Estratégia de precificação: o que é, como fazer e como ela é útil para o seu negócio?

Quando chega a hora de definir o preço ideal para o seu produto/serviço você tem dúvidas ou sabe exatamente o que fazer?

Se tem dúvidas, não se preocupe. Isso é um desafio bastante comum entre gestores comerciais que procuram a melhor estratégia de precificação para o seu negócio.

A definição de preço e valor de um produto ou serviço, pode parecer simples, mas de simples não tem nada. Caso estejam altos demais, pode causar um impacto negativo no número de vendas, caso estejam baixos demais, a receita é afetada e o faturamento prejudicado.

A questão que fica é: como definir o preço correto para o seu produto?

A estratégia de precificação precisa ser bem pensada e, por isso, implementar algumas boas práticas a serem seguidas podem te trazer segurança na hora de tomar a decisão.

Uma boa estratégia de precificação, aplicada de maneira eficiente, é capaz de elevar os lucros do seu negócio.

No varejo, quando utilizada da maneira correta, a estratégia de precificação ajuda a obter resultados ainda melhores, já que 89% do setor não possui conhecimentos apurados em formação de preços. (Fonte: Preço Certo)

Resumidamente, uma estratégia de precificação é a técnica utilizada para estabelecer o preço de um produto/serviço de maneira que ele gere lucro. 

Essa estratégia possibilita ao gestor ter acesso a informações mais precisas sobre seus consumidores e a demanda – o que aumenta as chances de definir um preço mais assertivo.

Para te ajudar com isso, reunimos neste artigo as 7 principais estratégias de precificação. Mas antes, continue a leitura para saber, afinal, o que é estratégia de precificação. 

O que é estratégia de precificação?

Uma boa estratégia de precificação é um método, preferencialmente orientado por dados, utilizado para a definição de preço e valor de um produto – ou serviço – com mais precisão.

Apesar de parecer simples, para que sua estratégia seja bem sucedida, é preciso levar diversos fatores em consideração – posicionamento de marca, concorrência, etc

Agora que você sabe o que é estratégia de precificação, confira quais são as principais.

Veja as 3 principais estratégias de precificação

1- Precificação competitiva

Precificação competitiva é um processo de análise dos preços utilizados pela sua concorrência e, levando isso em consideração, definir valores aproximados para o seu negócio.

Embora seja prática, não é indicado que a precificação competitiva seja sua principal estratégia de preço, pois ela é feita em cima de uma análise que pode ser superficial.

O mais recomendado é que essa estratégia seja usada como um dos critérios – e não o único – responsáveis pela decisão de definição de preço. 

Afinal, embora seja realmente positivo para o seu negócio fazer esse tipo de análise, o ideal é uní-la com outras estratégias que te possibilitem ter acesso a informações mais complexas, para ter um resultado mais preciso e eficaz.

Esse método prático de estratégia de preço, tem uma realização bem simples e de baixo risco, mas o fato de ser superficial pode representar risco para o seu negócio ou até mesmo a perda de boas oportunidades.

2-  Freemium

A estratégia freemium tem um objetivo bem definido, que consiste na oferta do seu produto/serviço de maneira gratuita por um período de tempo previamente estabelecido com o consumidor.

Numa linguagem da matemática básica, Freemium = “grátis” (free) + “premium”. Muito utilizada por grandes empresas que vendem serviços de assinatura, essa estratégia oferece o produto/serviço gratuitamente, com limitações na usabilidade ou por um período de uso determinado.

O intuito é que o consumidor veja o valor do seu produto e se interesse em assinar a versão premium para continuar usufruindo de seus benefícios.

De maneira geral, o cliente utiliza seu serviço gratuitamente por 30 dias e, posteriormente,  ele precisa assinar o “premium” para continuar desfrutando das vantagens e, caso opte pela não contratação, perde seus benefícios em seguida. 

Serviços que oferecem um sistema de pagamento por recorrência ou assinaturas são os que mais utilizam esse tipo de estratégia de preço.

O modelo freemium vem se mostrando muito eficaz e já rendeu alguns cases de sucesso, com resultados excelentes para algumas empresas.  É o caso do Slack, por exemplo, que teve uma taxa de conversão de 30% da versão gratuita para a premium. (Fonte: Nir and Far)

Alguns exemplos de empresas famosas que utilizam essa estratégia de precificação: Netflix, Spotify e Amazon Prime.

3-  Skimming

A estratégia Skimming é muito utilizada por empresas de tecnologia e eletrônicos. Esse método se baseia, basicamente, na determinação de um preço elevado que, dependendo da demanda e do valor que gera para os clientes, diminui com o passar do tempo.

A justificativa para o alto preço inicial se dá pelo uso de tecnologias inovadoras e dores solucionadas que, com o passar do tempo e da ascensão de outras tecnologias ainda mais modernas, tornam-se mais acessíveis. 

E assim, reinicia-se o ciclo com os novos produtos ou serviços que praticam os preços mais altos até o surgimento de outros mais modernos e assim por diante.

Resumindo, a estratégia de preço skimming se dá da seguinte maneira: 

1- a empresa lança um produto por um preço elevado

2- o produto começa a se tornar obsoleto e perde valor para o cliente 

3- a demanda por ele cai

4- um novo produto com tecnologia mais moderna o “substitui” no mercado e cobra preços altos

5- o preço do produto obsoleto cai

Sendo assim, o ideal é que essa estratégia seja utilizada em produtos realmente inovadores ou por marcas grandes reconhecidas no mercado. Mas por que isso acontece? É que nesses casos realmente existirá mercado para o preço mais alto – seja por conta da qualidade reconhecida do produto ou pelos seus fiéis consumidores.

Essa tática pode trazer grandes lucros em um curto período, mas tem também suas desvantagens, como por exemplo, causar a insatisfação  de alguns consumidores por desembolsarem uma quantia maior que outros pelo mesmo produto. 

Agora que você já sabe o que é uma estratégia de precificação e quais são as principais, escolha qual delas combina mais com o perfil do seu negócio e alinhe os preços dos seus produtos com seus objetivos e com os anseios do seu cliente.

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