Sobre a CMP Business Solutions
A CMP Business Solutions é uma empresa que investe na transformação da gestão de negócios. A consultoria em gestão vai além de sua frente B2B, e também representa escolas de negócios no Vale do Paraíba, tendo um leque B2C com programas de educação que já impactaram milhares de pessoas desde o início de sua operação em 2013.
A história da CMP começa com Marcus, CEO da empresa. Engenheiro por formação, foi quando sua segunda filha nasceu que Marcus optou por sair de uma posição de diretoria na Airbus, deixando o mundo corporativo para empreender. Com a rede de contatos conquistada durante seus anos enquanto executivo, iniciou o “trabalho-raiz” da CMP, até ser necessário montar uma estrutura adequada para o crescimento da empresa.
O processo comercial
Com 7 anos de operação, a CMP possui uma estrutura enxuta, que se expande de acordo com a demanda de seus programas de gestão. A empresa atua com profissionais do Brasil inteiro, e possui como um de seus desafios escalar o número de clientes.
Para isso, optou por estruturar um funil em Y, com o RD Station e a Ramper, a fim de atrair e nutrir seus prospects no inbound, e também fazer a prospecção outbound. Essa estratégia, segundo Marcus, tem apresentado bons resultados nas duas frentes, e levantado o nível do negócio.
Antes da implementação do funil em Y, a geração de leads era feita “na raça”, especialmente com redes de contatos pré-existentes e sustentada pelas indicações de clientes satisfeitos que as multiplicavam. O time comercial era composto por Marcus e duas pessoas, em uma estrutura bastante horizontal, onde todos faziam quase o processo completo de vendas.
“O que acho bacana da automação da prospecção é que estou aqui fazendo essa entrevista agora e tem alguém vendo e respondendo uma cadência que segmentamos e preparamos antes.”
A entrada do Ramper na prospecção digital
O momento da virada na prospecção da CMP foi quando Marcus sentiu a necessidade de melhorar sua prospecção, pois cerca de 60% das vendas ainda passavam por ele. Através da indicação de um amigo que já era cliente da plataforma, começou a usar o software no início de 2020.
A ideia principal era descentralizar a operação para possibilitar um trabalho mais estratégico para seu time, além de escalar os números de oportunidades geradas. Além disso, ter um motor de prospecção era fundamental para que o time não se preocupasse mais em fazer um trabalho de ligações frias no topo do funil, mas, sim, olhar para a conversão dentro das oportunidades geradas via inbound e outbound, acelerando e tracionando o crescimento da empresa.
Hoje, Marcus ainda pilota a ferramenta e, com as mais de 150 respostas que já recebeu, passa as oportunidades prontas para seu time de vendas, retornando apenas para a negociação do fechamento.
“Realmente, não é nobre você ficar ligando. (…) Meu time de vendas fica mais feliz. Foram de cold call para conversar com uma reunião marcada e por ordem de serviço, e é tudo que eles querem”.
Para Marcus, o segredo da sua estratégia com o Ramper é construir sua base de contatos sabendo seu ICP e entender que é fundamental a inteligência pré-captura a fim de que a prospecção seja estruturada para alcançar o objetivo estratégico da empresa.
Embora tenha ocorrido o “efeito pandemia” de 2020, potencializado em vendas consultivas como as da frente B2B da CMP Business, Marcus entende que o resultado é positivo pelas centenas de respostas que obteve, pelas sementes sendo plantadas e negócios já gerados fruto da ferramenta. Mesmo com o cenário desafiador, conseguiram casos de fechamento de oportunidades geradas pelo Ramper e, em cálculos internos, estimam que a taxa média de conversão teria praticamente dobrado em condições normais.
“Antes era o cold call pouco eficiente, com baixa taxa de retorno, que tirava tempo nobre de um time de vendas de alto nível. Hoje, esse time trabalha muito mais na escuta, entendendo o contexto da empresa para formatar uma proposta, que é o que efetivamente gera mais valor”.
Quando pedimos para definir qual a grande mudança que o Ramper trouxe para dentro da CMP, Marcus classifica que, sem pandemia, é escalar as vendas e ganhar eficiência. A empresa acabou com a cold call e agora o time comercial trabalha de forma inteligente no que gosta e sabe fazer melhor.
Além de cliente, a CMP virou um canal Ramper
Após apenas um mês como cliente, Marcus se impressionou com a taxa de resposta ser muito maior do que a obtida com cold call e teve interesse em oferecer a solução como parte de sua consultoria de gestão. Assim, a CMP se tornou um canal parceiro da Ramper.
Hoje, o Ramper já foi implementado pela CMP em mais de 15 empresas em apenas 4 meses. Marcus comentou que, inclusive, às vezes contrata mais capturas de e-mail só para poder gerar mais respostas e estatísticas e, assim, usá-las como argumento de vendas com seus próprios clientes. Por ele mesmo operar a plataforma para a geração de leads da CMP, também consegue compartilhar os benefícios da sua própria experiência com a ferramenta.
Segundo Marcus, os clientes ficam encantados quando você mostra valor e, no dia-a-dia, os resultados aparecem, com um número cada vez maior de negócios fechados por meio da prospecção feita via Ramper.
“É inquestionável a eficiência que se ganha com a ferramenta de automação e prospecção.”
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