Leads qualificados são o objetivo de grande parte dos empreendedores que almejam um negócio de sucesso. Mas a realidade é que não há atalhos nessa busca – mesmo que muitos gestores acreditem que comprar leads seja uma oportunidade de gerar vendas de forma rápida
Se fosse tão fácil assim, nenhuma empresa investiria em estratégias e profissionais para a geração de leads, certo? Existem diversos motivos para que você desista da ideia de comprar leads e aposte numa gestão de leads eficiente e que impacte positivamente o seu negócio. Neste artigo, vamos te contar alguns deles.
Antes de conferir os cinco motivos que mostram porque sua empresa não deve comprar leads, é importante que você entenda o principal problema dessa prática: eles não são qualificados!
Ou seja, seu contato será sempre um contato não solicitado pelo lead. Continue a leitura e entenda os impactos negativos que isso pode gerar para o seu negócio e a diferença entre comprar leads e gerar leads qualificados.
Leads: comprar ou gerar?
Há técnicas diferentes para a geração de leads, e é uma decisão da empresa escolher a estratégia mais adequada para a realidade do seu negócio.
Geralmente, o marketing de conteúdo é a estratégia usada nessa etapa do processo de vendas. Além do baixo custo, com a ajuda de ferramentas de automação de marketing, ele qualifica o lead até deixá-lo pronto para a efetivação de um compra.
Esse processo de qualificação do prospect com a entrega de conteúdo de valor, torna sua abordagem muito mais assertiva e aumenta consideravelmente suas chances de conversão.
A seguir veja como funciona a geração de leads e a compra dos mesmos.
Geração de leads
Como dito acima, a principal estratégia de geração de leads é o marketing de conteúdo. Uma de suas maiores vantagens é que, ao criar um relacionamento com o consumidor, o nutrindo com conteúdos relevantes que agregam valor à sua experiência junto a marca, você desperta o interesse e a curiosidade dele acerca da sua solução.
Ao lado do inbound marketing, o marketing de conteúdo é uma estratégia focada em vendas que primeiro atrai seu lead para que ele conheça sua marca e o alimenta até que ele esteja pronto para ir para a segunda etapa do processo, a conversão.
No momento da conversão, o prospect troca seus dados de contato, de espontânea vontade, por conteúdos que lhe agreguem valor. E, a partir daí, começa o relacionamento com o lead, para despertar nele a necessidade pela sua solução.
Ou seja, o lead vai sendo “aquecido” e “guiado” até o momento da compra e, quando você oferece a sua solução, ele já está interessado e disposto a realizar a transação. O contato é feito num instante em que ele já conhece a sua marca e já reconhece a sua necessidade.
Compra de leads
O processo de comprar leads, apesar de simples, é ineficaz. Você pode estar se perguntando: “mas porque ineficaz?” Simples: não é possível comprar leads segmentados ou comprar leads qualificados.
Embora algumas empresas de venda de leads permitam a definição de alguns parâmetros, como:
- Região geográfica
- Tamanho da empresa
- Ramo de atuação
- Número de filiais
- Nacional ou multinacional
Apesar de definir esses parâmetros, ao obter leads por meio de compra de base de dados, o que você tem em mãos são leads frios, sobre os quais não houve nenhum estudo e nenhuma estratégia.
Ou seja, não é feita a construção da persona da sua empresa, do seu público alvo, nem nada parecido. São contatos que nunca foram nutridos com conteúdo relevante e possivelmente nunca ouviram falar da sua marca. Como isso pode ser efetivo para o seu negócio?
Comprar leads x Gerar leads
Exclusividade: Isso não existe ao comprar leads, já que o seu concorrente pode ter comprado exatamente os mesmos leads que você.
Qualificação: Comprar leads qualificados é bem difícil. Afinal, como uma empresa pode garantir que os leads que estão em sua lista vendida tem orçamento para pagar por sua solução ou preenchem os requisitos para se enquadrar no seu perfil de cliente ideal?
Velocidade: A compra de leads é muito mais rápida. Mas será que adianta velocidade se os leads não tem qualidade?
Custo: Embora a tendência aponte que a geração de leads seja mais cara, aqui vale ponderar o custo benefício. Vale aplicar dinheiro em algo que não te dá retorno, só por ser mais barato?
5 motivos para você nunca comprar leads
Agora que você já viu uma rápida comparação entre a geração e a compra de leads, vamos conferir cinco motivos para você tirar essa ideia de comprar leads da cabeça de uma vez por todas.
1- Gastar dinheiro a toa
Mesmo que inicialmente o investimento em comprar leads pareça menor e isso lhe soe atraente, lembre-se que é um dinheiro mal gasto.
Afinal, por mais que você compre listas baratas, ou acredite que apesar da lista ser cara ela ainda sai mais em conta do que uma estratégia de conteúdo a longo prazo, esse dinheiro provavelmente não trará nenhum tipo de retorno para o seu negócio, visto que a compra de leads é uma estratégia bastante ineficaz.
Então, basicamente, ao investir seu dinheiro na compra de leads, você estará pegando ele e jogando-o no lixo. E desperdiçar dinheiro nunca é bom para o negócio, né?
2- Desperdício de tempo
O tempo gasto para comprar leads segmentados é imenso. É preciso dedicar uma equipe para esta missão de segmentar e definir quais os melhores parâmetros para decidir pela lista ideal. Isso compromete o tempo de todos os envolvidos. Tempo que poderia estar sendo investido em ações mais estratégicas e efetivas.
3- Leads pouco ou nada qualificados
Comprar leads quase sempre vai acarretar em obter leads de pouca – ou nenhuma – qualificação.
Afinal, comprar leads qualificados é bem improvável, visto que possivelmente a maioria das pessoas de uma lista comprada não conhece a sua marca e muito menos já teve algum tipo de interação com ela – o que a impede de criar qualquer tipo de conexão.
4- Dados inválidos
Outro problema de comprar leads está ligado à validação dos dados obtidos. Nos dias de hoje, é muito fácil – e muito comum – um usuário trocar de e-mail ou telefone, por exemplo. O que faz com que seja bastante provável comprar listas com dados desatualizados e, consequentemente, não conseguir, de fato, entrar em contato com o prospect.
5- Chance de ser reconhecido como SPAM
Ao enviar e-mail para contatos de listas compradas, há uma enorme chance dos usuários marcarem suas mensagens como spam, visto que não conhecem a sua marca.
Mais do que o fato de não conseguir vender para eles, esse tipo de consequência pode também prejudicar a reputação do seu domínio na internet, o que põe em risco as chances de futuras comunicações.
Invista na criação de conteúdo e na automação de marketing
Como pudemos ver até aqui, comprar leads não é a melhor atitude a se tomar na hora de expandir sua base de leads, afinal, pode causar sérios problemas para os resultados do seu negócio.
O ideal é investir em uma estratégia de conteúdo bem desenhada e pensada para atingir o seu cliente ideal e, assim, conseguir ser mais assertivo em suas ações.
Para te ajudar com isso, invista em softwares de automação de marketing digital que descompliquem a sua estratégia.
A LAHAR, por exemplo, te ajuda desde a nutrição de leads, passando pela automação de e-mails e SMS, até a criação de landing pages e outras ferramentas completas para atrair leads, criar relacionamentos e gerar vendas para o seu negócio.
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