É praticamente impossível falar sobre marketing digital sem citar as etapas do Inbound Marketing. Isso porque a estratégia de inbound e conteúdo é um dos pilares centrais de qualquer negócio sustentável na internet.
As etapas do Inbound Marketing são:
- atração;
- conversão;
- relacionamento;
- venda;
- encantamento;
- análise
Em uma rápida pesquisa no Google, é possível encontrar outras divisões para as etapas do Inbound Marketing. Mas, é esse modelo com 6 etapas, que permite ter uma visão mais detalhista sobre cada fase do processo de compra. A partir dessa visão, você entenderá como construir um processo de venda eficaz.
Funil de compras, jornada do consumidor e marketing de conteúdo são alguns dos termos que, comumente, são confundidos com a definição do que é Inbound Marketing. Todos esses termos, por mais que façam parte de uma boa estratégia de marketing, não representam o conjunto específico de etapas do Inbound Marketing.
O Inbound Marketing é uma tática que tem como premissa atrair e não interromper o potencial consumidor.
Por exemplo, para que um anúncio seja veiculado na TV ou mesmo no Youtube, o espectador será interrompido. Sim, veja bem: durante o programa que a pessoa está assistindo, uma comunicação externa interrompe a programação de interesse, para comunicar algo ao alvo da campanha.
No Inbound Marketing, as ações de marketing fazem parte da programação principal. Por isso também o inbound é muito confundido com o marketing de conteúdo.
Para tirar de vez essa dúvida, é importante que você saiba que marketing de conteúdo é uma das táticas usadas no Inbound Marketing. Mas, definitivamente, não é a única.
Afinal, o que acontece em cada uma das etapas do Inbound Marketing? Descubra, a seguir!
6 Etapas do Inbound Marketing: guia completo!
1. Atração
A primeira etapa do Inbound Marketing é a atração. Mais especificamente, a ideia é atrair um usuário da internet que está “perambulando” por aí, para uma das páginas oficiais da sua empresa.
Entre as estratégias de atração mais comuns estão:
- produção de conteúdo relevante para blog (olha o marketing de conteúdo aqui);
- SEO (otimização de mecanismos de busca);
- conteúdo para redes sociais.
Os links patrocinados também são ações de atração, mas geralmente são vistos como estratégias de Outbound Marketing.
Leia mais em: O que é inbound e outbound em marketing: qual usar em seu negócio?
A produção de conteúdo para blog é uma das estratégias que mais interferem nos resultados de SEO. Uma boa estratégia de conteúdo aumenta a capacidade de um site rankear nas primeiras posições dos mecanismos de busca. Como o Google, por exemplo.
Ficou interessado? Então acesse o artigo, “Como rankear no Google: os 5 segredos de SEO para site”.
Voltando, pra que sua estratégia de conteúdo realmente traga resultado (acessos orgânicos para as páginas do site, blog ou landing pages da sua empresa), é importante utilizar em conjunto algumas ferramentas de SEO, como o Google Keyword Planner e o Semrush, ou então softwares de automação de marketing.
Nesse segundo caso, o sistema já incorpora uma ferramenta de pesquisa de palavras-chave. Mas, falaremos sobre o software que indicamos ao longo do texto.
Em suma, na etapa de atração, o objetivo de suas ações deve ser chamar a atenção de um usuário que, muitas vezes, nunca ouviu falar sobre a sua empresa.
Fonte imagem: Marketing Moderno
2. Conversão
Converter um visitante em lead é o objetivo dessa segunda etapa do ciclo Inbound Marketing.
Se a sua estratégia de atração faz um usuário clicar em seu material e assim chegar até o seu site, blog ou landing page, você não pode deixar esse visitante ir embora sem deixar algum tipo de informação!
A captação de leads é uma das principais ações de Inbound Marketing.
É assim que funciona: quando alguém visita o seu site e não deixa nenhum tipo de contato, ele não avança para as próximas etapas do Inbound Marketing.
É claro que o acesso ao seu conteúdo já estreita a relação entre sua empresa e esse visitante. Mas é com as informações de contato que você terá oportunidades de “falar” diretamente com ele.
Para converter um usuário em lead, você vai precisar de:
- ofertas tentadoras;
- criar landing pages;
- oferecer formulários;
- táticas de CRO.
O CRO é a sigla para otimização de conversão, que por sua vez, tem como foco criar caminhos para facilitar e estimular a conversão de um visitante em lead. Para fazer isso, o CRO se concentra em:
- gerar a melhor experiência possível para o usuário;
- otimizar o conteúdo por meio de copywriting;
- criar canais de conversão como as landing pages;
- realizar testes A/B.
Nessa etapa, ofereça materiais ricos para download, e-books e outras vantagens em troca de dados do seu usuário.
3. Relacionamento
Depois de captado o lead, é hora da sua empresa se relacionar com esse contato.
Nessa fase do ciclo de Inbound Marketing é fundamental que você compreenda as necessidades das personas presentes em cada etapa da jornada do cliente.
A comunicação deve ser direcionada e segmentada para que sua estratégia estimule o avanço do lead pelas etapas do funil de vendas.
Se você ainda não sabe como organizar um funil de vendas, acesse o artigo; “Como montar um funil de vendas usando 3 conceitos fundamentais”.
Entre as ações para a construção do relacionamento entre sua empresa e leads estão:
- e-mail marketing;
- SMS marketing;
- segmentação de contatos;
- fluxo de automação de marketing;
- nutrição de leads.
Para a realização de cada uma dessas etapas do Inbound Marketing será necessário, mais uma vez, contar com a tecnologia e apostar no uso de uma ferramenta de automação.
Caso contrário, é bastante provável que você, mesmo com a maior equipe de marketing do mundo ao seu lado, não consiga realizar a nutrição dos leads de maneira satisfatória.
4. Vender
Quando um lead está pronto para comprar é hora de garantir que ele terá a melhor experiência possível e assim garantir a venda. Mas, como fazer isso?
Um software de automação de marketing pode te ajudar a identificar leads que passaram de MQL para SQL, ou seja, de um lead qualificado para marketing para um lead qualificado para venda. Isso é feito por meio de funcionalidades como o Lead Scoring (pontuação de leads).
Para que essa etapa funcione, suas equipes de marketing e vendas devem ter em mãos ferramentas de CRM que possibilitam a gestão de clientes, desde o cadastro até a concretização do negócio.
Assim como o departamento de marketing pode contar com as etapas do Inbound Marketing, o setor de vendas tem o apoio das ações de Inbound Sales. Esse é um conjunto de estratégias inteligentes para converter, dessa vez, o lead em cliente. E tudo isso sem forçar uma venda – o cliente escolhe comprar.
5. Encantar
Nem tudo acaba quando termina! No marketing essa é uma verdade absoluta!
Conquistar um cliente custa cerca de 5 vezes mais do que fidelizar um antigo. Por isso, se você está em busca de mais vendas e melhor ROI, criar ações que se preocupam com essa etapa do Inbound Marketing é fundamental.
Além disso, o cliente que acabou de fazer uma compra espera que o relacionamento se mantenha, e não que você vire as costas para ele.
Quando o assunto é encantar, concentre-se em ações de customer success (sucesso do cliente) e conteúdo avançado. Assim você poderá transformar esse lead em um promotor da sua marca e, quem sabe, fazê-lo comprar novamente no futuro.
6. Análise
A análise é uma etapa “extra” de todo esse processo. Ela deve ser executada a todo momento – por isso o título deste artigo é “5+1” etapas do Inbound Marketing.
As métricas de Inbound Marketing devem ser analisadas em tempo real para garantir melhores resultados em todas as suas fases.
Agora que você já conhece todas as etapas do Inbound Marketing é hora de colocá-las em prática. Para isso, acesse o artigo: “Como fazer um planejamento de Inbound Marketing: passo a passo para começar!”.
Ferramenta de Inbound Marketing: como colocar tudo isso para funcionar?
Como falamos ao longo do artigo, as ações do ciclo de Inbound Marketing, para serem bem executadas e realmente elevarem o retorno sobre investimento, precisam do suporte tecnológico de um software de Inbound Marketing, também conhecido como um software de automação de marketing.
A Ramper tem um software de automação de marketing que oferece funcionalidades como:
- criação de landing pages (sem precisar de códigos) para captura de cadastros;
- agendamento e monitoramento de publicação em redes sociais;
- envio e gestão de e-mail marketing para criação de campanhas e automações;
- gestão e segmentação de contatos cadastrados na ferramenta;
- lead tracking e lead scoring para auxiliar na estratégia de Inbound Marketing;
- relatórios unificados que ajudam na tomada de decisão;
- e muito mais!
Na Ramper temos uma equipe especializada que te dará um suporte inicial de como fazer um planejamento de Inbound Marketing. Vamos começar? Acesse nosso site, fale com um de nossos atendentes e comece seu teste grátis!
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