Como crescer uma empresa B2B

A primeira pergunta que você deve saber responder é: você está preparado para crescer?

O principal objetivo de qualquer negócio deve ser o de conseguir um crescimento da receita previsível e escalável. Porém, antes de pensarmos em crescimento, nós precisamos entender se as bases do negócio estão suficientemente estruturadas para permitir o crescimento acelerado.

Como preparar as bases do crescimento?

Tudo começa com o seu produto. O seu produto precisa ter um potencial de crescimento para que as táticas de marketing e vendas se apliquem. Pense nos maiores casos de referência de growth: Dropbox, Instagram, Uber, PayPal, etc…

Todas essas empresas possuem produtos digitais, com um enorme mercado endereçável e uma lógica de aquisição de clientes com um efeito de rede. Todos esses elementos combinados, permitem que as empresas possuam um grande potencial de crescimento.

Sem um produto escalável, não adianta fazer hackzinho.

Para o seu produto ser escalável, ele precisa ser digital, resolver um problema relevante e idealmente possuir um efeito de rede, onde os clientes atuais têm incentivos para trazer novos clientes.

Dominando um nicho

Em seu livro, De Zero a Um, Peter Thiel afirma que as startups mais preparadas para crescer são aquelas capazes de criar monopólios.

Isso significa que você deve buscar sempre ser o maior peixe do lago para conseguir um bom ritmo de crescimento. E no início, é bem mais prático diminuir o lago do que crescer o peixe.

As empresas que crescem de maneira acelerada, são capazes de escolher um segmento muito específico para atacar e focar todos os seus esforços para conquistar este segmento.

Focar em um nicho não significa pensar pequeno. Pelo contrário, o foco permitirá que você consiga mais clientes alinhados a sua solução de uma forma mais acelerada, o que permitirá que você “engorde” o peixe para se preparar e conquistar novos lagos.

Pense que o Facebook começou apenas para estudantes de Harvard e o PayPal começou focando em usuários do Ebay.

Você só estará pronto para crescer quando descobrir qual o melhor nicho que você deve atacar e quando criar um processo previsível de aquisição de novos clientes.

Como fazer o produto certo?

Steve Blank, professor de Stanford e mentor de startups, criou o processo de Customer Development (validação de clientes).

Neste processo, antes de começar a desenvolver um produto, os empreendedores devem validar se a sua solução tem relevância no mercado e se os potenciais clientes estariam interessados em pagar por ela.

Uma das formas de validar, é pela criação de uma oferta de venda “falsa”. Os empreendedores podem criar um site que ofereça o produto que eles pensaram e tenha um campo de conversão para a compra. Se um número significativo de pessoas demonstrarem o interesse na oferta, é um bom sinal que existe uma demanda latente pela sua solução no mercado.

Este processo é muito importante para se evitar o risco de desenvolver um produto irrelevante, que o mercado não deseja.

Leitura recomendada: The Lean Startup – Eric Ries

Como vender para a pessoa certa? Seu perfil de público ideal

Quando você já tem um histórico de vendas, é importante analisar para que tipos de empresas as vendas foram realizadas e identificar quais são os seus melhores tipos de clientes.

Por exemplo, você tem na sua base corretoras de seguros e consultoria e analisando a base, você identifica que as corretoras trazem um ticket 30% superior ao das consultorias com um custo de aquisição menor e um ciclo de vendas mais curto.

Com essas informações em mãos, fica evidente que você deveria concentrar os seus esforços na aquisição de mais corretoras. Faz sentido criar campanhas de marketing específicas para esse público.

Caso você esteja começando a sua startup e não possua histórico de vendas ainda, você deverá fazer experimentos para encontrar o seu público ideal.

Faça um brainstorm dos segmentos que você acredita que terão mais aderência a sua solução.

Depois, faça campanhas focadas para cada segmento, direcionando para landing pages que correspondam ao público da campanha. Meça qual segmento trouxe mais resultados e intensifique os seus esforços (tempo e dinheiro) em conseguir mais deste segmento.

Leitura recomendada: Como saber o perfil de público ideal

Como descobrir o canal certo?

Existem diversos canais de aquisição de clientes. Os principais são:

• Busca paga
• Busca orgânica
• Anúncios on-line
• Anúncios off-line
• Conteúdo
• E-mail marketing
• Parcerias
• Programa de afiliados
• Entre outros…

Qual o canal certo para você? A vida do growth hacker é pautada por experimentos e para encontrar o canal certo, obviamente você deve experimentar.

O passo a passo dos experimentos é o seguinte:

1. Crie hipóteses de ações para cada canal
2. Faça pequenos investimentos nas ideias mais promissoras
3. Analise os resultados e aprofunde os esforços nas ações mais bem sucedidas.

É bem provável que você não consiga validar o canal na primeira rodada de experimentos. É necessário então, repetir o processo medindo os resultados a cada ciclo e tomando decisões baseadas nos dados coletados.

Após a execução de alguns ciclos, você deve encontrar o seu melhor canal. Idealmente, você deve buscar um canal principal de aquisição e mais dois canais de suporte.

Leitura recomendada: Traction – Gabriel Weinberg e Justin Mares

Como montar a sua mensagem?

Um dos pilares mais importantes na sua estratégia de marketing é o da comunicação. De forma mais específica, quais as palavras que você irá utilizar.

Saber usar as palavras certas tem um enorme impacto na sua persuasão e nas suas taxas de conversão.

Você precisa saber se comunicar com o seu potencial cliente de uma forma sem ruídos, ou seja, a sua comunicação precisa estar em sintonia com o tom e o estilo de linguagem do seu público.

Faça testes A/B constantemente para validar assuntos de e-mails, CTA’s de anúncios e landing pages, headlines, copys de anúncios e e-mails, etc.

Além disso, busque estar em contato próximo com o seu público. Faça pesquisas qualitativas e entrevistas para entender as dores, os medos e os desafios das pessoas.

Se você entender as palavras certas na sua comunicação, você terá um arsenal de marketing poderoso para crescer a sua empresa.

Não tenha medo do churn

O maior desafio de qualquer negócio com receita recorrente é o cancelamento dos clientes da base. No longo prazo, o churn é um grande inimigo, porém, no começo você deve encarar o churn como oportunidades de aprendizado.

Cada cliente cancelado é uma oportunidade de aprender onde estão as falhas no seu processo. As campanhas estão mal segmentadas? Estão sendo feitas vendas para clientes fora do ICP? O produto possui muitos bugs? O atendimento é ruim?

Use essas informações para refinar o seu processo e reduzir progressivamente o churn.

Conclusão

Crescer uma empresa não é fácil, mas com o domínio das disciplinas corretas, organização, foco e muita dedicação é possível crescer a sua empresa para o patamar que você almeja.