Como você pode ser um peixe grande em um lago pequeno?
Bem, escolha um mercado que seja “pequeno demais” mas que ainda assim é possível encontrar e fechar transações. Seguir por esse caminho seja melhor do que escolher um mercado amplo com a chance de se perder nele.
5 aspectos de seu melhor nicho
Há cinco aspectos que ajudarão você a decidir se um nicho está maduro o suficiente para o seu negócio:
1. um problema comum: a sua solução precisa resolver a dificuldade principal do potencial cliente, seja dificuldade na geração de leads, baixas taxas de conversão da demo à proposta ou outro problema específico. Seja especialista em resolver um problema específico mas não a ponto de não conseguir encontrar ninguém que tenha esse problema.
2. resultados tangíveis: fuja dos termos generalistas. O seu cliente já está acostumado, e diga-se de passagem, cansado de ouvir coisas como “a sua receita irá crescer” ou “aumentará o número de vendas”. Mostre números reais como “aumentar em 217% o número de leads” ou “reduzir o fechamento de fim de mês para 12 horas”. São resultados mais atrativos.
3. solução verossímil: seus clientes precisam acreditar que a sua solução é capaz de resolver o problema que ele possui. Estudos de casos com detalhes de empresas do mesmo segmento que o seu futuro cliente, corrobora o seu argumento de venda.
4. público-alvo identificável: se você não conseguir elaborar uma lista de clientes potenciais, parceiros de canal para acessá-los, é impossível ir atrás deles. Elabore uma lista.
5. talento especial: seja diferente ou especial. Esse talento não só ajudará você a fechar um negócio como poderá fortalecer a fidelização do seu cliente com a empresa. Nos Estados Unidos, temos como exemplo a Zappos no quesito atendimento. Esse é o grande diferencial da empresa.
Analise a matriz de nichos
Os quatro próximos passos práticos ensinam a listar, priorizar, examinar, selecionar e atuar em um nicho primário e secundário.
Esse exercício deve ser realizado com calma e junto de equipe.
Passo 1: faça uma lista
Ordene de cinco a dez principais clientes e/ou categorias de projetos conforme tamanho de transação ou magnitude de resultados. Liste as oportunidades de mercado para identificar vendas fáceis ou de maior demanda. Exemplo:
1 – Qual era o problema que se queria resolver?
2 – Por que se decidiu resolver esse problema ou, em outras palavras, o que levou o cliente a comprar?
3 – Quais foram os resultados específicos que se queria atingir?
Não pare por aí, liste também “coisas para parar de fazer”.
Exercitar o desapego com projetos que não estão trazendo o resultado esperado ou clientes que por algum motivo não valem a pena se ter é um dos passos para você abrir caminho para coisas novas, ganhar tempo e ter mais energia para aquilo que realmente importa.
Passo 2: a matriz
Após o passo 1, classifique os itens em cinco fatores: problema comum, resultados tangíveis, solução verossímil, públicos-alvos identificáveis e talento especial.
Nessa etapa não perca tanto tempo em analisar demais, pois a ideia é reduzir a lista para as duas ou cinco melhores opções a serem exploradas mais tarde.
Em seguida, divida a lista em uma matriz mais detalhada para identificar pontos cegos.
A abordagem pode variar conforme a situação, mas basicamente o modelo é este:
Nicho: de qual oportunidade se trata? RH de serviços financeiros? Publicidade em dispositivos móveis?
Problema comum: nome dado para o problema que todos os clientes precisam resolver.
Pessoa com poder: quem são as pessoas que você pretende ajudar e quem tem mais poder para a compra?
Problemas empresariais ou pessoais: seja específico e anote o problema enfrentado diariamente.
Solução: o que precisam e o que querem para resolver o problema?
Resultados: quais são os resultados obtidos pelos clientes e como você pode monitorar e mensurar?
Provas: se você cobrará com base no valor, as equipes de vendas precisam de provas. Bons exemplos são amostras grátis, estudos de caso, depoimentos, demos etc.
O modelo basicamente ficaria assim:
Passo 3: escolha
Escolha uma oportunidade de nicho para trabalhar e testar. Se tiver uma segunda opção você pode testar e fazer um comparativo.
Passo 4: valide
Se você já está pronto para ir atrás da oportunidade, comece buscando um ou dois clientes potenciais desse nicho para entrevistar com o objetivo de detalhar e atualizar esse nicho, principalmente os campos “problemas” e “resultados”.
Evite entrevistas com potenciais clientes que já o conhece. A sinceridade precisa prevalecer neste passo, e talvez pessoas que o conhecem se sintam menos confortáveis para dar o seu parecer.
Se você ainda não está pronto faça “a regra das 20 entrevistas de Jason”, que nada mais é do que entrevistar 20 clientes. O número é alto, porém é o ideal para você ter as informações necessárias para conhecer o seu produto sob o olhar do cliente, fazer ajustes e definir a melhor abordagem de vendas.
Passo 5: faça uma campanha para aprender e crescer depois
Se você está pronto esta é a hora de arregaçar as mangas e se aproximar do nicho definido. Crie uma campanha de geração de leads que o obrigue a fazer iterações para definir seu público-alvo pelo interesse em sua solução.
A lição a ser extraída nesse passo é o aprendizado em como gerar leads mais rapidamente. Se você fechar 7 vendas imediatamente e não souber como fez essa façanha, você não poderá repetir a façanha. Mas se fechar uma venda e souber o que o levou a fechar o negócio e como é possível replicar para as próximas, você poderá acelerar o seu crescimento.
“A velocidade de aprendizado leva à velocidade de crescimento.”
