Como engajar o time de vendas com gamificação

Resenha da palestra “Como engajar time de vendas com gamificação” no Ramp Up Tour São Paulo 2018 do Alex Mariano, da Zoho.

A implantação de um CRM na área de vendas pode gerar duas situações: o uso religioso ou a falta de engajamento do time quanto a plataforma, tornando todo o processo mais difícil. Essa é a dura realidade em diversos setores do mercado e, em alguns casos, gestores são obrigados a optar pela demissão dos profissionais menos engajados.

E para quem acredita que a falta de engajamento se dá pelo uso da tecnologia, engana-se. Trata-se mais sobre o aspecto cultural dos vendedores que listam os mais variados motivos, mas os principais são: burocratizar o processo, controlar sua rotina, e por fim o mais comum: sem tempo para preencher o CRM.

A proposta de um CRM é justamente tornar o trabalho mais produtivo, organizado, centralizado, compartilhável e diminuir fricções que podem surgir quando não há visualização dos próximos passos, tornando o ciclo de vendas mais longo e dificultando a gestão.

Engajando o time de vendas

Qualquer mudança no ambiente, processos e outros fatores podem desmotivar um profissional – o CRM é só um exemplo. Para aumentar o engajamento do time, deve-se:

1. Mostrar o valor do processo, plataforma ou qualquer outro cenário que esteja causando uma certa “resistência” nos vendedores e o quanto a mudança diminuirá o que chamamos de monkey-job;
2. Envolver todos no processo da implantação;
3. Usar gamificação.

Mas o que é gamificação?

A gamificação nada mais é do que usar a mecânica de um jogo e toda a experiência envolvida para engajar as pessoas no alcance de um objetivo. Podemos notar que qualquer jogo (seja digital ou, para os mais saudosistas, de tabuleiro) possui desafios, metas, competidores; e na medida que os desafios são superados, os competidores recebem bonificações. Essa mesma dinâmica sai dos consoles e dos tabuleiros para tornarem-se realidade quando criamos estratégias que venham a motivar o profissional e a compensá-lo por alcançar as metas.

É uma excelente forma de gerar mais vendas, ter um trabalho mais colaborativo, melhorar o ROI e aumentar o comprometimento de uma forma mais desafiadora, sem deixar de ser divertida.

It’s me, Mario gamificação!

A gamificação já é realidade há um bom tempo no nosso dia a dia. O Swarm (antigo Foursquare), o app social de check-ins, começou em 2009 e, em pouco tempo, se tornou bastante popular entre os smartphones. A cada check-in, ganhava-se bagagens e pontuações. Quanto mais check-ins você realizava, mais bagagens ganhava. A diversão ficava completa ao se tornar “prefeito” de um estabelecimento por ter feito diversos check-ins por lá e competir com amigos quem era o mais chegado em conhecer novos lugares.

Waze, Nike+, Habitica e Duolingo são algumas das plataformas que usam a gamificação para o usuário evitar o trânsito e chegar em segurança ao seu destino, motivá-lo a correr mais, a mudar hábitos do dia a dia ou a aprender um novo idioma, respectivamente.

Gamificação na prática

Alex Mariano, da Zoho, mostrou um case da MSYS Telecom bastante interessante na edição São Paulo do Ramp Up Tour 18. Vamos às regras:

Objetivo: aumentar a venda em 25%

Desafio: não aumentar o headcount

Dinâmica: os vendedores deveriam acumular moedas toda vez que uma venda era realizada, quando novos leads eram gerados e novas visitas eram realizadas.

Havia um ranking diário e, toda semana, os vendedores com o melhor desempenho eram reconhecidos e poderiam trocar suas “moedas” recebidas por produtos em um marketplace. Tais “moedas” eram cédulas sem valor comercial que lembravam o dólar, mas continham o rosto do gerente comercial, um profissional bastante querido pelo time.

Os produtos do marketplace ficavam expostos na empresa para dar mais realidade ao prêmio e não apenas uma alusão na mente dos vendedores. Entre os prêmios, haviam TV’s, smartphones, ingressos para cinema etc.

Diariamente, o diretor comercial, enviava um áudio para encorajar o time e lembrar os desafios da semana. Além disso, havia ofertas diárias que poderiam ser compradas por um custo muito mais baixo.

A empresa foi além e também criou uma revista interna no estilo “Forbes” compartilhada mês a mês com todo o time. Quem ilustrava a capa era o vendedor com a melhor performance do mês correspondente.

[!] A gamificação não envolve apenas o “dar”, mas o “reconhecer” que é tão importante quanto o bonificar e gera o combustível para que as pessoas envolvidas alcancem os objetivos.

Resultado: superaram a meta e aumentaram as vendas em 29%.

Oportunidades para gamificação em vendas

• acelerar conversão;
• aumentar volume de leads;
• usar o CRM;
• melhorar qualificação de oportunidades;
• aumentar o volume de prospecção;
• capacitar o time;
• estimular o up sell e o cross sell.

Mas alguns cuidados são importantes:

• pessoas têm necessidades distintas;
• as regras devem ser claras (já diria Arnaldo César Coelho);
• o placar ou ranking deve ficar disponível e ser atualizado com frequência;
• não é apenas sobre pontuação e premiação, mas também sobre reconhecimento.

A gamificação está transformando modelos de negócios, criando novas maneiras de ampliar relacionamentos, de engajar compromissos de longo prazo e de fidelizar clientes e funcionários. É uma estratégia efetiva, pois alavanca as motivações e desejos que existe em todos nós. Quando combinada com pesquisas de satisfação interna, a gamificação permite que as empresas criem um ambiente mais leve e profissionais mais leais.