Prospectar é um processo. Envolve dados, segmentação, nichos, uma boa escrita e um certo bom senso para que a sua mensagem de prospecção estimule a abertura, leitura e resposta.
Para isso, há algumas boas práticas que são ignoradas por muita gente (e que colocam em risco a abertura do e-mail e o retorno).
Você possivelmente está fazendo isso errado…
[!] Antes de tudo vale lembrar que, no cold email, fazemos contato com pessoas que não nos conhecem e não estão esperando pelo nosso contato. Sendo assim, tenha muito tato para que a abordagem não seja facilmente interpretada como e-mail marketing ou spam.
Primeiro erro: assunto
O assunto do e-mail é o ponto decisivo que fará a pessoa do outro lado da tela abrir ou não a sua mensagem.
Geralmente, os assuntos escolhidos para uma mensagem de prospecção tem um teor mais sensacionalista, parecido com um disclaimer publicitário e que segue a linha “matadora” como “aumente”, “reduza”, “otimize”, entre outros, deixando claro que aquele e-mail quer vender algo, o que gera uma rejeição imediata e diminui a chance de abertura.
Para quebrar a barreira, prefira um assunto mais simples, que seja algo do dia a dia, mas que seja curioso, fazendo o lead abrir. Por exemplo: Reunião NOME DA SUA EMPRESA < > NOME DA EMPRESA DO LEAD.
Segundo erro: visual do conteúdo
Uma mensagem de prospecção foge do badalado e-mail marketing repleto de cor, links, templates, fontes diferentes, imagens e outras customizações.
O visual do e-mail de prospecção precisa ser sóbrio e parecer que é uma simples troca de e-mails. Isto é, sem uso dos elementos de mídia ou qualquer outra formatação que saia do comum.
Um outro ponto é a quantidade de texto – mensagens longas desmotivam a leitura, o que leva ao lead a não responder.
Então vamos para as boas práticas neste tópico:
Não use negrito, itálico, sublinhado, tachado, imagem, GIF, anexos, botão de call to action e fonte que não seja a padrão da caixa de e-mail.
Tenha muito cuidado com links – se possível, não insira. E vá de texto curto (vamos nos aprofundar no próximo tópico).
Terceiro erro: conteúdo
Outro erro dos mais comuns na hora de escrever uma boa mensagem de prospecção é a quantidade de palavras e o teor do conteúdo.
Menos é mais
Textos curtos atraem mais a leitura porque mostram que o assunto não é tão complexo e não tomará tanto tempo de quem está lendo. Em média, escreva três parágrafos com duas linhas cada, contando com o cumprimento “oi, tudo bem?”.
“Espelho, espelho meu… Quem é mais interessante do que eu?”
Normalmente, um dos sete pecados capitais cometidos no conteúdo de um e-mail de prospecção é a soberba.
O remetente aproveita o espaço para falar muito sobre si mesmo, da sua solução, da sua empresa, da quantidade de profissionais certificados na área, das features e esquece que o destinatário não o conhece e tem zero interesse com ele e com o que ele faz.
O foco não é você ou o seu produto. O foco é a dor do cliente. É isso que vai despertar o interesse nele em uma conversa.
Saiba com quem você está iniciando a conversa e direcione a conversa especificamente a esta pessoa. Isso gera rapport e chama a atenção.
Para uma abordagem com um tom mais pessoal, é importante você usar todos os critérios de segmentação para que dê base ao texto. Por exemplo: se você está falando com um diretor comercial que possui como dor a “falta de lucro por motivo X ou Y” e sua solução ataca esse problema, você deve justamente apresentar o seu entendimento sobre aquela dor.
Não vale simplesmente vender a qualquer custo, o que quer que seja. Haverá o momento certo para isso – não será nessa primeira abordagem e, sim, caso o lead venha a responder.
Um ponto importante é falar de igual para igual. Quando você coloca o outro em um patamar elevado ao seu, dificilmente ele irá dar a devida atenção a sua mensagem e responder ao seu e-mail.
Call Me Later
Diferente do que muitos pensam, o call-to-action não é o botão visto em e-mails de inbound que direcionam para um site. O CTA é, como o próprio nome diz, a chamada para a ação. No caso do outbound, o CTA deve orientar sobre o próximo passo, que é responder aquela mensagem.
O CTA precisa ser uma pergunta fechada (dessa maneira você “força” o outro a responder). Algo como “quando eu posso falar com você?” ou “quem é a pessoa certa para falar sobre vendas?”. Essas são perguntas que levam a uma resposta imediata, que não precisa pensar tanto para responder.
Várias perguntas ao longo do texto geram confusão e dá a sensação ao lead que ele levará muito mais tempo para responder cada uma delas.
[!] não assassine o português e revise ao menos duas vezes.
Feito tudo isso, quando é que vão me responder?
Se você seguiu tudo à risca, temos alguns dados de mercado que valem ser informados para que você alinhe a sua expectativa com a realidade:
Você terá, aproximadamente, 30% de abertura no período de tração da estratégia outbound, que dura cerca de três meses. A taxa de resposta ficará em torno de 5%.
O período de tração é um momento de testes e aprendizados, mudanças na rota e melhorias na abordagem e segmentação. Do quarto mês em diante, a taxa de resposta deve subir para 10%.
É claro que há variações conforme o mercado e nicho. Mas, geralmente, os números não fogem tanto dessas médias acima.
Conclusão
- Conheça quem você está falando e use todos os critérios de segmentação para entender a dor e o mercado do lead;
- Nenhum assunto mirabolante ou vendedor, seja natural e traga um teor de curiosidade para estimular o lead a abrir a mensagem;
- E-mail curto e sem customização;
- Mensagem que mostre o que há em comum entre você e o lead para gerar rapport;
- CTA com uma pergunta fechada e para uma única ação;
- Tenha em mente: menos é mais (para quase tudo na vida).
Seguindo as boas práticas, você terá uma grande chance de conseguir a atenção de contatos valiosos e possíveis negócios. Não desmereça o período de tração e muito menos a efetividade da mensagem de prospecção.
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