Pequenas ou grandes transações podem afundar sua empresa.
Mark Suster definiu os clientes em três tipos de animais: coelhos, cervos e elefantes. “A maioria das startups deve se dedicar a caçar cervos”. Para as empresas em estágio inicial, a sua recomendação foi concentrar nos cervos (transações de bom tamanho) e evitar os coelhos (pequenos demais) e os elefantes (maiores empresas e maiores transações, pois são extremamente exigentes e difíceis de vender e atender).
“É tentador, em muitos aspectos, ser um caçador de elefantes. Se você conseguir matar um elefante, poderá comer carne por um bom tempo. Mas é difícil pegar os elefantes e são necessárias equipes inteiras para abatê-los. Eles requerem ferramentas especiais. Se você não conseguir, pode acabar morrendo de fome. E, se conseguir pegar um, pode ver-se em uma situação ainda pior. Evite os elefantes nos estágios iniciais.”
Se pequenas transições com grandes empresas não estão se transformando em oportunidades maiores, tem algo errado. Talvez o preço do produto esteja barato demais, seus clientes não precisem do seu produto ou podem achar que não precisam por falta de entendimento… São vários os motivos e para descobrir o real motivo para sanar de uma vez por todas, você deverá se reunir com a sua equipe de vendas e conversar honestamente sobre os fracassos e sucessos em transformar pequenas transações em transações maiores e assim traçar um novo plano.
Ignore o livro Hipercrescimento, se você ver algum problema em tentar fechar transações maiores. Não dê um passo na sua empresa só porque no livro está escrito assim ou assado ou devido a algum conselho de amigo ou figurão.
O que funciona para um nem sempre funciona para o restante. Portanto, seja um pensador independente, adapte ideias a sua situação específica. Faça mais do que já está dando certo. Aposte mais fichas no que está funcionando em algo novo para funcionar.
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