Entenda o processo de marketing e suas etapas

O processo de marketing consiste em sete etapas: 

• análise das oportunidades de mercado, que compreende a pesquisa e a seleção dos mercados alvo; 
• a definição da persona;
• o estabelecimento de metas e objetivos;
• a estruturação da jornada de compra;
• a definição da estratégia; 
• o planejamento das ações;
• a gestão dos esforços de marketing.

É por meio do processo de marketing e suas etapas que as empresas conseguem conhecer suas próprias estruturas, seu público-alvo e o mercado, para entregarem a seus clientes produtos e serviços que satisfaçam seus desejos e necessidades.

Nessa postagem, vamos apresentar quais as etapas do processo de marketing e como implementá-lo em seu negócio.

Leia também em nosso blog: Como criar um plano de marketing: guia do 0 para dar resultados

O processo de marketing e suas etapas

Quer saber tudo o que envolve o processo de marketing? Ele não precisa ser longo e muito menos complicado. É possível fazer tudo em sete etapas. Veja a seguir: 

1- Análise das oportunidades de mercado

Esta etapa se divide em 4 fases:

A) Pesquisa de marketing: entenda seus clientes e o mercado

O primeiro passo que a empresa deve dar é fazer uma pesquisa de marketing para entender os desejos e necessidades de seus clientes, além do tamanho do mercado.

Este tipo de pesquisa pode ser feito por meio de estudos de dados já existentes no mercado, por pesquisas de campo, focus group, pesquisas por telefone ou por pesquisas online, por meio de plataformas automatizadas.

B) Análise das forças e fraquezas, oportunidades e ameaças

A seguir, é preciso saber quais são as forças e fraquezas de sua empresa, isto é, os fatores internos sobre os quais ela tem controle e que favorecem ou prejudicam sua atuação no mercado, como, por exemplo, ter uma equipe comercial mal treinada (fraqueza), ou uma rede de distribuição ágil e ampla (força).

Da mesma forma, analisar o ambiente externo, sobre o qual não tem controle, como a economia, as políticas do governo, ou eventos climáticos, para detectar oportunidades (um clima ensolarado, por exemplo, no caso de um resort de praia) e ameaças (o aumento da taxa de juros ou dos impostos).

Talvez você já tenha percebido, trata-se da famosa matriz SWOT.

C) Análise da concorrência e do mercado

A Análise da concorrência pode ser feita com ajuda da chamada matriz de Porter e sua análise das 5 forças competitivas:

1. Poder de barganha dos fornecedores
2. Poder de barganha dos clientes
3. Ameaça de produtos substitutos
4. Ameaça e novos entrantes
5. Rivalidade entre os concorrentes

Confira este quadro esquemático que explica como usar a matriz de Porter:

Fonte: SlidShare

D) Segmentação do mercado

Com todas essas informações e análises feitas, a empresa deve definir quais os segmentos de mercado, isto é, qual o público-alvo mais adequado para usar suas forças, aproveitando-se das oportunidades detectadas de forma a superar a concorrência.

2- Definição da persona

Você sabe qual a persona do seu negócio? Persona é a representação do seu cliente ideal, e conhecê-la é essencial. No entanto, aprofundar-se no conhecimento do seu público alvo é ainda mais importante, e é possível fazer isso ao montar a sua buyer persona.

Para construí-la, você deve pensar nela como uma pessoa, crie um personagem fictício com características físicas e psicológicas próprias, defina seus interesses, hobbies, profissão, estilo, desejos, anseios e etc.

O ideal é que você seja o mais específico possível, dessa maneira, a comunicação da sua marca com o público será fluida e assertiva. 

3. Clareza em seus objetivos 

Essa é uma das etapas do processo de marketing mais importantes, afinal, toda empresa precisa de objetivos e metas bem definidos para saber para onde ir e como chegar lá. 

Existem algumas metodologias que podem te ajudar nesse processo, como o OKR e o método S.M.A.R.T. Confira alguns exemplos:

• Aumentar as vendas em 30% ao ano;
• Ser reconhecido como autoridade do mercado até o final do semestre;
• Investir em canais de venda online para ampliar a atuação da empresa até o fim do ano.

4. Jornada de compra

Aqui é o momento de explicar a jornada de compras do seu consumidor ideal. Como fazer  ele chegar até o seu produto? Quais ações ele precisa tomar para ser convertido em cliente? 

O funil mais conhecido da jornada, utilizado por diversas empresas, é dividido em 4 etapas:

1. Aprendizado e descoberta;
2. Reconhecimento do problema;
3. Consideração da solução;
4. Decisão de compra.

É preciso detalhar como o consumidor descobre a sua marca em cada uma dessas etapas, como ele reconhece que de fato tem um problema e como começa a considerar uma solução, para a partir daí, decidir realizar a compra.

5- Definição da sua estratégia de marketing

Existem 3 estratégias genéricas que uma empresa pode adotar para definir seu posicionamento no mercado:

• Diferenciação: escolher um benefício valorizado pelo público e oferecer produtos e serviços de qualidade superior neste aspecto em relação à concorrência.
• Liderança em custos: aproveitar-se de alguma vantagem produtiva que permite que a empresa ofereça ao mercado produtos e serviços com preços abaixo dos concorrentes.
• Foco: definir um nicho de mercado, onde a concorrência é menos acirrada, e usar uma das duas estratégias acima.

A Apple, por exemplo, usa a estratégia de diferenciação, o Habib ‘s, de liderança em custos, e a franquia de alimentação saudável Mundo Verde, usa a estratégia de foco.

6- Planejamento das ações: definindo o MIX de marketing

Com base em sua estratégia, é hora de definir as ações que poderão levar seu processo de marketing ao êxito desejado. 

Dentro das etapas do processo de marketing, Philip Kotler definiu quatro frentes vitais para o bom funcionamento de empresas, também conhecidas como os 4 Ps do marketing. Para ter sucesso nos seus resultados, eles precisam ser previamente definidos:

1. Produto: quais as características e atributos que seu produto ou serviço deve apresentar para atender ao público-alvo definido, segundo o posicionamento determinado na estratégia.
2. Preço: qual o preço (e condições de pagamento) ideal para ter uma boa lucratividade e, ainda assim, manter-se atrativo ao público.
3. Praça: inclui as atividades referente aos canais de distribuição e tudo sobre o PDV (ponto de venda).
4. Promoção: como levar seu produto ao conhecimento do público, investir em mídia, marketing de conteúdo, marketing digital etc.

7- Gestão dos esforços de marketing

Com mercados e clientes estudados, estratégia e ações definidas, o processo de marketing e suas etapas chegam ao final com a implementação e gerenciamento das ações propostas.

Nesse ponto, é preciso controlar os resultados e acompanhar o desempenho das vendas para corrigir os rumos, se necessário.

A gestão dos esforços de marketing envolve 3 aspectos principais:

• Seleção, treinamento, orientação, avaliação e motivação da equipe de marketing.
• Coordenação de todos os integrantes da área.
• Promover o trabalho conjunto do marketing com os outros departamentos da empresa.

Veja também: O que é inbound e outbound em marketing: qual usar em seu negócio?

Agora que você já sabe como funciona o processo de marketing e suas etapas, não deixe de seguir cada um desses passos para atingir os melhores resultados em seu negócio.

A automação de marketing é uma ferramenta que tem cada vez mais se destacado e vem sendo adotada por empresas de todos os portes com grande sucesso, não se esqueça de incluí-la em seu planejamento de marketing.