O que você precisa saber sobre conversão de leads

A conversão de leads é uma das mais importantes ações no time de vendas e precisa ser planejada de modo estratégico e cuidadoso para a geração de resultados alcançarem a expectativa da companhia.

Por isso é importantíssimo ter um olhar estratégico na hora de traçar o plano de geração de leads, pois do que adianta gerar aos montes e ter uma conversão de leads pouco eficaz, não é mesmo?

Ainda bem que existem técnicas e ferramentas que podem ajudar a otimizar a conversão de leads. Quer saber quais são elas e como aplicá-las no seu negócio?

Continue lendo! Separamos dicas bem legais e vamos te contar tudo o que você precisa saber sobre a conversão de leads!

O que são leads?

Se você trabalha com vendas, sabe que entender o que são os leads é um dos conceitos básicos do ramo, mas é importante reforçar o conceito.

Basicamente, os leads são contatos de possíveis consumidores que deixaram seus dados e informações pessoais ou profissionais, como e-mail, nome ou telefone.

São os potenciais clientes de uma marca que, de certo modo, demonstram interesse em usar o seu produto ou serviço.

Para deixarmos essa explicação ainda mais clara e destrinchar o que são leads, veja alguns exemplos práticos:

• A pessoa que preenche um formulário no site da sua empresa, solicitando um contato/orçamento, etc, é um lead;
• A pessoa que participa de um evento da sua empresa e entra para sua base de contatos, é um lead;
• A pessoa que baixa um e-book da sua empresa, também é um lead.

Porém, os leads não são únicos, existem diferentes tipos, de acordo com a sua origem e o seu estágio de qualificação e interesse.

Vamos abordar quais são e as diferenças entre eles:

Tipos de leads

Para facilitar a sua compreensão, vamos utilizar o modelo presente no livro Receita Previsível: Como implantar a metodologia revolucionária de vendas outbound que pode triplicar os resultados da sua empresa.

Os autores criaram um modelo que define os leads em três diferentes grupos: sementes, redes e arpão.

Leads semente

Esses são aqueles que consomem um certo tempo para serem cultivados e realmente ramparem. Lembre da analogia do nome: são sementes que você planta e precisa cultivar.

Pense que esse lead é como aquela semente que vai crescer e um dia pode gerar frutos.

Deste modo, os leads sementes representam que a empresa está fazendo um bom trabalho e, por isso, tem um bom volume de indicações dos clientes existentes. Assim, a negociação até o fechamento, geralmente, necessita de menos etapas até a assinatura de contrato e, em muitos casos, dispensa até a intervenção de um vendedor.

Os leads semente geralmente são originados pelos seguintes canais:

• Landing pages
• Ações de inbound
• Lead scoring
• E-mail marketing

Leads arpão

Seguindo na analogia da pesca, você visualiza o peixe e lança o arpão para alcançá-lo, uma pesca intencional.

Estes são os leads originados pela prospecção, com essa informação os vendedores podem fazer abordagens mais certeiras e, dessa forma, aumentar a taxa de fechamento de negócios, já que as dores dos integrantes desse público-alvo são parecidas.

Os leads arpão advém dos seguintes meios:

• prospecção digital via e-mail
• prospecção via social selling

Leads rede

Quando lançamos uma rede na água, sabemos que a chance de fisgar vários peixes é grande – tanto os bons que são desejados, quanto aqueles que estavam passando por ali naquele momento.

Ou seja, os leads rede são capturados em grande volume, mas sempre há uma quantidade massiva de contatos que não se qualificam para uma venda, o que é esperado.

Além disso, o Inbound Marketing é o principal canal para esse tipo de lead, muito por conta da facilidade de divulgação de conteúdo que a internet proporciona.

Estes leads são os leads de nutrição que podem ser originados pelos seguintes canais:

• Landing pages;
• Ações de inbound;
• Lead scoring;
• E-mail marketing

Por que os leads são tão importantes?

Se estamos falando de conversão de leads, nada mais justo do que entender a importância desses contatos no dia a dia de uma empresa.

Imagine a seguinte situação: ao acessar uma landing page, alguém oferece seu email em troca de um conteúdo. A partir desse momento, essa pessoa se transforma em um ativo valioso para a empresa e está bem próxima de se tornar um cliente.

Esse primeiro passo torna essa pessoa em um lead, pois com a atitude anterior, a pessoa deixa claro que o conteúdo é relevante para ela. Nesse momento é papel da empresa intensificar a relação com esse novo contato, oferecer serviços ou produtos de qualidade, e no futuro, fazer uma oferta para que ele se torne cliente.

Resumindo, o lead é importante para potencializar as chances de conquista de um cliente, pois se trata de alguém com disposição a ouvir uma proposta ou a comprar determinado produto/serviço.

Assim, a taxa de conversão de leads é muito mais alta.

E a conversão de leads, o que é?

Conversão é o nome que se dá ao processo de transformação do qual o lead passa durante a sua jornada. A conversão de leads, então, refere-se à evolução do lead dentro do processo de inbound marketing.

Aliás, para recapitular de forma rápida e objetiva o que ocorre dentro desse processo, não deixe de ler esse artigo!

Dentro desse processo, o lead passa pelo funil de leads e vai convertendo-se em algo mais concreto. De usuário ele evolui para lead, que evolui para MQL, que evolui para SQL que, finalmente, evolui para cliente.

Logo, a conversão de leads é a porcentagem de pessoas que evoluíram de uma etapa para outra no processo de compra.

Esse processo de conversão ajuda a compreender os seguintes questionamentos:

• Das pessoas que acessaram meu site, quantas forneceram dados para contato?
• Das pessoas que deixaram o contato, quais possuem as características do público-alvo consumidor do meu produto?
• Das pessoas que foram nutridas, quantas mostraram intenção de compra?
• Das pessoas que mostraram intenção de compra, quantas realmente compraram?

A partir dessas respostas, o que realmente é relevante é saber quantos futuros clientes foram captados. Isso não quer dizer que os demais indicadores não precisem ser medidos, pelo contrário, eles são essenciais para verificar o que está dando certo e o que está dando errado nas ações de marketing.

Afinal, não adianta muito você ter uma quantidade gigante de leads capturados, por exemplo, se apenas 1% deles se tornarem clientes no futuro.

Então, de forma geral, a conversão de leads é essencial para:

• Direcionar os esforços de marketing; Identificar o que está dando errado;
• Identificar o que está dando certo;
• Mostrar os resultados ao negócio.

Agora que já estamos com o conceito de conversão de leads, dê uma olhada como funciona o funil de leads:

Funil de leads

O funil de vendas funciona como uma representação gráfica do percurso que o usuário percorre desde a identificação de uma dor ou necessidade até a sua decisão final, a decisão de compra.

Esse gráfico auxilia as equipes desses setores a organizarem suas estratégias a fim de usar as chamadas e atrativos certos, em cada etapa, para cada consumidor.
Ao ter pleno entendimento do funil de leads, a empresa passa a ter em mãos uma importante ferramenta, que irá contribuir para que ela haja ativamente na busca por direcionar os leads para as etapas finais do funil.

Alcançando o objetivo de conduzir seus contatos (pessoas ou empresas interessadas em seu produto ou serviço e que deixaram um contato), pelas quatro etapas do funil de leads:

1. Aprendizado e descoberta: fase em que o lead nota que tem uma dor a ser atendida e tenta saber mais sobre ela;
2. Reconhecimento do problema: o lead descobre qual é essa dor ou necessidade;
3. Consideração da solução: e lead vai em busca de como atender sua necessidade, considerando as diversas soluções disponíveis;
4. Decisão de compra: neste ponto, o lead conhece a solução que sua empresa oferece e está se decidindo em adotá-la ou não.

Depois de entender o percurso que o contato faz, surge a dúvida: como fazer seus contatos percorrerem o funil de leads mais rapidamente, seja enquanto estão sendo qualificados pelo marketing ou se relacionando com os vendedores?

Selecionamos algumas dicas que ajudam a gerenciar seu funil de leads com mais agilidade e assertividade e também,  técnicas de conversão, que vão otimizar os seus resultados.

Confere aí:

Dicas e técnicas para aumentar sua conversão de leads

O investimento em estratégias para otimizar a geração de leads impacta de modo direto

no aumento das taxas de conversão. Além disso, a produtividade será sensivelmente afetada e de modo positivo!

Afinal, elas irão trabalhar em cima dos potenciais clientes, que demonstram interesse no seu produto ou serviço e provavelmente irão fechar negócio.

Defina quem é a persona do seu negócio

Se você não sabe para quem vender, como sustentará seu negócio com ações realmente efetivas?

Ter pleno conhecimento da persona de sua empresa é o passo primário para a definição das estratégias, uma vez que é esse conceito quem determina o tom de voz, a forma de abordagem e a comunicação.

Qualifique de modo correto os leads

Funciona quase como um mantra, mas podemos ter plena certeza que sem qualificação não há conversão.

Identificar aqueles que realmente possuam potencial de compra, fará com que a sua empresa tenha elementos para agir e engajar aqueles leads que estão mais próximos da conversão.

A pontuação oferecida a cada um dos leads que fazem contato com a sua empresa é essencial para identificar a profundidade do relacionamento gerado.

Elabore um bom follow-up

Não fique longe dos seus leads, estejam eles no topo do funil de leads ou no fundo. Cada um deles tem importância para a empresa e o que vai diferenciar a intensidade do tratamento é onde ele se encontra no funil.

Embora os leads do meio e do fundo sejam prioridade, é fundamental não perder de vida aqueles que ainda não se decidiram e muito menos aqueles que acabaram de chegar à sua empresa.

O follow-up é importante para nortear as ações e, principalmente, saber quem está na fase de atração, de geração e conversão.

Quando um visitante chega até o site da empresa, a curiosidade é seu maior motivo de estar ali. Isso pode ocorrer, por uma indicação de um amigo, um anúncio na TV ou pelas próprias pesquisas, ainda não é possível determinar sua permanência.

O avanço em sua jornada e a permanência dentro do ambiente sinaliza o quanto o conteúdo é capaz de prender a atenção, transformá-lo em lead e estimular uma ação dentro do site — essa é a estratégia perfeita para otimizar a sua conversão de leads!

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