Modelo de negócios SaaS – qual foi feito para você?

Seja sua empresa uma nova entrante no mercado de SaaS (Software as a Service) ou esteja você repensando o business model, fato é que a definição de um modelo de negócios deve levar em consideração diversos aspectos, tantos da empresa quanto do cliente. Desde o ticket médio até o estágio de maturidade do negócio, passando por margem de lucro, grau de complexidade, inovação do produto, entre outros.

Portanto, não acredite em quem fale melhor sobre um determinado modelo de negócios SaaS em detrimento a outro – não há um modelo que seja melhor ou mais eficiente, já que são as especificidades que vão determinar o que funciona melhor para cada empresa.

Atualmente, empresas SaaS tem se concentrado em quatro modelos de negócios: self service, inside sales, field sales e account based. Vamos falar sobre cada um deles mais adiante. Porém, antes, vamos entender a escala de contato que cada um desses modelos pode se enquadrar:

Escalas de contato – Low-touch e High-touch

Low-touch

Aqui, temos as empresas que precisam de um contato menor com seus clientes, já que são empresas com ticket médio mais baixo e o mercado, geralmente, é voltado para a massa. Isso faz com que o investimento em publicidade seja alto para que exista um apelo viral, e que o produto seja lembrado e caia no gosto popular.

Negócios low-touch tendem a oferecer uma versão free para alcançar mais e mais pessoas. Porém, o modelo de negócios SaaS freemium é um tanto desafiador, pois gera altos custos e muitas vezes a base de clientes dessa modalidade podem ser mais caros do que os pagantes.

“Na minha opinião, o modelo low-touch é arriscado e muito dependente de capital externo. Para ter um faturamento significativo, é necessário ter milhares de clientes e temos poucos cases bem sucedidos no Brasil.” – Ricardo Corrêa

High touch

Em modelos high-touch, o ticket é alto e a solução possui um grande valor agregado – o que permite que a empresa tenha um ponto de contato maior com o cliente, como uma equipe de customer success, por exemplo. Aqui, o atendimento necessita de maior acompanhamento humano e a comercialização é categorizada como venda complexa, já que o ciclo possui diversas etapas e geralmente envolve mais do que um decisor.

Modelo de negócios SaaS: self service, inside sales, field sales e account based

O que é Self Service?

O modelo de negócios self-service é um dos mais populares no SaaS. Isso se deve, em grande parte, à facilidade e rapidez que esse modelo proporciona tanto para as empresas quanto para os clientes.

Aqui o cliente se educa, avalia, contrata e usa a solução sem qualquer contato com um vendedor ou outro intermediário. Tudo fica à disposição do cliente, mas para não criar dúvidas no processo de contratação, o valor e os benefícios do produto precisam estar muito claros em toda a comunicação do site.

Empresas conhecidas que usam esse modelo de negócios são: Netflix, Dropbox, Evernote, Spotify e muitas outras.

Características do modelo de negócios Self Service

• Opção para empresas que lidam com ticket médio baixo.
• Não é necessário criar todo um histórico de relacionamento para ganhar a confiança do lead.
• Facilidade para escalar.
• Sem custos com um time de vendas.
• O trial torna-se parte da educação do lead.
• Economia de tempo, mão de obra e recursos.
• Comprometimento menor com o uso do produto por parte do cliente.
• Maior dificuldade na reversão do churn.

O que é Inside Sales?

Inside sales é um modelo de vendas internas. Em outras palavras, é quando o seu time de vendas realiza todo ciclo de vendas sem sair do escritório, através de telefone ou ferramentas de videoconferência, como o Skype ou o Google Hangouts.

Esse modelo de negócios tem sido bastante usado por pequenas e médias empresas, além de startups, devido a economia do custo de aquisição do cliente (CAC) e a previsibilidade de receita.

Isso se dá por conta de estratégias aliadas ao inbound marketing, que gera leads mais educados e maduros, e ao outbound marketing, que gera um pipeline previsível para o processo comercial.

Características do modelo de negócios Inside Sales

• Gera oportunidades mais significativas de colaboração e feedback interno imediato.
• Redução de despesas com transporte, viagens, almoços e muitos outros.
• O vendedor tem mais tempo para focar em vendas mais estratégicas.
• A equipe trabalha de forma mais efetiva nas oportunidades geradas no digital e consegue rapidamente o contato com o lead – independentemente de onde estejam.
• É possível identificar rapidamente as mudanças nas tendências do mercado e ajustar seus processos e atividades de marketing e vendas para que a meta seja batida sem comprometer toda a jornada.
• O relacionamento acaba sendo mais remoto e, consequentemente, superficial.
• Os resultados vêm a médio a longo prazo.
• Alto investimento de tempo.

O que é Field Sales?

O field sales é o oposto do inside sales: o processo de vendas é feito em campo, ou seja, externo. O vendedor visita os seus leads para realizar o processo de qualificação, negociação e fechamento.

Esse modelo de negócios, geralmente, é escolhido quando a empresa atua com produtos bastante inovadores e complexos, com ticket médio elevado e de longo prazo e que demandam um relacionamento mais próximo com o cliente.

Oferece vantagem aos vendedores que preferem contato pessoal e a ser mais independente com sua jornada de trabalho.

Características do modelo de negócios Field Sales

• Oferece uma conexão mais pessoal com os prospects do que o inside sales. O contato cara a cara ainda traz vantagens para criar um relacionamento mais duradouro e próximo.
• Possibilita mais conexão com o cliente, pois a relação é construída ao longo do tempo.
• Um vendedor de fields sales não ultrapassa três reuniões por dia (e, às vezes, nem isso) por ter que se deslocar de um cliente a outro.
• Maiores custos com transporte e viagens, por exemplo.

O que é account based?

O account based é um modelo de negócios que trata cada cliente como um mercado só, em vez de visar um perfil demográfico mais amplo, como ocorre com as estratégias tradicionais.

Usando a analogia já conhecida pela metodologia Receita Previsível, no account based, a pesca é feita com uma flecha: você escolhe diretamente o peixe (lead), em vez de atrair vários interessados com uma isca, o que no fim das contas, dá mais precisão.

Com o potencial de gerar relacionamentos mais fortes e valiosos com grandes empresas, o account based é uma estratégia cada vez mais valiosa para os profissionais de marketing B2B.

Características do modelo de negócios Account Based

• Constrói relevância e confiança com negócios grandes, complexos e de alto valor.
• Ajuda a desenvolver relacionamento com os tomadores de decisão no ciclo de compra.
• Trabalha para provar o valor de uma oferta de serviços complexa (geralmente uma combinação de produtos, pessoas e serviços) para contas de alto valor.
• Melhora o crescimento dos negócios por meio de qualidade, relacionamentos de longo prazo e conversas relevantes.
• Alinha o marketing e as vendas como parceiros de negócios para articular um plano de marketing de clientes holístico e conjunto.

Em suma, não há um modelo de negócios melhor ou pior do que o outro. Tudo dependerá da sua solução e ticket médio.

Antes de escolher um dos modelos para o seu negócio, pesquise profundamente o mercado, estude-o e implemente o modelo que mais funciona segundo as características que você levantou.

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