O que é gestão de leads: 4 etapas para gerar mais vendas

De maneira geral, o conceito sobre o que é gestão de leads está relacionado ao processo de:

• capturar;
• qualificar;
• nutrir;
• e converter contatos em clientes.

Mas como realizar essa gestão? E quais são as características de uma gestão de leads?

Continue acompanhando nosso artigo e descubra as respostas para essas perguntas.

O que é gestão de leads?

A gestão de leads começa com a captação do lead. Ela ocorre de diversas maneiras, como por exemplo, o preenchimento de um formulário dentro de uma landing page que oferece um ebook sobre um assunto relevante.

Fonte: Ótica Start

Ao se tornar um lead, esse contato entra em um funil de marketing e vendas, que possui etapas desde a nutrição, qualificação, até a conversão do lead em cliente.

Acompanhar essas etapas responde a pergunta sobre  o que é gestão de leads. 

Leia também: Ferramentas de captação de leads: descubra como elas podem ajudar o seu negócio!

Para realizar a gestão ideal de leads, entretanto, é importante analisar uma série de informações e dados. Por exemplo, dependendo do canal de origem do lead é possível identificar informações como:

• a etapa do funil de vendas em que ele está;
• seus desejos e interesses.

Conforme a gestão de leads acontece passa a ser possível:

• qualificar o contato;
• fazê-lo avançar nas etapas do funil de conversão;
• transformá-lo em cliente.

Para que isso ocorra de maneira eficaz sua empresa vai precisar do apoio de ferramentas como o software de automação de marketing, um sistema de gestão de leads. Ele irá ampliar as taxas de conversão de sua estratégia.

Uma observação importante ao estabelecer o que é gestão de leads é que esse é um processo que envolve e educa os futuros compradores.

A gestão de leads não é sobre usar artifícios comerciais da publicidade tradicional.

Gestão de leads em 6 fases

Agora que você já sabe o que é gestão de leads é hora de compreender quais são os estágios da gestão de leads.

1. Captura de leads

Na etapa de captura sua empresa deve se preocupar em criar canais para converter visitantes em leads.

Isso quer dizer que você deve:

• conhecer suas personas;
• entender suas demandas em cada fase da jornada do cliente;
• oferecer boas propostas de valor;
• facilitar os canais de conversão.

2. Segmente seus leads

Para que sua gestão de leads seja eficaz é necessário trabalhar a segmentação e personalização dos conteúdos que sua marca compartilha. 

Realizar envios de e-mails e SMS em massa geram altas taxas de cancelamento de e-mail marketing, por exemplo, com um baixíssimo resultado para suas estratégias.

Para fazer uma segmentação assertiva é preciso entender qual é o perfil do lead, seus interesses e quais os tipos de conteúdos que geram maior engajamento.

Para fazer isso de maneira eficaz você também precisará contar com a ajuda de uma ferramenta de automação de marketing, como um CRM para gestão de leads.

Por meio de padrões definidos por sua equipe, o sistema saberá quando enviar materiais diferentes, para diferentes leads, em diferentes estágios.

3. Fluxos de nutrição

Os contatos, após serem capturados e segmentados, ​​entram no ciclo de nutrição de leads.

Nessa fase o objetivo é educar o lead para que ele passe a conhecer mais sobre a solução que você oferece.

Para isso você deve manter a produção de conteúdo relevante e o compartilhamento dessas informações com os contatos de seu banco de dados.

O conteúdo de nutrição não deve ser comercial, pelo menos nas etapas anteriores ao fundo do funil de marketing e vendas.

Produza materiais informativos, que ajudem seu lead a resolver problemas e encontrar soluções para suas necessidades e desejos.

Lembre-se de manter uma comunicação segmentada de acordo com o perfil do cliente.

Entre as estratégias de nutrição você tem a opção de investir em:

• e-mail marketing;
• SMS;
• redes sociais e mais.

Sugerimos que você dedique um certo tempo para compreender como funciona, na prática, essa etapa do que é gestão de leads, afinal, ela é o centro desse trabalho. Para isso indicamos a leitura do artigo; “Fluxo de nutrição: 10 tipos de automação de e-mail marketing”. 

4. Produza conteúdo relevante

Como dissemos acima, o conteúdo não deve ser apenas comercial e precisa atender a todas as fases do funil de vendas em que o lead se encontra.

Sua empresa deve contribuir com o crescimento do lead e ter foco em resolver suas necessidades.

Ao produzir conteúdo de qualidade, além de gerar confiança, você educa o lead – fazendo com que ele ande pelo funil de vendas e avance para a próxima etapa – ficando mais próximo da conversão.

5. Qualificação

Identificar quais são os leads qualificados para marketing ou para vendas (ou seja, quem é MQL ou SQL) vai ajudar você a chegar na etapa de conversão.

Uma das formas mais eficazes de entender se um lead é ou não é qualificado é por meio da funcionalidade do Lead Scoring (pontuação de leads).

Às vezes um lead não está preparado para ir para vendas, mas está caminhando junto com o marketing e alcançando melhores pontuações.

Fonte: Agendor

É importante identificar a etapa do funil em que o lead está para que você não envie para a equipe de vendas um lead que não está preparado para realizar uma compra.

O vídeo abaixo vai te ajudar a entender de maneira ainda mais didática o que é Lead Scoring na gestão de leads.

6. Conversão

A última etapa do que é gestão de leads é converter esse contato em um cliente pagante.

Entender quando um lead está pronto para se tornar um cliente é um passo muito importante para que você não faça a equipe de vendas perder tempo com um contato que não vai converter, nem deixe de ativar um lead que está pronto para comprar.

Mais uma vez o caminho é o software de automação de marketing.

Ele irá identificar os leads mais qualificados e encaminhar o contato para seus vendedores.

Caso sua empresa não faça a prospecção individual, com a atuação de vendedores, como é o caso de e-commerces, a etapa de conversão ativará um fluxo de e-mails, SMS, chatbot ou outros meios de comunicação, para tentar fazer o lead realizar a compra.

Para aprender como gerar vendas com a estratégia de gestão de leads, indicamos que você confira o vídeo abaixo. Ele apresenta bons insights sobre a gestão de leads com foco em vendas!

7. Invista em ferramentas de automação

Colocar em prática todas as ações que listamos até agora, demanda bastante esforço. Por isso, será necessário o uso da tecnologia.

Afinal, algumas tarefas exigem análises feitas por recursos tecnológicos como lead score, lead tracking e fluxo de automação. Ao investir em um software de automação de marketing você poderá automatizar esses processos, segmentar sua comunicação, criar fluxos de nutrição efetivos e identificar leads qualificados.

Há algumas opções de sistemas de gestão de leads gratuitos no mercado, conheça qual ferramenta atende melhor às necessidades da sua empresa antes de escolher qual software contratar.

E aí? Entendeu o que é gestão de leads? Ficou com alguma dúvida? Deixe nos comentários.