HIPERCRESCIMENTO #1 – “Nicho” não quer dizer pequeno

A partir de hoje iniciaremos uma série de resumos do livro Hipercrescimento do Aaron Ross, mesmo autor do livro Receita Previsível.

São 24 capítulos para ajudar a sua empresa a sair da estagnação e alcançar o tão almejado hipercrescimento, que serão publicados durante 24 dias úteis.

Com verdades nuas e cruas, Aaron, desmistifica o glamour do mundo das startups e traz uma dose de realidade ao empreendedor que está na corrida em tornar o seu negócio em unicórnio.

Foi um trabalho minucioso e desejo que esse resumo traga sobriedade em suas decisões e um estímulo em seguir, mesmo que o vento pareça não estar tão favorável.

Repito, essa série é um resumo de cada capítulo. O livro traz muitas outras lições, cases e inspiração. Portanto, não deixe de ler o livro.

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Sem mais delongas, vem aí o resumo do primeiro capítulo.
Boa leitura 😉

Existe um grande erro de percepção quando falamos sobre “nicho”. A maioria das pessoas ainda acredita que quanto mais abrangente for o mercado alvo, mais oportunidades de vendas a empresa terá.

Conquistar um nicho é a prova que você deixou de pensar pequeno e está pronto para ser tornar o maior competidor do segmento.
Nesse contexto, nicho significa foco. Você se concentra em um cliente-alvo que possui um problema específico.

Vale dizer que o hipercrescimento não resulta de vender muitas coisas a muitos mercados, o famoso “atirar para todos os lados”. O hipercrescimento vem de foco onde se têm as melhores possibilidades de conquistar clientes, ajudá-los a ter sucesso, criar uma reputação de atingir resultados tangíveis e crescer a partir daí.

Para exemplificar:

• a Salesforce começou com a automação da força de vendas;
• a Amazon começou com livros;
• o Facebook começou com faculdades de prestígio do Estados Unidos.

Direcione os seus pontos fortes especiais (e não todos os seus pontos fortes) para onde eles podem criar o maior valor (e não qualquer valor) e:

• resolver um problema específico para _______;
• um cliente-alvo ideal;
• de maneira verossímil e que possa ser repetida;
• aplicando métodos previsíveis para (a) encontrar e (b) interessar os clientes.

“Se você se concentrar em resolver muito bem um único problema e conseguir se adaptar à evolução do mercado, o céu será seu limite.”

Sinais de que você não está pronto para crescer:

• você cresceu principalmente por meio de indicações, boca a boca upsell ou cross-sell;

• a geração de leads inbound ou outbound está decepcionante ou terrível;

• você tem dependido de relações preexistentes ou de uma marca reconhecida para chamar a atenção dos leads, mesmo que seu produto ou serviço sejam incríveis;

• você faz muitas coisas bem e tem dificuldade de focar a melhor oportunidade de vender e entregar resultados;

• mesmo quando consegue leads de qualidade, você fecha muito poucas vendas.

Não é fácil admitir que ainda não é o momento de crescer, principalmente quando há Presidente-Executivo ou Conselho Administrativo pressionando-o para tal.

Mas veja por outro prisma: se você tem 10 clientes, você pode conseguir 20 e depois 100. Pois se você conseguiu convencer 10 clientes não associados (indicação de conhecido) a lhe pagar, você terá o conhecimento necessário para conseguir os próximos 100 clientes.

Dez clientes podem não pagar as contas. Porém, se você os conquistou do zero, iniciou um fluxo orgânico de leads ou um processo de geração de leads que poderá replicar. Isso é a base para você desenvolver o seu negócio e assim conquistar mais clientes.

Para crescer coloque como meta dobrar o número de clientes: depois de conquistar o décimo, dobre para conquistar vinte, depois quarenta e assim por diante.
Manter esse ritmo poderá manter o seu desenvolvimento.

“Um dos sinais de que você garantiu seu nicho é sua capacidade de encontrar clientes não associados e conquistar a adesão deles.”

Arco da atenção

O arco da atenção é um conceito que nos leva a entender o porque que nicho pode ser um problema, assim como o conceito de lacuna de confiança.

Toda empresa no início tem como clientes, amigos, familiares, amigos de amigos, mais conhecidos como early adopters. Porém, em algum momento, você alcançará um platô, pois não terá mais early adopters e precisará captar clientes que ainda não conhecem o seu negócio.

“É muito difícil evoluir de vender aos early adopters, que confiam em você, a vender aos compradores convencionais, que ainda não desenvolveram essa confiança.”

Lado direito

No lado direito temos as pessoas que conhecem e confiam profundamente em você ou na sua empresa. Por conta desse vínculo emocional, as pessoas são favoráveis em ouvir sobre o seu produto, assistir uma apresentação, mesmo que isso não faça qualquer sentido para elas.

Nesse lado também temos as pessoas que apesar de não conhecer o seu negócio, se depararam com o seu produto e captaram a ideia. Esse grupo costuma investir energia e tempo para conhecer melhor o seu produto e encontrar um modo de como pode se beneficiar com ele.

A margem de manobra tem um enorme valor para ajudar uma empresa que está dando os seus primeiros passos.

Lado esquerdo

Já do lado esquerdo, temos o grupo de pessoas que nunca ouviram falar de você ou do seu negócio. Neste caso, este grupo tende a dar o mínimo de atenção para conhecer como a sua empresa pode lhes ajudar. Se nessa oportunidade, elas não se identificarem com o produto, elas não farão questão de continuar a tentar conhecer mais profundamente as vantagens da sua marca ou produto.

A margem de manobra neste caso é alta quando você é capaz de de se conectar imediatamente com esse grupo.

Lacuna

A lacuna de confiança é a diferença entre tentar se promover para pessoas que conhecem você ou a sua empresa para as que não conhecem. Também é a diferença entre a capacidade de se promover para os early adopters e para os compradores convencionais.

Para saltar essa lacuna para o lado direito você deve ter uma mensagem simples que facilite o entendimento e a ação que você deseja por parte do ouvinte. Caso contrário, a oportunidade será perdida.

Vale dizer que o ser humano tem um cérebro de dinossauro: não pensamos de forma consciente ou tomamos decisões racionais, nós reagimos ao que vemos.

Na prática antes da nossa mente processar a mensagem, o cérebro é atraído por aquilo que é novo, tem contraste, movimento, velocidade, que surpreenda, tenha detalhes e elementos visuais.

Isso justifica os anúncios em banners com uma cor diferente do fundo da página e imagens em movimento… Tudo para chamar a nossa atenção.

Portanto, reformular ideias são essenciais para que você atraia atenção do cérebro de dinossauros das pessoas.