Gerar leads para sua equipe de vendas não é uma tarefa fácil, mas torna-se pior quando não há processos bem definidos. Não é por acaso que gerar leads ainda é um dos maiores gargalos na área de vendas.
Se há algum conforto, saiba que você não está sozinho. Provavelmente o seu concorrente possui a mesma dificuldade. No entanto, você virar a mesa quando o assunto é gerar leads, torna-se o seu ponto forte para deixar a concorrência milhas de distância e aumentar o fluxo de caixa.
Entender quais são os problemas de gerar leads sem processo é o primeiro passo para repensar no seu negócio, área de vendas e estratégia (ou a falta dela) na hora de prospectar.
Eis os cinco problemas mais comuns nas empresas quando o assunto é gerar leads.
Problema 1: você depende de indicação
80% dos clientes da Ramper nos contam que, antes de usarem a plataforma, dependiam fortemente de indicação de outros clientes ou conhecidos.
Esse problema é o primeiro sinal de que não há processos na sua empresa.
O famoso boca-a-boca é importante e sempre será, pois ele corrobora autoridade e gera confiança em quem está interessado em adquirir a sua solução. Porém, depender exclusivamente de indicação ou essa ser a sua principal fonte para gerar leads deixará é um tiro no pé.
Se você possui um processo bem definido, com certeza a indicação não será a sua fonte para gerar leads.
A verdade é que nos dias atuais, não dá para depender apenas de um único canal para gerar leads. Você precisa fazer ads (nas redes sociais e Google), inbound, outbound marketing (considerar o funil de vendas em Y é uma excelente forma para otimizar o seu funil) e o que mais for eficiente para você gerar leads qualificados.
Problema 2: você gerou um volume muito pequeno de leads
Trabalhar com um funil de vendas com um pequeno volume de leads ajuda o seu time ter tempos ociosos.
Se você precisa fechar 5 vendas, você não irá prospectar 5 potenciais clientes ou o dobro. A conta deve ser feita de baixo para cima: se você precisa fechar uma venda, então precisará de 10 leads. Para chegar em 10 leads, precisará prospectar 100 empresas.
Para entender quantos leads você precisa para bater a meta, analise o seu histórico de vendas*.
*Note que é a segunda vez que o histórico de vendas é citado. Ele é extremamente importante para você entender o comportamento dos seus leads/clientes e a base para você criar uma estratégia de prospecção e vendas que realmente faça sentido para o negócio. Portanto, não ignore o seu histórico e consulte-o sempre que necessário para mudar a rota.
Problema 3: você não alinhou a sua prospecção B2B com o que a sua solução resolve
Pode soar um tanto “absurdo”, mas pode acontecer por causa do medo de não entrar dinheiro no caixa. Mas o que seria exatamente essa falta de alinhamento?
Você tem uma solução ideal para resolver um problema específico de um segmento específico. Entretanto, preferiu prospectar todo tipo de indústria sem levar em consideração esses “detalhes”.
Detalhes que são fundamentais para se considerar na hora de criar uma estratégia para prospectar as contas certas.
Definir o nicho que você deve prospectar, considerar o histórico de vendas e fazer algumas análises para chegar a um perfil de cliente ideal são etapas que não podem ser ignoradas. Afinal, são elas que vão te ajudar a gerar leads de forma mais assertiva e a fechar oportunidades com um lifetime value muito maior do que um cliente que não possui fit algum com o que você vende.
Problema 4: você não definiu um profissional dedicado à prospecção
Se não houver um dono para prospectar e gerenciar esse processo, com certeza, qualquer esforço não terá o efeito desejado.
A prospecção B2B é trabalhosa e precisa de um profissional dedicado a essa atividade. Afinal, a prospecção não é só captar potenciais clientes, envolve produzir os copys, criar um fluxo de follow-up, responder os e-mails, enviar os potenciais clientes para os vendedores abordarem. São tarefas que envolvem esforço e caso não haja um processo muito bem desenhado, a prospecção – sua principal fonte de vendas, cairá no limbo.
Problema 5: não existe alinhamento entre os times de marketing e vendas
Se as equipes de marketing e vendas não estão alinhadas, provavelmente a meta de vendas do mês atual e dos próximos está em risco.
Se o time de vendas insiste que não há leads qualificados suficientes gerados pelo marketing, e o marketing diz que há e que o problema está no processo do time de vendas, convenhamos que essa troca de farpas não resolverá nada.
Esses atritos só deixam claro que há uma falha na comunicação, nas expectativas e falta de entendimento da estratégia de ambos os lados.
Hoje em dia, por mais que as áreas sejam distintas, elas não podem caminhar separadamente, e sim lado a lado para chegarem a um objetivo final.
Ambas as equipes precisam ter clareza dos objetivos de marketing (exemplo: meta de número de leads qualificados) e desempenho da venda (como o feedback dos vendedores sobre os leads gerados). Isso garante que todos estejam na mesma página e trabalhem juntos em harmonia.
Processo é fundamental para qualquer coisa na vida e não seria diferente na hora de gerar leads. Ele dá fluidez para as atividades, ajuda a enxergar o todo com mais clareza, facilita a alteração de uma rota, fundamenta a mudança de estratégias e muito mais.
Estabelecer processos que funcione para todos os envolvidos ajudará a gerar leads qualificados, oportunidades de vendas melhor aproveitadas e com certeza, aumentará a receita.
Repense no cenário atual e em como você gera leads. Está otimizado? Você está perdendo muito tempo nessa etapa? Não está gerando leads qualificados? Você tem clareza de quem você deve prospectar?
Faça uma análise profunda e honesta, defina o que precisa ser mudado e quais os próximos passos para implantar um processo eficiente e assertivo.
Gerar leads qualificados deve ser uma preocupação constante e uma estratégia a ser melhorada sempre.
Requisição LGPD Ramper