Você sabe o que é smarketing? Trata-se de uma estratégia baseada na integração do trabalho das áreas de marketing e vendas (sales). A ideia é reconhecer as afinidades entre as áreas e incentivar a criação de planos de ação conjuntos, eliminando eventuais ruídos entre os setores e ampliando as possibilidades de conversão e satisfação do cliente.
A verdade é que a integração entre setores chegou para ficar, e vem se consolidando como uma fonte de sucesso para as organizações. A Aberdeen Group, no estudo Sales and Marketing Alignement, sugere que, em sintonia, as áreas de marketing e vendas são capazes de aumentar em até 20% as receitas de uma empresa.
Se você quer aproveitar as potencialidades do smarketing em sua empresa, continue lendo este artigo! Falaremos com mais detalhes sobre o que é smarketing, as vantagens de apostar na integração de setores e por onde começar a aplicar o conceito em seu negócio!
O que é smarketing?
O nome smarketing vem da junção entre os termos Sales (vendas) e Marketing, e define muito bem o que a expressão significa. Trata-se de uma estratégia de alinhamento entre as atividades de ambos os setores que, historicamente, costumavam trabalhar de forma autônoma e desconectada.
O smarketing parte do princípio que marketing e vendas fazem parte de uma mesma timeline com um só objetivo: converter visitantes em leads e leads em clientes, proporcionando experiências de compra satisfatórias e memoráveis.
Para isso, a ideia é que o time de marketing mantenha seu foco em atrair prospects, nutri-los e transformá-los em leads qualificados, prontos para serem abordados e convertidos pela equipe de vendas. Entende como a atuação conjunta dos setores faz total sentido quando pensamos no funil de vendas?
Por que alinhar vendas e marketing pode ser um bom negócio?
Além de ter resultado direto na receita da empresa, entender o que é smarketing e aplicar a estratégia na empresa pode trazer uma série de outros benefícios. A seguir, você confere alguns deles.
Equilíbrio nos processos
Ter processos funcionais e equilibrados é o sonho de qualquer gestor de vendas, não é mesmo? Entretanto, em muitos casos o desalinhamento entre setores e o desconhecimento sobre o que é smarketing torna a rotina sujeita a retrabalhos, perdas de oportunidades e insatisfação das equipes.
Quer um exemplo de como saber o que é smarketing ajuda a equilibrar processos?
Em uma equipe desalinhada, o time de marketing não acompanha o andamento dos passos de vendas,e, portanto, não sabe como estão os processos de conversão. Se a equipe de vendas estiver sobrecarregada, receber mais e mais leads do marketing não será producente, ainda que estes leads estejam bem trabalhados.
O ideal é manter a comunicação ativa e o fluxo de processos alinhado para que o marketing consiga acompanhar as etapas do trabalho do time de vendas, entendendo o momento ideal de reabastecer a base de leads.
Decisões mais assertivas
Outro problema corriqueiro em empresas que desconhecem o que é smarketing é a tomada de decisões ineficazes ou sem assertividade por um dos dois setores. Quando não conhecem a realidade do outro, é comum que as definições sejam positivas para apenas um lado, e que afetem negativamente o andamento das tarefas do outro.
Um exemplo ilustrativo seria o trabalho baseado em buyer personas diferentes. Enquanto o marketing entende como sendo X a persona do negócio (e direciona esforços para atrair leads com este perfil), a equipe de vendas foca na conversão de leads com outro perfil, que chegam, muitas vezes por canais diretos (como o contato comercial exposto no site ou nas redes sociais).
Tomar decisões coletivas ajuda a direcionar esforços na mesma direção, o que contribui para resultados muito mais assertivos e alinhados ao propósito de venda da empresa.
Processos colaborativos
Trabalho em equipe e colaboração são importantes drivers para a criação de um ambiente de trabalho mais motivador e produtivo. Prova disso é a pesquisa da Queens University of Charlotte, que descobriu que 75% dos colaboradores consideram o trabalho em equipe e a colaboração como essenciais.
Se a colaboração é importante sob o aspecto macro das organizações, imagine só o potencial transformador de um bom trabalho em equipe realizado por setores afins, como marketing e vendas?
Por onde começar a praticar o smarketing?
Agora que você já sabe o que é smarketing e como ele pode contribuir positivamente para a criação de uma rotina mais sinérgica, é hora de dar os primeiros passos. Veja 5 etapas essenciais para colocar o smarketing em ação em sua empresa.
- Trace objetivos em comum
Para garantir que as equipes de marketing e vendas trabalhem de forma alinhada, é fundamental que ambas tenham objetivos comuns. Além de um objetivo geral, é importante que cada área tenha metas específicas — e complementares —. Uma boa forma de estabelecer metas para alcançar um objetivo é usar a metodologia SMART.
SMART é um acrônimo para as palavras específico (Specific) , mensuráveis (Mesurable), atingíveis (Attainable), relevantes (Relevant) e temporais (Time-based). Cada um dos conceitos representa um aspecto-chave para a construção de metas adequadas à realidade da empresa e dos setores.
Veja no vídeo a seguir mais alguns segredos para aplicar a metodologia SMART em seus negócios:
- Tenha as definições de persona alinhadas
Lembra do problema de definição de persona mencionado no tópico anterior? Ao entender o que é smarketing, é possível trabalhar para eliminá-lo de vez. O grande segredo, neste caso, é definir uma persona comum ao negócio e alinhá-la com ambos os setores.
A criação de uma persona passa por 3 passos essenciais:
- entrevistar os clientes e potenciais clientes da empresa;
- analisar os dados coletados;
- estruturar uma persona detalhada com base nos dados elencados.
- Elimine o ambiente competitivo
Outro estigma comum nas empresas que não sabem o que é smarketing é o ambiente competitivo entre as áreas de marketing e vendas. Em vez de atuarem de forma sinérgica, as áreas operam em times “opostos”, o que gera grandes ruídos operacionais e pessoais.
Ao implementar o smarketing, elimine a competição. Use treinamentos, rodas de conversa e eventos para fortalecer a ideia de trabalho em equipe e união entre as duas áreas.
- Aposte em ferramentas de trabalho colaborativo
A transformação digital possibilitou às empresas dar passos importantes rumo a uma rotina mais integrada e colaborativa.
Diversos softwares e ferramentas ajudam a tornar os processos de diferentes equipes mais conectados e contributivos, assim como auxiliam a automatizar tarefas rotineiras, permitindo que os membros das equipes se dediquem a tarefas estratégicas em conjunto.
Bons exemplos dessas ferramentas são a Lahar, ferramenta de automação de marketing que ajuda a criar fluxos mais ágeis de nutrição e conversão de leads, e o Agendor, plataforma de CRM e vendas que aprimora a gestão comercial e aumenta a eficiência de equipes.
Entender o que é smarketing permite que qualquer empresa dê os primeiros passos para construir uma rotina mais integrada e assertiva. Lembre-se de que uma mudança assim exige a criação de uma nova cultura entre as áreas, o que pode levar algum tempo. Mas não desanime! Garantimos que os resultados serão surpreendentes.
Esse post foi escrito por Júlio Paulillo, CRO do Agendor, uma plataforma de CRM e gestão comercial, que funciona como um painel de controle e assistente pessoal para equipes de vendas.
Requisição LGPD Ramper