,
- maior produtividade nos resultados de vendas, e mais.
Com essa lista de benefícios fica difícil ignorar o que é lead tracking e deixá-lo de fora da sua estratégia pode ser um grande erro.
Ferramentas para sales lead tracking
Entendido o que é Lead Tracking, seguimos para colocá-lo em prática.
Vimos ao longo deste artigo que os benefícios do rastreamento de leads são muitos, mas que é impossível realizar tudo isso sem o apoio de ferramentas que trabalham de forma automática para a gestão dos contatos.
A LAHAR é um software de automação de marketing que oferece funcionalidades como o lead tracking.
Com esse recurso do sistema da LAHAR você e sua equipe podem:
- acompanhar todos os passos que seu lead fez no seu site antes mesmo dele deixar seu contato,
- saber qual foi a página de entrada e o caminho percorrido pelo seu lead em seu site ou blog,
- interagir de maneira personalizada e automatizada com seus leads para aumentar sua força de relacionamento e vendas,
- diminuir o trabalho manual de gestão dos leads, tornando a comunicação mais eficaz.
Além do lead tracking, entretanto, a LAHAR também oferece um outro conjunto de recursos que completam a sua estratégia de marketing e vendas. Dentro do mesmo sistema é possível:
- criar landing pages (sem precisar de códigos) para a geração de leads;
- ferramenta de e-mail marketing para criação de campanhas e automação;
- gestão e segmentação de contatos cadastrados na ferramenta;
- lead scoring para auxiliar na estratégia de Inbound Marketing;
- relatórios unificados que ajudam na tomada de decisão;
- agendamento e monitoramento de publicação em redes sociais;
- e mais!
Em 2019 a LAHAR foi eleita a melhor ferramenta de marketing digital pela ABComm – Associação Brasileira de Comércio Eletrônico, contou com mais de 70 mil votos populares, no geral.
Para entender como nosso software de automação de marketing pode colocar em prática o lead tracking e ajudar na sua estratégia de nutrição de leads, inbound marketing e vendas em um sistema completo para fazer sua empresa crescer mais, acesse a plataforma, crie sua conta e experimente grátis por 7 dias.
Requisição LGPD Ramper