O termo segmentação de mercado é indispensável para empreendedores e profissionais que atuam dentro das empresas. Afinal, ele faz parte da definição das estratégias, desde o plano de negócios até a otimização das ações de marketing e vendas. Mas, qual é a sua real importância para a organização? Como colocar em prática esse conceito e quais vantagens você pode obter ao fazer isso?
Nosso objetivo com este guia é, justamente, responder a essas e outras questões, e contribuir para que sua empresa tenha sucesso no alcance e na atração de clientes.
O que é segmentação de mercado?
Segmentação é o trabalho de divisão de um mercado em grupos menores, que reúnem pessoas com interesses e/ou características similares.
Segmentar um mercado é olhar para um grupo heterogêneo de pessoas e encontrar características similares que tornam possível organizar os indivíduos em grupos menores, que compartilham interesses e traços parecidos.
Investir nessa “organização” vai permitir que a sua empresa se concentre em desenvolver estratégias alinhadas aos interesses de cada grupo.
Ao invés de tentar atingir “todo mundo”, você cria uma estratégia mais eficiente que vai atingir as pessoas que realmente podem vir a ter interesse no seu produto ou serviço.
Logo, você reduz o alcance da campanha, mas é mais efetivo no resultado final. Em outras palavras, sua empresa atinge menos pessoas, mas quem é impactado têm mais chances de se tornar um cliente.
Como resultado, indicadores como retorno sobre investimento e taxa de conversão tendem a ser maiores.
Além disso, atualmente, os anúncios pagos, por exemplo, também permitem criar dentro das plataformas de construção das campanhas, um perfil ideal de clientes que devem ser impactados por aquele conteúdo.
A empresa pode acessar a plataforma e criar um grupo de pessoas que possuem determinadas características já pré-definidas por sua empresa.
Dessa forma, você aumenta as chances daquele anúncio chegar até os usuários que vão se identificar com ele.
A segmentação de mercado vai na contramão de empresas que acreditam que “vendem para todo mundo”.
A partir da definição de um mercado composto por pessoas com características, desejos, necessidades e comportamentos semelhantes, a sua empresa tem mais condições de atender a essas demandas, potencializando a aceitação do que é oferecido e aumentando as vendas.
Qual a diferença entre segmento e nicho de mercado?
É comum que algumas pessoas, mesmo as mais treinadas, confundam segmento de mercado com nicho de mercado.
O segmento é um grupo mais extenso de consumidores com características semelhantes, já o nicho de mercado é ainda mais específico.
Um exemplo de segmentação de mercado é a moda plus size, já o nicho de mercado é roupas de banho plus size. Tudo isso, nicho ou segmento, estão contidos dentro de um mercado maior, o mercado de moda.
Já dentro da cada um nicho de mercado também podem existir segmentações ainda mais específicas, a partir da definição de diferentes tipos de clientes ideais, por exemplo, pessoas que usam peças plus size para a prática de esportes, como natação, e um outro perfil de cliente ideal que são pessoas que estão em busca de peças modernas para curtir o verão na praia.
Fonte: MetaMídia
A importância da segmentação de mercado
Existem muitas razões para investir na segmentação de mercado da sua empresa, entre elas:
- aumento da eficácia das campanhas,
- desenvolvimento de um produto/serviço ainda mais eficaz,
- identificação e aproveitamento de lacunas no mercado,
- melhor aproveitamento dos recursos financeiros,
- maiores taxas de conversão,
- entrada no mercado facilitada.
Entenda cada uma, a seguir!
Aumento da eficácia das campanhas
Qual é a taxa de cliques das suas campanhas? E de conversão? Uma das vantagens esperadas na segmentação de mercado é o aumento da eficácia das campanhas. Ou seja, ampliar os resultados das ações usando os mesmos recursos. Ou ter os mesmos resultados com um investimento menor.
Sem a segmentação de mercado, a sua empresa atira para todos os lados, rezando para atingir um potencial cliente em meio a uma multidão. Logo, nesse cenário, para ter um retorno efetivo, é necessário gastar mais “balas” para atingir o resultado desejado.
Melhor aproveitamento dos recursos financeiros
Quando falamos sobre eficácia estratégica, também estamos nos referindo à possibilidade de redução de gastos da empresa ou da otimização da forma como esses recursos são distribuídos.
Com a segmentação de mercado, a sua empresa sabe para que tipo de pessoa direcionar suas ações de marketing, por exemplo. Estamos falando de pessoas alinhadas ao segmento definido, e que possuam comportamentos e necessidades correspondentes a ele.
Ao entender quem deve ser atingido, você para a gastar munição com usuários que não estão alinhados ao segmento. Essa munição que “sobra” pode ser usada para atingir mais usuários qualificados ou para investimento em outras áreas da empresa.
Perceba que você aumenta o índice de assertividade das campanhas, logo amplia também o aproveitamento dos resultados da empresa.
Isso quer dizer que a segmentação de mercado é ainda mais importante para empresas com um volume menor de recursos.
Leia também: Marketing para pequenas empresas: GUIA OBRIGATÓRIO com 5 passos
Desenvolvimento de um produto/serviço ainda mais eficaz
Ao entender quais são as caraterísticas, dores, desejos e necessidades dos clientes, é possível reavaliar os produtos e serviços oferecidos para que possam ser otimizados a fim de torná-los ainda mais “perfeitos” para aquele grupo.
Dessa forma, a segmentação de mercado contribui para a personalização da comunicação, mas também dos produtos e serviços em si.
Identificação e aproveitamento de lacunas no mercado
Seguindo a mesma linha de pensamento do tópico acima, com o conhecimento sobre o mercado em que a sua empresa atua, torna-se mais fácil identificar as lacunas que existem nele e criar novos produtos e serviços que preencham esses buracos.
Essa é uma forma muito eficiente de se tornar referência em um setor carente e disposto a consumir.
Um exemplo de segmentação de mercado que podemos usar para exemplificar essa questão é o segmento de intolerantes à lactose. Há alguns anos, pessoas intolerantes à lactose tinham muita dificuldade de encontrar produtos especializados em supermercados comuns. Ao enxergar essa lacuna no setor alimentício, algumas empresas começaram a se movimentar para ocupar este espaço. O mesmo pode ser realizado em qualquer outro setor.
Maiores taxas de conversão
Se você apresenta um produto para alguém que precisa resolver o problema que você se propõe a solucionar, a chance de conquistar a venda é muito maior do que se você apresentar o produto ou serviço para quem não sabe nem do que você está falando.
Se você tem uma loja de roupas para ciclistas, falar apenas com o público que pratica esportes vai reduzir as suas taxas de conversão. Afinal, quem gosta de correr ou vai à academia não tem interesse em roupas para andar de bicicleta.
Por isso, ao segmentar o mercado e apresentar o produto para quem realmente tem interesse nele, você amplia as suas taxas de conversão.
É muito mais fácil que alguém que realmente anda de bicicleta clique em um anúncio e faça uma compra que anuncia um produto para esse segmento.
Entrada no mercado facilitada
Existem muitas barreiras para entrar em um mercado, por isso, se você diminui o raio de atuação por meio da segmentação, você também diminui a barreira, afinal, existem menos concorrentes.
Principalmente, quando estamos falando de um produto ou serviço que atende a uma lacuna do setor.
Por isso, se você está lançando um produto ou serviço novo, considere criar uma boa segmentação de mercado que te ajude a iniciar as vendas mais rapidamente, por meio de um “discurso” que seja facilmente “comprado” pela persona do negócio.
Quais são os tipos de segmentação de mercado?
Como identificar e definir o segmento de mercado correto? O primeiro passo é compreender quais são os tipos de segmentação de mercado:
- Segmentação demográfica
- Segmentação geográfica
- Segmentação comportamental
- Segmentação psicográfica
Leia também: O que é segmentação de marketing, quais os tipos e como fazer?
Segmentação demográfica
Sem dúvidas, esse é o modelo mais simples de segmentação de mercado. Ele divide os grupos a partir de dados demográficos como:
- localização,
- idade,
- gênero,
- renda mensal, e mais.
Muitas empresas usam apenas esse tipo de segmentação, mas cada vez mais vem se identificando que sozinho, ela tem pouco poder de comunicação que gere ação por parte do consumidor.
Não é porque alguém tem uma renda mensal que ela está interessada em comprar um Rolex, por exemplo.
Segmentação geográfica
Como o próprio nome sugere, estamos falando de uma segmentação que cria grupos por localidade em que se encontram.
Nesse caso, mais do que segmentar por meio dessa informação, é interessante usar a segmentação geográfica para personalizar a comunicação.
Por exemplo, se a sua empresa atua em diferentes estados do Brasil, é possível usar as características particulares a partir da segmentação, para oferecer produtos e serviços mais particulares.
Um exemplo desse modelo é o que fez o McDonalds na Índia, um país em que grande parte da população não come carne de boi porque tem a vaca como um animal sagrado. Lá surgiu o primeiro McDonald ‘s totalmente vegetariano do mundo! Genial, não é mesmo?
Segmentação comportamental
Nesse tipo de segmentação comportamental é importante que a empresa considere informações como:
- nível de conhecimento do público sobre o produto ou serviço,
- gostos pessoais,
- modos de uso,
- escolhas anteriores,
- preferências, etc.
Se usarmos a Red Bull como exemplo de segmentação de mercado, podemos observar que a marca indica um comportamento específico para o uso do produto, por exemplo, para aumentar a performance no trabalho ou durante a prática de exercícios físicos.
Sua empresa pode fazer o mesmo ao entender como seu mercado se comporta em relação ao tipo de produto ou serviço que você vende. A partir disso, cabe à sua estratégia escolher se comunicar aproveitando o uso já realizado ou indicar um novo uso.
Energéticos, por exemplo, são bebidas muito usadas por pessoas que gostam de sair à noite e em alguns casos são misturados com bebidas alcoólicas. A Red Bull escolheu seguir um outro caminho, apostando em outro segmento de mercado.
Segmentação psicográfica
Estilo de vida, valores e personalidade são critérios centrais da segmentação psicográfica.
O objetivo é entender os hábitos e atitudes do grupo de clientes que você deseja atingir.
Quais são seus objetivos? O que eles desejam? Em que tribo se encaixam? O que é importante para eles?
As Havaianas, por exemplo, dizem muito mais sobre o estilo de vida do que sobre o chinelo.
Elas transmitem uma personalidade descontraída, solar, uma alegria típica de verão e uma descontração que a gente só encontra quando estamos de férias.
É claro que as pessoas vão usar os chinelos em outras ocasiões, por exemplo, em casa, depois do banho, para lavar o carro, e em outros momentos. Mas, sem dúvida, essa marca tem um estilo de vida próprio e busca se identificar com os consumidores, por meio de seus valores e de sua personalidade.
Ferramentas para segmentação de clientes
Criar a segmentação de mercado pode ser até um passo simples, mas colocar em prática, nem sempre segue essa facilidade.
Afinal, como alcançar efetivamente as pessoas que fazem parte do grupo com o qual você deseja se comunicar?
Para realizar a segmentação de clientes no dia a dia, o setor de marketing e vendas vai precisar de tecnologia.
Além das ferramentas de anúncios, como Facebook Ads e Google Ads, que permitem criar campanhas segmentadas, outras ações de marketing e vendas também devem considerar essa fatia de mercado que você deseja atingir, entre elas, o e-mail marketing, e o fluxo de nutrição construído, e a qualificação de leads que façam parte dessa fatia.
Para isso, a automação de marketing deve ser o braço direito e esquerdo da sua empresa.
Além de automatizar uma série de atividades repetitivas como o disparo do fluxo de nutrição por e-mail marketing, o sistema também permite:
- a automação da qualificação de leads,
- gestão e segmentação de contatos,
- apresenta relatórios unificados que ajudam na tomada de diferentes tipos de decisão e mais.
Todas essas atividades só são possíveis com um software de automação de marketing ao seu lado.
Se você está em busca de uma ferramenta que te ajude a colocar em prática as ações de segmentação de mercado, entre em contato com a equipe da LAHAR e descubra como nosso software de automação de marketing pode ajudar a sua marca a alcançar resultados ainda melhores de vendas e posicionamento.
Requisição LGPD Ramper