Conhecer os indicadores da indústria de software-as-a-service, os KPI SaaS, vai ajudar gestores desse tipo de negócio a identificarem oportunidades e ameaças ao crescimento da empresa.
Além de todos os benefícios que os softwares SaaS oferecem ao mercado e às empresas que aproveitam suas funcionalidades, eles já representam números bilionários na indústria com faturamento anual de mais de US$ 76 bilhões.
Isso mostra que existem muitas oportunidades para empreendedores com uma boa ideia e um certo planejamento.
Mas se você já tem um negócio na área, como ter certeza que seu negócio está indo no caminho certo, alcançando todo o potencial que ela tem?
A seguir apresentamos 5 KPIs para SaaS para acompanhar e te ajudar a tomar as decisões certas.
KPIs SaaS: 5 métricas para acompanhar
1. Taxa de Rotatividade de Clientes e Receita
A taxa de rotatividade de clientes, também conhecida como Customer Churn, mede quantos negócios você perdeu em um determinado período de tempo.
Isso quer dizer que se você tem alta rotatividade, você não consegue manter seus clientes.
Uma vez que a maioria dos negócios SaaS são baseados em um modelo de assinaturas essa métrica é especialmente valiosa para esse tipo de serviço!
Além disso, a KPI SaaS interfere diretamente em seu fluxo de caixa, afinal, conquistar um novo cliente custa em média 5 vezes mais do que manter um cliente fidelizado.
Por isso, quando você conquista mais uma assinatura o seu trabalho está apenas começando.
Para uma melhor compreensão sobre esse indicador é recomendado que você vá além da análise fria do percentual de clientes que saíram da sua empresa em um determinado período de tempo.
Para ter informações que permitem que você tome melhores decisões, a dica é tentar tirar o máximo de conhecimento do perfil de clientes que estão deixando a sua empresa. Tente identificar, por exemplo:
- as personas desses clientes;
- o setor que está batendo em retirada.
Tudo isso é importante para que você entenda porque essas empresas não estão renovando o contrato.
Além do indicador de rotatividade de clientes é importante medir a rotatividade de receita.
Ela avalia o impacto que alguns clientes podem ter em relação a outros ao deixarem de trabalhar com seu sistema.
Essa dica é especialmente valiosa se você oferecer diferentes planos de assinatura com valores diferentes.
O impacto da saída de um único cliente pode ser maior do que o impacto da saída de vários outros clientes com planos mais simples.
2. Valor da vida útil do cliente (CLV)
A fórmula para cálculo desse KPI SaaS é:
receita média por conta x vida útil do cliente
O resultado é o valor médio que os clientes pagam à sua empresa durante o tempo em que estão trabalhando com seu sistema.
Onde:
- a taxa de vida útil é calculada dividindo o número 1 pela taxa de perda de cliente;
- a receita média por conta é calculada dividindo a receita total pelo número de clientes.
Se a taxa de rotatividade for 1% a taxa de vida do cliente será:
1 / 0,01 = 100
Se sua receita for de R$ 50.000 e você tiver 50 clientes e sua receita média por conta será:
R$ 50.000 / 50 = R$ 1.000
Por fim, o valor da vida útil do cliente será de:
1.000 x 100 = R$ 100.000
Dessa forma você descobre que seu cliente médio vale cerca de R$ 100.00.
A cada renovação de contrato aumenta-se o valor da vida útil por cliente.
3. Custo de Aquisição do Cliente (CAC)
Além de saber quanto um cliente vale é importante saber quanto você gasta para conquistá-lo, afinal, se ele tiver um CLV menor do que o CAC você está perdendo dinheiro.
Como o próprio nome propõe, o KPI SaaS de custo de aquisição do cliente (CAC) mostra quanto custa adquirir novos clientes.
Para calcular o KPI SaaS de custo de aquisição por cliente a fórmula é
gasto total com ações de venda e marketing / número total de novos clientes = CAC
Considere que você gastou R$ 20.000,00 ao longo de um mês e conquistou 20 novos clientes neste período:
20.000/20 = R$ 1.000,00
4. Meses para Recuperar CAC
Dentro dessa avaliação você também pode medir quanto tempo demora para que seu negócio tenha retorno sobre o investimento realizado.
Para ter essa informação em mãos faça o cálculo:
custo de aquisição do cliente / pelo produto da receita mensal recorrente (MRR) x margem bruta
ou
= CAC / MRR x GM
5. Taxa de conversão de lead em cliente
Esse KPI SaaS mostra quantos leads se transformam em clientes.
Qualquer profissional de marketing sabe da importância de converter visitantes em leads.
Por isso é tão importante pensar em estratégias de geração de leads qualificados que ampliem a taxa de conversão de leads em clientes.
Essa métrica mostra exatamente se o seu trabalho de captação de leads é eficiente ou se você está atingindo pessoas que não tem o perfil da persona que precisa do que o seu negócio está oferecendo.
Para calcular a taxa de conversão de leads em clientes use a fórmula:
Total de clientes que fecharam contrato/ total de leads x 100
Por exemplo, se você fechou 10 contratos tendo recebido 200 leads, sua taxa de conversão de leads em clientes é de 5% .
Observação: preferencialmente, calcule essa métrica mensalmente.
Para melhorar seus resultados em todas as métricas que listamos acima, indicamos que leia o artigo exclusivo desenvolvido pela Ramper: “Como o SaaS marketing é diferente de todos os outros tipos de marketing”.
Crescimento SaaS orientado por dados
Como você pode ver, há vários KPIs para SaaS que dizem muito sobre as ações e estratégias de marketing e vendas que você está aplicando ao seu negócio.
Uma forma de começar a avaliar a evolução da sua estratégia é usar como base os dados dos últimos períodos. A partir desses resultados trace metas para melhorar esses números e crescer ainda mais rápido.
Entender os KPIs SaaS ajuda sua empresa a ter domínio sobre os rumos que estão sendo tomados.
Talvez você identifique que também precisa de um software para ajudar a otimizar os resultados de marketing e vendas do negócio.
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