Aprenda como qualificar leads com dicas incríveis que funcionam

Saber como qualificar leads é um ponto muito importante para quem deseja usar o marketing digital em seu negócio.

No processo de Jornada de Compra de seus clientes, no momento de fazer a nutrição, só uma qualificação de leads adequada permite que você forneça conteúdo de qualidade para eles, fazendo com que tenham mais informações e se sintam mais seguros para adquirir seus produtos ou serviços.

Nesta postagem, vamos te passar todas as dicas de como qualificar leads, mas, para isso, será precioso dar uns passos atrás, e entender todos os conceitos por sobre este assunto.

Veja também: Como criar uma landing page para gerar mais conversões

Como qualificar leads: entendendo os conceitos

1- O funil de vendas na qualificação de leads

Vamos explicar mais facilmente: lembra do Funil de vendas? Nele temos os visitantes, os leads, as oportunidades e as vendas concretizadas.

Após realizar uma boa geração de leads, nos deparamos com um grande desafio: como construir um relacionamento de confiança com estes contatos e qualificá-los de modo que eles possam ser alimentados através dos conteúdos mais adequados, que os interessem e que sejam realmente relevantes para o seu negócio?

Como proporcionar informações e soluções que esses leads precisam e de maneira constante? É aí que entra a qualificação de leads.

O funil de vendas mostra que apenas uma pequena parte de seus leads vai se converter em uma venda real. Mas como qualificar os leads para descobrir quais assuntos interessam a cada segmento?

Tente identificar parâmetros usando procedimentos como estes:

2- Dicas de qualificação de leads:

• Analise cada um dos formulários recebidos
• Analise a origem de cada lead (Como chegou no seu site? O que buscava? Quais conteúdos ele acessou antes de chegar ao site?)
• Analise os downloads de conteúdos (Quais geraram mais conversões?), para identificar interesses
• Analise quantidade de aberturas, cliques e links mais clicados, caso já tenha enviado algum e-mail marketing.

Em outras palavras, é preciso otimizar o funil de vendas para que você consiga aumentar o número de leads que se tornam clientes.

O passo seguinte é a nutrição dos leads.

Veja também: O que é Funil de Vendas? Quais são suas etapas?

3- Nutrição de leads qualificados

A nutrição de leads, portanto, tem o objetivo de focar nos leads qualificados, alimentando-os de conteúdos relevantes sobre o seu negócio e sobre a solução que você está oferecendo.

Dessa forma, uma das maneiras de otimizar o desempenho do seu funil de vendas é  nutrir os leads que se encontram na parte do meio pro fundo do funil, fazendo com que sua jornada de compra seja acelerada.

Neste ponto, é importante repetir como qualificar leads é determinante para o seu negócio, uma vez que só assim será responsável estreitar o relacionamento com sua base de leads, ao fazer com que a nutrição aborde os assuntos corretos.

Assim, você faz com que os leads se tornem mais “quentes”, ou seja, que estejam mais preparados para a compra.

Afinal, os leads que ainda não estão preparados para comprar não estão interessados em receber uma abordagem comercial ou promoções logo de cara; e sim de criar um relacionamento com a empresa e sentir que ela passe confiança e credibilidade sobre o assunto em um primeiro momento.

Iniciar a nutrição sobre sem a devida qualificação de leads é um erro.

Depois de criado esse elo de confiança, e do lead estar bem nutrido de informações e conteúdos que solucionem seus problemas, aí sim é a hora de uma abordagem mais comercial.

Mas antes de entrar nesse assunto, primeiro temos que esclarecer o que significa a jornada de compra, outra ferramenta que vai ajudar você a entender ainda melhor como qualificar leads.

4- A jornada de compra

A jornada de compra é constituída por 4 passos, que você pode ver a seguir:

Partindo desse princípio, a sua estratégia de qualificação de leads para a nutrição deve focar em cada uma das etapas de jornada de compra de seus clientes, pois é somente dessa forma que você poderá produzir conteúdo que responda às perguntas que seu lead está fazendo.

Uma maneira intuitiva de como qualificar leads é pensar o que você faz quando você vai comprar um novo produto, um computador ou notebook, por exemplo:

1. Primeiro, você sente a necessidade de comprar um novo notebook e isso pode acontecer por vários motivos, como a urgência de ter uma máquina mais potente ou adequada à uma necessidade específica como design gráfico, edição de vídeos e imagens ou até mesmo para games.
2. Depois de definir exatamente qual é o problema, você começa a buscar por soluções que atendam à sua necessidade e se encaixem perfeitamente naquilo que você precisa.
3. No entanto, nesse processo de pesquisar qual seria uma empresa interessante para te fornecer essa solução, no caso do exemplo, uma loja virtual de informática, você começa a se fazer uma série de perguntas que podem se colocar como um obstáculo para concretizar a compra.
4. Essas perguntas são as objeções, ou seja, são as dúvidas que você precisa sanar antes de ter certeza e tomar sua decisão de compra.

Alguns exemplos de objeções que você pode ter neste caso:

• Será que essa loja virtual é confiável?
• O produto apresenta boa qualidade?
• Existe garantia por um bom tempo?
• Há uma política de troca ou devolução?
• O site possui recomendações e reviews de pessoas que já compraram?
• Existe frete grátis e diversas opções de pagamento para facilitar a compra?

Enfim, o segredo de como qualificar leads na jornada de venda é pensar como o seu cliente pensa. Se você fosse um cliente e precisasse da solução que o seu negócio fornece, quais inseguranças e objeções você teria?

Pensando nessas objeções você pode – e deve! – produzir conteúdo para contorná-las e transmitir confiabilidade ao seu lead qualificado, tornando a compra mais propícia.

Confira também: O que é nutrição de leads e como criar seus fluxos

5- Sugestão de sequência de nutrição de leads

Portanto, o primeiro passo seria enviar um primeiro e-mail de boas-vindas com o objetivo de mostrar os valores da empresa, contar um pouco de sua história e claro, transmitir mais segurança e credibilidade para o lead.

Em um segundo momento, você poderia começar a trabalhar as objeções do lead, mostrando vantagens de comprar em sua loja virtual como um frete grátis, a garantia estendida do produto e as diversas formas de pagamento disponíveis para o cliente.

Além disso, é muito importante enviar um e-mail com depoimentos de clientes e recomendações sobre o seu produto ou serviço. Essas recomendações e cases de clientes podem ser um diferencial na hora de passar confiança para seu lead.

Por fim, você pode enviar um cupom de desconto ou uma promoção especial para aquele lead, tentando promover o fechamento da compra e fazendo com que o lead saia da indecisão sobre a aquisição.

Percebeu que a qualificação de um lead é muito mais do que ter seus dados, nome e e-mail? O verdadeiro significado de como qualificar um lead envolve a ideia de saber em que ponto do funil de vendas e da jornada de compras ele se encontra, para que a nutrição seja a mais assertiva possível.

Qualquer plano de marketing de uma empresa que deseja usar o marketing de conteúdo deve levar em conta a qualificação de leads e a nutrição.

E uma grande aliada nessa tarefa é a automação de marketing, nosso próximo tema.

6- Automação de marketing

A automação de marketing é essencial para empresas de todos os portes e segmentos. Ela é utilizada em estratégias digitais para melhorar os processos de marketing digital da sua empresa, com o uso de softwares de automação, trazendo diversos benefícios:

• Economia de tempo
• Economia de orçamento
• Redução de processos
• Mensuração de dados e relatórios

A automação de marketing é muito mais do que apenas programar postagens no blog, mídias sociais, e envios de e-mail. Ela trabalha diretamente com sua estratégia de Inbound Marketing e produção de conteúdo.  Portanto, esta intimamente ligada na maneira de como qualificar leads em seu negócio.

Se você tiver essas estratégias bem definidas e as executar com precisão, haverá pessoas buscando por seus produtos ou serviços, e encontrando seus conteúdos nos diversos canais onde você os disponibiliza.

Essas pessoas estarão em etapas diferentes do processo de conhecimento do seu produto, serviço ou mercado de atuação.

Uma parcela dessas pessoas provavelmente não conhece sua marca e suas soluções, outra parcela conhece sua empresa, seus produtos ou serviços, mas querem aprender mais ou sanar algumas dúvidas antes de tomar a decisão de fazer a compra, e por fim, uma parcela menor de pessoas que já estão na etapa final do funil, prontas para receber uma proposta da equipe de vendas e realizar a compra.

Quando se trabalha com uma grande quantidade de leads, e em diferentes etapas do funil, torna-se muito complexo e trabalhoso executar todas as ações de Inbound Marketing manualmente, principalmente a maneira correta de como qualificar leads.

Suponhamos que, através da produção e divulgação de conteúdos, sua empresa tenha conseguido atrair 5 mil leads.

Até esse ponto, você cumpriu as duas primeiras etapas do processo de Inbound Marketing, Atrair e Converter (em lead), a próxima etapa é Relacionar (nutrição de leads), com uma boa qualificação de leads.

Portanto, não basta apenas bombardear seus leads através de conteúdos, pois isso não fará com que eles avancem no funil.

Como dissemos anteriormente, é preciso, primeiramente, identificar em qual etapa do funil esses contatos se encontram, quais os problemas que eles buscam solucionar, e os tipos de conteúdos que despertam seu interesse. 

Depois disso, é preciso filtrá-los de modo a separar esses leads em grupos, onde cada um reunirá contatos que possuem interesses e comportamentos simulares.

Esse processo de segmentação e qualificação de leads é imprescindível para uma efetiva nutrição, o que permitirá entregar o conteúdo certo, para a pessoa certa e no momento certo.

Agora, voltando à situação que exemplificamos, imagine analisar e cruzar todos esses dados mencionados acima, e mais outros, de uma base de 5 mil leads, para segmentá-los e nutrí-los.

Além de trabalhosa, essa tarefa consumiria muito esforço de sua equipe de marketing, e precisaria ser repetida constantemente, para identificar e avançar os leads no processo de compra.

A automação de marketing veio para deixar o marketing mais livre, podendo focar seu trabalho na parte estratégica e não operacional.

Ela é capaz de automatizar todos os processos citados acima, e muitos outros, segmentando seus contatos de acordo com interesses e comportamentos, distribuindo conteúdos segundo as segmentações, avançando os leads para as demais etapas do funil de vendas, gerando relatórios (personalizáveis) para cada tipo de ação, etc.

7- Importância dos softwares de automação de marketing

Os softwares de automação de marketing ajudam sua empresa a ter como qualificar leads com muito mais agilidade, eles permitem identificar os contatos que estão prontos para receber uma proposta comercial, ficando a cargo da equipe de marketing encaminhar esses contatos para a equipe de vendas, que deverá contatá-los.

Depois de realizar a venda (conversão do lead em cliente), a automação de marketing continua sendo importante, mas agora no pós-venda (fidelização do cliente).

Nesta etapa, a plataforma de automação tem mais uma informação para avaliar na hora de segmentar os contatos, os produtos ou serviços pelos clientes adquiridos.

Com base nessas e outras informações reunidas e filtradas pela plataforma, é possível enviar de forma automatizada conteúdos personalizados. Como por exemplo, a pessoa que comprou uma guitarra pode receber:

• E-mail com dicas de como cuidar da guitarra, de forma a garantir a durabilidade e timbre do instrumento
• E-mail com dicas de equipamentos complementares, como palhetas, pedais, amplificadores e cabos para guitarra
• E-mail com cupons de desconto para compra de produtos complementares
• E-mail com links para vídeos que apresentem dicas de configuração do equipamento

Esse é só um exemplo de como utilizar a automação de marketing a favor do seu negócio. Existem diversas outras maneiras que você pode aplicar dentro de uma estratégia de automação.

Conseguiu compreender como a automação de marketing é essencial para a sua empresa? Percebeu como qualificar leads fica muito mais fácil com o auxílio de uma ferramenta deste tipo?

Assista  a este vídeo de apresentação da LAHAR e saiba ainda mais sobre como qualificar leads: