O que é Custo por Lead e o que ele diz sobre sua estratégia?

Custo por Lead é um indicador de marketing digital que mede quanto uma empresa gasta para captar um único. 

O resultado é um valor médio que considera o quanto foi investido pela empresa em ações de captação de leads e quantos leads ela conseguiu nesse período. 

A fórmula que mede o CPL, ou custo por lead, é: 

Custos de Campanhas para Geração de Leads / Leads gerados

Custo por lead: o que ele mede e quais conclusões tirar?

Considere que em 3 meses de ações de marketing digital, sua empresa tenha investido R$ 6.000 em estratégias para geração de leads e tenha conquistado, ao final desse período, 10.000 leads. O custo por lead seria: 

6.000 (Investimento de Marketing) /10.000 (Número de Leads)

ou 

CPL = R$ 0,60

Isso quer dizer que para conquistar um lead a empresa gastou R$ 0,60. 

Como você deve imaginar, quanto mais barato for um lead mais êxito podemos atribuir a uma campanha. 

Um CPL baixo indica que sua equipe de marketing:

• criou mensagens alinhadas ao público da campanha;
• foi capaz de definir canais de comunicação certos que levaram essa mensagem às pessoas certas.

Nem sempre, entretanto, um CPL baixo indica que esse público atingido (e que os leads gerados) é qualificado para o negócio. Como assim?

Quando você cria uma campanha para captação de leads e conquista muitos leads, gerando um custo por lead baixo, podemos afirmar que mensagem e público estavam alinhados. Ou que a mensagem criada, alcançou o público que se interessaria por ela. Nesse sentido a campanha de marketing teve um bom resultado. 

Entretanto, será que a mensagem e o público alcançado estão, realmente, alinhados à persona do negócio. Será que esses leads captados serão convertidos em clientes? 

Campanhas de marketing com o objetivo de captação de leads, geralmente, trazem entre leads os leads qualificados, alguns que não possuem o perfil ideal de clientes ou não fazem parte da persona ideal. Isso quer dizer, em outras palavras, que são leads que não vão se transformar em cliente ou que tem pouco potencial para tanto.

Dessa forma, sugerimos que, além de medir o custo por lead, sua equipe também meça o custo por lead qualificado. A fórmula é a mesma: 

Custos de Campanhas para Geração de Leads / Leads qualificados

Como veremos adiante, as ferramentas de automação de marketing vão te ajudar a identificar os leads qualificados. 

Leia mais em: Aprenda como qualificar leads com dicas incríveis que funcionam

É importante que você considere outros indicadores de marketing digital como:

• Custo de aquisição por cliente;
• Lead por venda;
• Retorno sobre investimento;
• Taxas de conversão e mais. 

Como reduzir o CPL?

Entendido o que é custo por lead passamos para a próxima fase: entender como diminuir o CPL. 

Antes de mais nada é preciso que você saiba que não existem um padrão que define se o CPL está caro ou barato. 

Essa é uma definição que varia de acordo com muitas questões como:

• o tipo de negócio;
• o ticket médio da empresa;
• a qualificação da persona;
• o custo do produto, e por aí vai. 

Mas, independente do preço que seu lead custa é sempre possível investir em estratégias para torná-lo mais barato. A primeira forma de fazer isso é saber em quais formatos e táticas de marketing investir. 

Entre as principais estratégias de geração de leads estão: 

• posts em redes sociais;
• envio de email marketing;
• posts em blog;
• compra de mídia. 

Algumas pesquisas já mostram que ações em blog, SEO e mídias sociais geram um CPL 61% menor do que os Leads gerados por outras estratégias como anúncios pagos. 

A Martech, por exemplo, indica que leads gerados por estratégias de Inbound Marketing resultam em um CPL 3 vezes menor. 

Leia também: Como gerar leads no WhatsApp: 6 dicas para converter mais

Podemos concluir então que saber escolher a ferramenta de captação de leads ideal e montar uma estratégia que priorize a atração orgânica de leads auxilia na redução do custo desses leads.

Além disso, se você está em busca de como conseguir mais leads, é importante: 

• gerar conteúdo relevante;
• criar uma proposta de valor exclusiva;
• otimizar landing pages;
• realizar testes A/B;
• otimizar suas campanhas para dispositivos móveis.

Leia também: 10 dos melhores exemplos de landing page que você precisa ver

Ferramenta para captação de leads

Para criar landing pages, gerar leads, qualificar, nutrir e gerir esses contatos é fundamental o uso de uma ferramenta para captação de leads. 

Atualmente, o marketing digital depende do uso de softwares e plataformas que auxiliam as empresas a:

• acompanharem o comportamento do consumidor;
• pontuar seus leads;
• fazer com que avancem na jornada de compra. 

Os softwares de automação de marketing permitem a qualificação de leads com muito mais agilidade. Esses sistemas identificam os contatos que estão prontos para receber uma proposta comercial, ficando a cargo da equipe de marketing encaminhar esses contatos para a equipe de vendas, que deverá contatá-los.

A LAHAR foi eleita em 2019 a melhor ferramenta de marketing digital do Brasil pela ABCOmm. Nossos sistema ajuda você a gerar leads e transformá-los em clientes. E você pode concentrar suas ações em uma única ferramenta, pois o software oferece funcionalidades para gerenciar:

• redes sociais;
• landing pages;
• fazer automação de marketing e mais.

Veja algumas das funcionalidades que você pode usufruir da nossa ferramenta de automação de marketing:

• Criação de landing pages sem necessidade de equipe de TI
• Automação de fluxos de e-mails de forma personalizada e escalável
• Programação de e-mails marketing pela plataforma
• Acompanhamento e agendamento de publicações nas redes sociais
• Gestão dos contatos da sua base (Lead Scoring e Lead Tracking)
• Relatórios dos diferentes canais reunidos em um painel

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