Você está tão focado em monitorar taxa de abertura de e-mails, participação em webinar e outras coisas que passou despercebido um grande problema?
Isso é natural quando o profissional está na correria do marketing e na geração de leads.
A principal vantagem dentre todas as formas de se mensurar os resultados das áreas de marketing e de vendas é a possibilidade de prever o futuro, especialmente quando se trata de empresas de SaaS.
Essa previsibilidade deve vir de uma métrica-chave, que você deve avaliar e monitorar, que é a PCR, pipeline creation rate ou taxa de criação de pipelines.
A PCR mede o crescimento dos leads qualificados e dos pipelines. É uma medida em tempo real, obviamente não de resultados, mas que prevê com nitidez suas receitas futuras e crescimento.
Mensure alguma versão de leads qualificados (somente qualificados), com uma fórmula sistemática e um processo de qualificá-los, você começará a ver o futuro.
A regra dos 15/85: Compradores pioneiros e convencionais
Para a sua empresa entrar no modo de hipercrescimento ela deve ultrapassar suas redes (early adopters, que representam 15% do mercado) e vender para compradores convencionais, que representam 85% do mercado.
Os compradores convencionais precisam comprar “coisas” concretas. Isto é, você terá de explicar nos mínimos detalhes o que eles vão receber ao adquirir o seu produto e todo o processo que o envolve. Todas essas minúcias fazem parte de uma venda complexa, pois você venderá para o cliente da empresa X, que terá de mostrar para o gerente, que terá de apresentar ao diretor e por aí vai.
O trabalho é dobrado e muitas vezes você terá de apresentar as mesmas coisas por várias e várias vezes.
Os early adopters também precisam de algumas minúcias, mas o perfil deste público é mais empreendedor, são menos exigentes e sabem como convencer as pessoas de tomada de decisão.
