“Se crescer for mais difícil do que se arrastar na lama, provavelmente isso está acontecendo devido a uma das razões a seguir.”
Existe uma grande diferença entre “ter” e “precisar”. O ter não necessariamente justifica uma necessidade, às vezes o ter é apenas por um mero capricho, um desejo antigo ou por status. Já o precisar ele é essencial, pois mais do que ter, ele fará algo de importante como ajudar a solucionar um problema ou simplificar o dia a dia.
O seu produto é “algo bom de ter” ou ele é necessário para sanar um problema de um negócio?
Geralmente o cliente final não compra o que precisa e sim o que quer. Mas essa história muda quando se trata de uma empresa. Por exemplo: um VP de vendas quer “maior produtividade de vendas” mas PRECISA de algo que possa atingir esse objetivo, como leads, ferramentas, treinamentos e são essas coisas que ele COMPRA.
Tenha a clareza que se o comprador não precisar da sua solução, ele não terá motivos suficientes para convencer a sua equipe, justificar a compra e treinar as pessoas que devem usar.
Portanto, siga o caminho que mais gera motivação ou desconforto – dependendo da circunstância – de um empreendedor: o bolso.
Venda dinheiro. Prove ao seu cliente que a sua solução o ajuda a ganhar mais dinheiro, a economizar dinheiro e a reduzir o risco de perder dinheiro. Mostre com clareza que “gastar dinheiro” com o seu produto é um investimento e que trará mais dinheiro a ele.
Mas no ato da venda, seja específico. Usar termos corriqueiros e generalistas como “aumentará a sua receita” ou “reduzirá os custos” não mostra de forma substancial o que realmente o seu produto fará para o seu cliente, consequentemente não há um diferencial entre você e a concorrência.
Use números, mostre porcentagens, diga com clareza o resultado que a sua solução trará linkando ao que equivale dinheiro na cabeça do seu cliente.
Garantir o nicho não é definir uma persona e não só escolher um mercado para atacar. Envolve o cruzamento entre o problema dos clientes-alvo e a solução que você tem em mãos.
Identificar o nicho é um problema de qualquer empresa e que não é possível resolver de uma única vez. É um problema recorrente à medida que você expande seus programas de geração de leads, seu alcance geográfico, sua equipe e/ou seu portfólio de produtos e serviços.
Se o problema é recorrente isso significa que a definição do nicho também será dinâmica e recorrente para determinar quem precisa da sua solução – e não quem mais quer a sua solução; por que deveriam comprar de você e quanto deveriam pagar. Foque em ajudar os clientes e não apenas a fechar mais uma tran$ação.
Aaron Ross nos mostra a sua trajetória entre altos e baixos e ressalta: “o meu maior erro foi não ter garantido um nicho. Eu não estava pronto para crescer”.
A lição aprendida por Ross, é que apesar das pessoas terem interesse em encontrar um sentido da vida e conquistar sua liberdade, o que elas queriam comprar dele era dinheiro – através da consultoria de vendas outbound.
Mas para garantir o nicho você precisa ser especialista do segmento onde atua.
Ross relata que a partir do momento que se especializou em atender empresas B2B que tinham pelo menos US$1 milhão em receitas e que precisavam crescer, gerar leads previsível e ainda não estavam fazendo a prospecção de outbound, o negócio decolou. As taxas de fechamento aumentaram em 10x após a especialização.
Quem ganha mais: um clínico geral ou um neurocirurgião?
Seu ponto forte de hoje pode ser um ponto fraco amanhã
A sua força pode se transformar em sua fraqueza por conta do medo de deixar passar alguma oportunidade que o impede de escolher uma única coisa para se especializar e ser o melhor nisso.
Pense: em que você pode ser um peixe grande em um lago pequeno?
Esse é o primeiro ponto que você deve definir para o seu negócio de maneira estratégica. Ao fazer isso, vença esse pequeno lago e depois se expanda para um lago maior e assim por diante.
Tenha em mente que qualquer “atalho” para obter um sucesso rápido gerará frustração. O sucesso vem conforme avançamos aos poucos e com ritmo. Não tenha pressa, pois ela é inimiga da perfeição, já dizia o ditado popular.
Definir um nicho significa que você atenderá aquele mercado em específico e não todos, fique tranquilo em perder pessoas que querem a sua solução, mas que não precisam de fato. A perda para aí. Pois você conseguirá vender mais, a preços mais elevados e para o público certo.
