HIPERCRESCIMENTO #5 – Crie um pipeline previsível

Ter o melhor produto, os melhores investidores ou até o melhor processo de vendas não garantem previsibilidade para a sua receita ou vendas, e isso será um dos pontos que dificultará o hipercrescimento do seu negócio.
Gerar leads de modo previsível é essencial para você colocar a sua empresa num outro patamar e ver o gráfico de vendas aumentar rapidamente.

Mas gerar leads é um problema frequente para qualquer empresa, independente do ramo que atua. Geralmente esse problema gera outros problemas como instabilidade de resultados, altos e baixos no caixa, vendedores que não conseguem atingir a meta e muitas outras situações.

A solução é para esse mal é a geração de leads previsível. E enquanto você não solucionar isto, as demais coisas precisam ser perfeitas: o seu produto precisa ser perfeito, os seus vendedores precisam ser perfeitos e o processo de vendas nem se diga.

Isso porque você não tem margem de manobra para errar em qualquer outra coisa. Esse cenário muda quando se tem uma geração de leads previsível, pois é possível errar praticamente em qualquer outro aspecto e ainda assim se dar bem (isso não dá margem para você fazer de qualquer jeito, ok? que fique claro).

Para gerar leads previsíveis você deve saber que existem três tipos de leads: sementes (seeds), redes (nets), lanças (spears).

Leads sementes

São aqueles que consomem muito tempo para serem cultivados e ramparem, mas logo que se engajam são os que geram as maiores taxas de conversão.
Geralmente esses leads vem através de indicações de clientes, busca orgânica através de métodos de SEO (Search Engine Optimization), mídias sociais, grupos de usuários e relações públicas.

Leads rede

Estes são uma alusão a pesca: você arremessa uma grande rede para ver se pega algo. Na prática esses leads vem de campanhas de e-mail marketing, programas tradicionais de marketing, conferências e no modelo PPC (pay per click).

Leads arpão

Os leads do tipo arpão exigem um grande esforço do time de outbound para serem “caçados”. Eles chegam por meio de prospecção (cold calling 2.0).

Nota: você não precisa escolher entre outbound e inbound para gerar leads. Você pode muito bem usar as duas metodologias para ter previsibilidade e sucesso.

Sementes – o sucesso do cliente

As campanhas para leads sementes é do tipo muitos para muitos, isto é, elas são baseadas no relacionamento e no famoso “boca a boca”.

O boca a boca sempre irá funcionar. Diversas empresas conseguiram alavancar seus negócios por conta do boca a boca. É o caso da Dropbox, Box e Slack.

Neste tipo de campanha, geralmente as sementes são germinadas pela sistematização em como garantir que os clientes se mantenham satisfeitos e possam obter valor com o seu produto, e desta forma, gerem indicações, reduzindo as taxas de perdas de clientes.

Você consegue o que quer ajudando os seus clientes a conseguirem o que eles querem, é uma via de mão dupla. Como resultado espera-se: clientes satisfeitos contando aos outros sobre o atendimento recebido pela sua empresa, indicações dos seus clientes, produto, vídeo ou post blog virais que aumentam não só o engajamento mas também aumenta a base de usuários ativos ou o número de vendas.

“O sucesso do cliente é uma bela maneira de fertilizar o crescimento”

• Prós: altamente lucrativo. Leads que vieram do boca a boca são os mais rápidos de fechar uma venda e geram taxas de ganho. Isto porque eles já vem com uma base de conhecimento sobre a sua empresa e produto e estão famintos por testar e fazer dar certo.

• Contras: você não tem quase controle algum sobre o crescimento de leads desse naipe.

Como desenvolver sementes de maneira previsível

Para que os leads desse tipo cresçam você precisa escalar através de ferramentas totalmente repetíveis ou que garantem o sucesso dos clientes.

Este último, também conhecido como Customer Success, tem como objetivo manter o relacionamento com o cliente e tornar a experiência com o produto o mais satisfatório possível e ajudar no crescimento da receita.

O sucesso do cliente é um mindset que todos os profissionais devem possuir, principalmente os de nível sênior transmitindo isso para os que estão abaixo.

O sucesso do cliente deve ser medido não em forma de funil comumente usado na área de Vendas e outras, mas sim como uma ampulheta. Monitorando como o sucesso dele afeta a receita.

Investir no sucesso de seu cliente auxilia em menos churn, a obter mais receita e a ter um marketing que trabalha com dados qualificados para obter melhores resultados nas campanhas.

6 soluções para atingir o sucesso do cliente

Regra 1: o sucesso do cliente é seu principal motor de crescimento
Regra 2: o sucesso do cliente é 5x mais importante do que as vendas
Regra 3: comece cedo e contrate cedo
Regra 4: visite os clientes pessoalmente
Regra 5: o sucesso do cliente requer responsabilidade financeira e métricas (ame métricas, mas não as de vaidade, as que realmente impactam oportunidades de vendas e receitas)
Regra 6: desenvolva as metas e os indicadores de sucesso do cliente àá medida que cresce.

O sucesso do cliente é uma jornada sem fim. Portanto, você sempre precisará investir atenção e tempo para ele.