Começar qualquer estratégia de vendas pela internet sem analisar se ela é realmente adequada e atende aos seus objetivos de negócio é o primeiro passo para não ter sucesso.
De acordo com um estudo encomendado pelo Google, as vendas na internet no Brasil vão dobrar até 2021. A previsão é de um ritmo de crescimento de 12,4% ao ano, chegando a quase R$ 85 bilhões em vendas.
Com tanto terreno fértil para ser cultivado, a estratégia de vendas é que vai guiar onde você deve plantar suas melhores sementes.
Mas como dissemos no parágrafo de abertura, cada tipo de negócio precisa pensar qual estratégia de vendas pela internet é eficaz no seu ramo para ter sucesso.
Comprar um tênis, um carro novo ou fazer a assinatura de um software SaaS são decisões de compra diferentes e que tem estratégias de persuasão diferentes também, concorda?
Então como as empresas podem criar uma estratégia de vendas pela internet adequada ao comportamento do seu público-alvo? Continue lendo e se inspire em três exemplos.
Estratégia de vendas pela internet: exemplos por segmento
1. Estratégias de vendas pela internet para produtos comuns
Internet e alta concorrência são praticamente sinônimos. Para cada nicho de venda de produtos existem milhares de opções de lojas virtuais. Aqui vamos pegar o exemplo de um e-commerce de camisetas.
Você montou um site com layout bonito, tem uma tabela de preços pareada com o mercado, incluiu boas opções de pagamento digital, possui um volume satisfatório de visitas orgânicas, mas também investe em publicidade no Google Adwords e no Facebook.
O problema? Mesmo com todos esses esforços, as vendas não engatam. Aí você se questiona:
- Qual é o segredo das lojas virtuais que tem sucesso?
- Porque as vendas do seu site não decolam?
- Será que seus produtos despertam paixão nas pessoas?
- A experiência no site consegue criar o desejo de compra?
Ou seja, você precisa descobrir o diferencial do seu produto.
A Chicorei é um e-commerce inspirador para criar uma estratégia de vendas pela internet. De 2008 até hoje, foram mais de 300 mil clientes que vestiram, literalmente, as camisas da empresa.
O carro chefe das vendas é o site oficial que reúne, além do e-commerce, vários conteúdos que constroem o universo da Chico Rei.
A evolução no desenvolvimento das camisas passou pelo investimento em designers capacitados, pela criação de estampas diferenciadas e atuais, pela reformulação das modelagens das camisas e pela qualidade e variedade dos tecidos.
Outra estratégia usada foi a criação de coleções especiais com influenciadores digitais.
Além de saber seu diferencial e de um planejamento bem elaborado, é importante que nenhum elemento do site gere uma experiência de usuário ruim. Então, você deve ficar atento aos seguintes pontos:
- Cheque a velocidade de carregamento do seu site;
- Utilize meios de pagamento confiáveis, conhecidos e que, de preferência, não tirem o cliente do seu site;
- Insira os elementos de confiança como o HTTPS e outros;
- Crie um design profissional para sua loja virtual, pois a identidade visual, o copywriting e a navegação devem ser amigáveis. Do contrário, os visitantes vão abandonar sua página rapidamente;
- Use técnicas de CRO na sua loja virtual para aumentar a taxa de conversão.
2. Estratégias de vendas pela internet para ticket médio alto
Vender produtos de custo alto na internet é outro desafio. A empresa Descubraomundo (agência de intercâmbio online) encara esse mercado e precisa de ações diferenciadas.
Mas então quais são as estratégias de vendas pela internet para negócios que vendem produtos ou serviços com ticket médio alto?
Assim como comprar um carro — que independente do modelo, será um investimento caro —, o pulo do gato é despertar o desejo da pessoa para incentivar a compra.
No exemplo da Descubraomundo, o desejo vai depender da Persona:
- Para pessoas que querem aprender inglês para o trabalho, o desejo é alavancar a carreira, aumentar a renda, ter mais responsabilidades, melhorar seu CV;
- Para estudantes, o desejo é ter novas experiências, descobrir o mundo, se conhecer melhor, etc.
Quando um site tem vários públicos-alvos, uma estratégia de vendas pela internet é criar landing pages específicas com a comunicação voltada para cada persona.
Todos os elementos da landing page tem que conversar de forma lógica com a persona, apresentando os produtos mais adequados para ela.
No caso do aprendizagem de inglês para o trabalho, existem destinos específicos como Estados Unidos e Canadá, por exemplo, que são destinos com mais oportunidades de trabalho e desenvolvimento de negócios. Já os estudantes gostam de ir para Malta, pelo caráter de diversão e praia.
Para convencer um lead a fazer o investimento em vendas complexas é fundamental ter uma estratégia de Inbound Marketing forte na nutrição dos leads.
Como é um gasto alto, você não vai convencer de cara um potencial cliente por mais decidido que ele esteja. É preciso criar confiança, credibilidade e mostrar seu diferencial.
Para isso, crie um funil de vendas coerente com fluxos de nutrição que tenham uma sequência lógica de e-mails para cada etapa.
O contato constante com a sua empresa vai ajudar na fixação da marca na cabeça do cliente e mostrar seus diferenciais e a credibilidade do serviço oferecido.
3. Estratégias de vendas para software SaaS
Os serviços SaaS (Software como Serviço) são vendidos sem qualquer interferência humana, na maioria das vezes. Tudo acontece online: da descoberta até a assinatura.
Portanto, a confiança e a segurança na solução são fatores 100% relevantes para a decisão de compra positiva de um lead. Algumas formas de despertá-las são:
- Elaborar cases de sucesso de outros clientes e colocá-los no site;
- Destacar depoimentos em páginas estratégicas como a de ‘Planos’, por exemplo;
- Colocar fotos das pessoas da equipe e dos clientes;
- Destacar números dos resultados obtidos;
- Colocar links para matérias da imprensa sobre o serviço.
Na internet, é mais fácil e rápido comparar as soluções e as vantagens dos softwares SaaS. Então além de oferecer um produto bem estruturado e sem erros, é importante mostrar seus resultados na prática.
Um cadastro para teste, por exemplo, precisa ser objetivo e com poucos campos como e-mail e senha. Além disso, também é importante investir em estratégia de SEO + cadastro de leads + newsletters com conteúdos relevantes. Criar ferramentas gratuitas também é interessante.
Tudo isso vai ajudar muito sua marca a ficar no top of mind do prospect na hora dele tomar a decisão de compra.
Um exemplo interessante da estratégia de disponibilizar ferramentas gratuitas é o da We do Logos.
A empresa desenvolveu um site chamado Guru PME no qual disponibiliza uma série de ferramentas que facilitam várias tarefas de pequenos e médios empreendedores como, por exemplo, um “Gerador de Nome de Empresa”. Uma sacada interessante para se manter relevante na cabeça do público-alvo.
Gostou dos exemplos de estratégia de vendas pela internet? Deixe seu comentário abaixo contando o que você pretende fazer para crescer seu negócio neste ano.
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