Você sabe o que quer dizer a expressão pré-vendas? Se pensarmos no sentido mais tradicional do termo, as pré-vendas representavam apenas aquelas que eram efetuadas antes mesmo de um produto ou serviço ser lançado. Uma espécie de reserva que garantia que o consumidor fosse o primeiro (ou um dos primeiros) a ter em mãos aquilo que ele tanto queria. Essa ação de marketing era e ainda é muito utilizada no lançamento de livros ou discos, por exemplo.
Mais recentemente, porém, pré-vendas ganhou uma nova conotação. Trata-se do processo efetuado pelo time responsável por fazer a abordagem inicial a um cliente em potencial, abrindo os caminhos para os executivos de vendas B2B. Esta parte do contato com o cliente tem sido consolidada em muitas empresas como uma área independente e, cada vez mais, fundamental para a estratégia comercial.
Ficou interessado e quer saber mais sobre o assunto? Então continue a leitura deste artigo para entender mais profundamente sobre o tema e compreender os benefícios do alinhamento entre pré-vendas e vendas.
Qual é a diferença entre pré-vendas e vendas?
Para simplificar, podemos definir a venda como o processo que leva à efetivação de uma transação. No caso do mercado B2B, este é um processo que pode durar semanas e até mesmo meses, dependendo da complexidade da solução ou do produto. Isso consome tempo e energia do time comercial, que concentra (ou deveria concentrar) as suas forças para fechar mais negócios, com o maior pipeline de faturamento.
Pré-vendas, por outro lado, representa tudo aquilo que acontece entre a chegada de um novo lead e o início efetivo do processo de vendas, como, por exemplo, a sua qualificação e o seu direcionamento para um determinado executivo de vendas. Este é um processo altamente especializado, que exige um profissional qualificado e com um alto nível de entendimento sobre estágios do consumidor e de todas as soluções que podem ser oferecidas para ele de acordo com este momento de compra. O profissional que assume esse papel vem sendo designado como SDR — sigla para sales development representative ou, em bom português, representante de desenvolvimento de vendas.
Quais as vantagens de ter os times de venda e pré-vendas alinhados?
Se a sua empresa já possui ou está pensando em desenvolver uma área de pré-vendas para acelerar os negócios, existem bons motivos para iniciar esta operação em total alinhamento com o departamento comercial já consolidado na empresa. Saiba melhor quais são abaixo:
1. Maior conversão em vendas
A americana McKinsey & Company, líder mundial em consultoria empresarial, é taxativa: pré-vendas gera mais mais vendas. “Empresas com fortes capacidades de pré-venda conseguem com consistência 40 a 50% mais novos negócios e uma taxa de 80 a 90% de renovação de contratos, muito acima da média”.
Outro estudo, da Harvard Business Review, apontou que empresas que respondem clientes em potencial em até 60 minutos após o contato inicial têm quase 7 vezes mais chances de chegar a um estágio de negociação relevante com o decisor de compra.
E o que isso tem a ver com as vantagens em alinhar pré-vendas e vendas? Uma das tarefas mais essenciais de um time de SDR é justamente fazer o primeiro atendimento a um lead, no menor tempo possível. Essa função traz resultados impressionantes: quem atende antes, vende mais.
Este período de uma hora após o contato inicial é crucial, uma vez que o cliente ainda terá o assunto “quente” na cabeça. Por este motivo, é muito mais fácil que o time de pré-vendas aponte as melhores soluções e engaje uma conversa mais relevante com o executivo de vendas, no momento mais adequado para o interessado.
2. Identificação dos leads realmente qualificados
Há diversas maneiras de se qualificar um lead. Do seu estágio no funil de vendas ao tamanho da empresa em que ele trabalha, por exemplo. Se a sua organização apresenta uma plataforma que impacta grandes indústrias, talvez não valha a pena repassar o lead de uma pequena fábrica de brinquedos, por exemplo.
Existem técnicas avançadas e sistemas sofisticados que são capazes de identificar que leads estão prontos para serem abordados ou se é melhor nutrí-los por um tempo antes do contato efetivo.
A qualificação de leads, entretanto, é muito mais complexa e precisa ir além de apontamentos frios. Muitas vezes, alguém que solicitou uma demonstração só queria tirar uma pequena dúvida e não a demo em si. Até que se chegue a essa conclusão, o representante comercial já investiu tempo em estudar e talvez até conversar longamente com alguém que pode nem sequer ser um cliente em potencial.
O pré-vendas é este filtro que só vai repassar os leads que realmente têm potencial de conversão em venda, permitindo ao vendedor investir tempo em realmente vender. E este tempo, bem sabemos, hoje em dia é muito baixo devido a outras demandas como deslocamento, reuniões internas, confecção de propostas, entre outros.
3. Processo de venda mais ágil
No tópico anterior, já mencionamos o pouco tempo que os representantes de venda têm atualmente para, de fato, vender.
Parte das atividades que tomam um tempo valioso é a prospecção e o contato inicial com quem se está prospectando. Afinal, não é possível vender nada, seja produto ou serviço, B2B ou B2C, se você não souber o que o seu cliente deseja.
Imagine isso em uma situação do seu dia a dia. Você precisa de uma calça nova para um evento e decide ir ao shopping. Ao entrar na loja escolhida, o vendedor oferece camisas, cintos, meias, blazers para, somente então, chegar nas calças. Vocês dois perderam tempo e, com certeza, estarão frustrados um com o outro. Isso poderia ter sido evitado com uma troca de palavras no começo da venda.
Nem sempre a solução é simples assim. Muitas vezes, a venda é significativamente mais complexa de acordo com aquilo o que se vende. O consumidor também pode não estar pronto para efetivar a compra ou, até mesmo, nem saber o que deseja.
Com os times de SDR e vendas afinados, o vendedor entra em ação já com uma bagagem de informações mais complexas e faz uma proposta mais precisa. A venda acontece com mais assertividade e, por consequência, mais rapidamente. Mais precisamente, 20% mais rapidamente de acordo com o mesmo estudo da McKinsey citado anteriormente.
Quais são as características de um time de pré-vendas?
Você já sabe que um time de SDR pode trazer bons e mais rápidos resultados para a sua empresa. Mas quais são as características essenciais para que ele tenha máxima performance?
1. Comunicação
Comunicar bem é essencial para quem desenvolve um trabalho em pré-vendas. Comunicação, neste caso, não é apenas falar, mas também ouvir e interpretar aquilo que se escuta.
É preciso saber fazer as perguntas certas, na hora certa. A conversa com um potencial cliente que está mais pronto para fechar contrato é totalmente diferente da conversa que se leva com o cliente nos estágios mais iniciais do funil de vendas.
A comunicação também não se limita ao cliente. O SDR ainda precisa ter a habilidade de comunicar com o time de vendas e saber repassar as informações de maneira clara e concisa. Se não o fizer, seu trabalho se torna praticamente irrelevante.
2. Visão análitica e conhecimento do produto
Parte dessa visão análitica já vem da habilidade de comunicar. É preciso analisar com cuidado todas as linhas e entrelinhas daquilo que o cliente pode querer. Muitas vezes, ele não sabe ao certo do que precisa e nem o que você pode ter para oferecer como solução.
Cabe ao pré-vendas juntar as duas peças e entender qual é a melhor solução para este cliente, mesmo que essa solução não seja prosseguir com o processo de venda. Seria uma perda de tempo irreparável repassar um lead para o time comercial apenas porque ele tem uma “cara de” qualificado, mas sem o perfil (ou a necessidade) daquilo que você vende.
Junto a essa visão análitica, tambem é preciso ter um conhecimento profundo do que você pode oferecer. Todas as soluções, plataformas e possibilidades em seus mínimos detalhes. É por isso que o SDR pré-vendas precisa ser um profissional altamente capacitado em diferentes campos. Não é a toa que, em muitos lugares, já se fala em engenheiro de pré-vendas.
3. Trabalho em equipe
O pré-vendas nunca pode atuar individualmente. Isso não é um “mantra” vazio, mas algo essencial para que o trabalho possa ser bem desenvolvido. Este profissional está o tempo todo em comunicação com o público interno e externo da empresa, em uma posição única e privilegiada. Todo o conhecimento que ele adquire neste vai e volta pode ser a receita do sucesso (ou do fracasso) de um produto das mais variadas maneiras.
Por exemplo, ajudando no desenvolvimento de treinamentos para o time de vendas em si. Mais do que ninguém, o pré-vendas sabe o que os clientes, qualificados ou não, estão procurando no momento. Essa informação é valiosa para os times de desenvolvimento de produto, por exemplo.
Ou, então, o pré-vendas percebe que o número de leads desqualificados aumentou depois de algumas mudanças no site do produto. Ele será o primeiro a saber que os consumidores não estão entendendo direito o que a empresa está oferecendo e deve sinalizar isso ao time de marketing. Assim, ele vai facilitar o próprio trabalho e evitar ainda mais os leads desqualificados.
Pré-vendas e vendas estão alinhados no seu negócio?
Você já sabe o quão importante é alinhar os times de pré-vendas e vendas dentro da empresa para garantir os melhores resultados. Chegar à maior conversão, entretanto, depende também de existirem os processos e as ferramentas certas para que isso aconteça.
Tenha ciência de que, além de times muito bem preparados, será preciso investir em comunicação interna, formação de lideranças e, principalmente, em uma excelente gestão via CRM de todos os contatos realizados. Desta maneira, haverá segurança de que todas as informações levantadas pelo pré-vendas serão de fato aproveitadas pelo executivo comercial.
Sua empresa já tem times de pré-vendas e vendas em atividade? O que você faz para facilitar o alinhamento entre essas áreas?
Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CMO do Agendor.
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