HIPERCRESCIMENTO #4 – O argumento de vendas

Ciente de qual é o melhor público-alvo para a sua solução, a próxima etapa é ajustar o argumento de vendas de um minuto.

Mas por quê um minuto?
Um minuto é suficiente para você instigar o ouvinte a querer saber mais em como você pode ajudá-lo ou a não se aprofundar no assunto e colocar de lado.

Primeiramente você deve focar nos clientes certos, naqueles que realmente tem interesse no que você pode oferecer. Por isso, estreite o foco e se especialize em simplificar – isto deve ser contínuo.

Pode ser por tipo de clientes-alvo ou localização ou outras razões que levem a estreitar o foco e conversar com o alvo certo. Por exemplo: em vez de começar com clientes-alvo do país, em qual Estado você pode ser mais forte?

Um foco mais estreito facilita em captar melhor a ideia dos clientes.

Os argumentos-minuto são sempre frustrantes

Você já deve ter ouvido falar do Elevator Pitch, certo? A ideia é com apenas um minuto você vender uma ideia/projeto/solução.

Neste caso, o conceito é usado mas não com a finalidade de vender, e sim de dar uma breve noção em como a sua solução pode ajudar sem ser chato. São os seus potenciais clientes que vão decidir se querem ou não saber mais a respeito.

Algumas dicas importantes para o seu argumento de vendas de um minuto:

• evite jargões;
• mantenha a simplicidade;
• sempre será frustrante, pois você nunca estará 100% satisfeito, então busque melhorar constantemente conforme você nota se há ou não interesse pelo que você está dizendo.

Existem inúmeros modelos de argumentos de vendas de um minuto e você deve adotar a qual faz mais sentido para o seu público-alvo e ao longo do tempo aperfeiçoe.

Um modelo que tem dado certo para Ross é:

“Você sabia que algumas pessoas têm [problema]? Bom, oferecemos [a solução e/ou o benefício]. Por exemplo, [uma frase resumindo um estudo de caso]”.

As pessoas gostam de comprar “coisas” e aqui os detalhes importam (e muito!).
Veja a diferença no exemplo abaixo:

“Atendimento premium” ou “Acesso 24 horas por dia nos 7 dias da semana ao nosso centro de suporte técnico por e-mail, chat ou telefone”.

Qual opção mais atrai? Com certeza é a segunda, pois está explícito o que é oferecido junto com o benefício.