Dentro de uma estratégia de Inbound Marketing, aprender o que é prospecção de leads é fundamental para dar sequência a série de atividades que vão levar um usuário desconhecido a se tornar um cliente fiel.
A estratégia de Inbound Marketing inclui o conceito de funil de vendas. O funil de vendas tenta organizar as estratégias de marketing de acordo com os objetivos de cada uma, para que as empresas possam tirar o melhor de cada ação que realizam.
Se olharmos a imagem abaixo, com um funil de vendas simples de 4 etapas, podemos observar que, enquanto a primeira etapa tem o foco de atrair visitantes para os canais da empresa (com site, e-commerce, landing pages), a segunda etapa tem o objetivo de converter visitantes em leads.
Fonte: dBriefing
E é sobre essa etapa do funil que estamos falando quando o assunto é prospecção de leads.
O que é prospecção de leads?
Mas, afinal, o que é prospecção de leads? É a busca por usuários que tenham o perfil de cliente da empresa e que podem ou não conhecer a marca.
Existem leads mais qualificados e outros leads menos qualificados, mas todos, de certa maneira, chegaram até os canais da sua empresa por demonstrarem certo interesse pelo o que você tem a falar.
É por isso que ao definirmos o que são leads, os caracterizamos como “uma pessoa que, de alguma forma, tem demonstrado interesse pela sua empresa produtos ou serviços, ou seja, é alguém que tem potencial para se tornar um cliente”.
Entender o que é prospecção de leads, então, passa pela busca de encontrar essas pessoas que tem “potencial para se tornar cliente”.
É importante, entretanto, entender que um lead nem sempre está pronto para fazer uma compra.
Como dissemos acima, existem leads menos ou mais qualificados e isso vai depender do alinhamento do usuário com a persona da sua empresa e da etapa da jornada de compra em que ele está.
Por isso, além de entender o que é prospecção de leads, também é importante qualificar esses leads para saber quais mensagens usar em cada ocasião e tipo de lead. Para isso leia também o artigo, “Aprenda como qualificar leads com dicas incríveis que funcionam”.
Como prospectar leads?
Para transformar usuários comuns em leads é preciso convencê-los a se cadastrarem em algum formulário de inscrição, seja em landing pages, redes sociais, Google, e mais. A seguir, entenda quais são as etapas básicas para prospecção de leads.
1. Entenda quem são suas personas
Entender quem são as personas da sua empresa é o primeiro passo para saber como direcionar os conteúdos oferecidos nos canais de atração e conversão.
A persona é uma descrição detalhada do seu cliente ideal. Não apenas considerando dados como idade, gênero e localidade, mas também – e principalmente – dados como:
- interesses,
- comportamentos,
- necessidades,
- problemas que enfrenta,
- desafios.
Ao definir quem é a persona a qual sua empresa atende você sabe o que falar com ela, o que atrai a atenção dela, que tipo de material pode ser útil.
Basicamente, a partir da definição de persona você é capaz de entender:
- com quem falar,
- o que falar,
- onde falar.
Leia mais em: Como criar personas para o seu negócio
Indicamos também o vídeo abaixo para que você possa se aprofundar nessa etapa tão importante de como prospectar leads.
2. Crie conteúdos diferentes para cada etapa da jornada do cliente
Além das características das personas, é importante entender a etapa do funil de vendas, ou da jornada do cliente, em que ela está para então produzir conteúdos que estejam alinhados a cada uma dessas etapas.
É improvável que um usuário que está em fase de descoberta e aprendizado vai converter em uma landing page de “fale com um consultor”.
Fonte: Forma Criativa
Mas, por que não se concentrar em converter apenas os leads do fundo do funil?
Existem muitas razões para isso, mas uma delas é que você aumenta a base de contatos da empresa, realizando a “educação” desses leads desde o início do processo de decisão de compra.
Dessa forma, você estabelece um relacionamento com esses leads e se coloca entre as marcas que ele considera escolher para solucionar o problema.
Além disso, ao capturar leads no topo do funil você pode iniciar a nutrição de leads para ajudá-los a percorrer todas essas etapas com mais facilidade e velocidade.
Em suma, ofereça conteúdos que possam interessar os leads de cada etapa do funil.
3. Ofereça algo de valor
Ao apresentar um formulário para seu cliente e solicitar que ele preencha é importante oferecer algo em troca, que vai estimulá-lo a dar os dados dele à sua empresa.
Ao oferecer conteúdos para que os usuários compartilhem seus dados com você, crie algo de valor, que realmente vá ajudar o cliente a resolver parte do problema ou da necessidade que possui.
Não ofereça algo que seu conteúdo não cumpre e não invista em conteúdos puramente comerciais.
Uma empresa de cosméticos pode oferecer, por exemplo, um ebook sobre “passo a a passo de produtos básicos para cuidados com a pele”.
Em conteúdos voltados para usuários de fundo de funil, essa mesma empresa pode oferecer um pop-up no e-commerce oferecendo 25% de desconto na primeira compra: “Cadastre-se e receba no seu e-mail”.
4. Diversifique as plataformas disponibilizadas
Definido que todos os conteúdos usados para prospectar leads devem ser de valor seguimos para a definição das plataformas que serão usadas para captar os leads.
Entre os formatos e canais mais usados para essa finalidade estão:
- landing pages,
- pop-ups de saída no site,
- ebook,
- planilhas,
- checklists,
- webinars gratuitos,
- cupons de descontos,
- gerar leads no Facebook,
- Google Ads,
- e mais.
Curioso sobre outros formatos? Então assista ao vídeo abaixo.
5. Use uma ferramenta de captação de leads
Com tudo isso que apresentamos até aqui você já sabe o que é prospecção de leads e também como realizar grande parte do plano para a execução dessa estratégia. Uma dica, importante, é criar formulários de captação de leads que sejam eficientes e que ajudem a estimular o usuário a se cadastrar. Para isso ele deve ser:
- enxuto,
- ter um bom layout,
- incluir um CTA chamativo.
Dito isso, seguimos para nossa última dica de como fazer a prospecção de leads: usar uma ferramenta de captação de leads.
A ferramenta de captação de leads vai otimizar muitas etapas da captação de leads, como:
- criação de landing pages,
- criação de formulários,
- segmentação de leads,
- pontuação de leads (lead score)
- lead tracking,
- criação de fluxo de nutrição e mais.
Tudo isso contribui para o resultado da sua estratégia e aumento da produtividade da equipe.
Isso sem contar que muitas etapas da gestão de leads também são feitas a partir de sistemas de automação de marketing, que incluem ferramentas de captação de leads.
É claro que a gente também organizou um conteúdo completo sobre o assunto, então venha conferir nossa página com TUDO sobre automação de marketing:
- o que é,
- vantagens da automação de marketing,
- passo a passo de como fazer automação de marketing e mais.
Se você quer iniciar sua caminhada pelas estratégias de Inbound Marketing, sugerimos que conheça o Ramper Marketing. Somos um software de automação de marketing da Ramper que oferece soluções completas de Inbound Marketing para você gerar leads e convertê-los em clientes.
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