Lanças são campanhas do tipo um a um, com a prospecção outbound direcionada.
Salesforce, Zenefits e a Responsys são empresas que criaram máquinas de receita de mais de US$100 milhões usando lanças.
Para fazer prospecção para esse tipo de lead é importante que:
os vendedores não façam a prospecção: para se ter um bom sistema de prospecção outbound, é necessário especializar as funções das vendas como: um time focado em fazer a prospecção e outro para fechar as vendas.
o primeiro contato seja por e-mail: o grande volume de ligações não solicitadas são substituídas pela forma mais amigável que é o e-mail.
todo o processo do funil seja sistematizado passo a passo: criar uma maneira previsível de gerar leads qualificados sob demanda.
A prospecção outbound ficou durante anos à margem, enquanto o inbound era a estrela. Agora houve uma reviravolta e apesar do inbound ainda ser bastante usado, o conceito do outbound volta pouco a pouco a ter o seu lugar ao sol devido a previsibilidade no crescimento e a possibilidade de prospectar empresas grandes que geralmente não se encantam com campanhas de marketing.
Engana-se quem acha que a HubSpot e a Marketo, duas das empresas que iniciaram o inbound, vivem apenas através dele. Tais empresas possuem grandes equipes de prospecção para acelerar o seu crescimento e aumentar a sua cobertura de mercado.
Esqueça o paradigma que outbound é chatear ou interromper pessoas que não precisam do que você oferece. Outbound é justamente ter uma atitude amistosa ao tentar encontrar quem precisa.
As vantagens do outbound se comparado ao inbound é: o aumento no tamanho de transações, menos concorrência, expansão na cobertura de mercado, ajuda a dobrar resultados e consequentemente a dobrar equipe e tira a dependência de leads inbound, que acontecem no ritmo dos leads e não no seu ritmo.
Quando o outbound funciona melhor e quando não dá certo
Quando funciona melhor:
1 – você é capaz de fechar transações grandes o suficiente para serem rentáveis;
2 – é fácil para seu cliente potencial entender sua proposta de valor;
3 – você é diferente;
4 – você não está tentando substituir as ofertas dos outros.
Quando não dá certo:
1 – não é uma prioridade da gestão;
2 – você não está disposto a focar no ICP para fazer a prospecção outbound corretamente;
3 – as expectativas são irreais;
4 – o presidente-executivo acredita que a prospecção deve ser feita somente pelos vendedores e não por um time focado nisso;
5 – você vende serviços personalizados.
Geralmente os problemas da prospecção outbound envolvem os fatores na imagem abaixo:
Leva entre três e seis meses em média para ir do zero a uma geração sistemática de pipelines, e ainda mais tempo para gerar receita. Portanto, segure a pressa e a ansiedade de ter resultados imediatos.
