O que é Outbound Marketing?

Quando você tem interesse em se conectar com alguém, normalmente você inicia a conversa com um tema em comum para que haja retorno do receptor, certo? Assim é com o outbound marketing.

Também conhecido como marketing tradicional, o outbound marketing, tem o intuito de captar clientes de forma ativa. Isto é, ir atrás do potencial cliente, diferentemente do Inbound Marketing, que segue uma linha de atração através de "iscas" como e-books, artigos e outros materiais.

Talvez pelo nome você não tenha tanta clareza do que seja outbound marketing, mas posso garantir que você é impactado por ele todos os dias e mais de uma vez.

São familiares propagandas na rádio ou TV; em revistas ou jornais; outdoors, cartazes e telemarketing? Essas ações publicitárias nada mais são do que outbound marketing na prática.

No ambiente digital ele também é presente na forma de e-mails, banners, pop-ups, anúncios na internet (AdWords) e propagandas em vídeo.

Essas ações podem ser vistas como invasivas já que elas são prospecções ativas. Porém, o que as tornam inconvenientes não são as ações em si, e sim a forma como foram executadas.

A falta de segmentação é o principal causador de tanta insatisfação e do surgimento da tese que outbound não traz resultados, o que o levou a ter uma má fama, não por acaso.

Feito de maneira inteligente, estratégica e com planejamento ele traz resultados extraordinários.

A questão é que se não houver uma definição de perfil (ICP), um contexto (a dor do cliente) e a conclusão (o que seu produto faz) você será só mais um na multidão importunando os outros.

A ascensão do outbound marketing 2.0

O outbound tradicional mostrou queda ao longo dos anos pela falta de receptividade e consequente falta de resultados sólidos, não justificando o alto investimento na execução. Isso se tornou evidente quando Aaron Ross tornou-se diretor de vendas da Salesforce.

Ao assumir a gestão do time de vendas, Ross percebeu que o antigo método de vendas não era mais aplicável aos tempos de hoje. O que o motivou a criar uma nova metodologia de prospecção outbound baseado na segmentação e especialização da equipe.

O resultado foi exorbitante e a Salesforce saltou de U$5 milhões para U$100 milhões de receita.

Essa metodologia que começou no escritório da Salesforce foi para o mundo afora e mudou radicalmente a visão do que é outbound marketing. Ross compartilhou sua estratégia no que é considerado a “Bíblia de Vendas do Vale do Silício”, o livro Receita Previsível, escrito também por Marylou Tyler, e inovou as estratégias de vendas e de geração de leads no ambiente corporativo.

O case da Salesforce mostra claramente que outbound marketing funciona, desde que seja aplicado de forma inteligente para que a empresa se conecte com os clientes certos.

Construindo uma máquina de vendas

A grande sacada da metodologia do Aaron Ross é criar uma máquina de vendas que crie uma receita recorrente e previsível. Para isto, existem três fatores-chave que são os alicerces para a viabilidade da metodologia:

• geração previsível de leads: fundamental para criar uma receita previsível;
• equipe de Desenvolvimento de Vendas: que seja a ponte entre marketing e vendas;
• sistemas de vendas consistentes: sem consistência não há qualquer previsibilidade.

O maior impacto sobre a receita previsível é ter uma equipe de desenvolvimento de vendas outbound focada 100% na prospecção.

Equipe de vendas

Ter um time de vendas onde todos prospectam e fecham negócios, não é eficiente e também não é a melhor forma de se obter leads.

Ciente disso, Ross criou um processo para o time com foco no impulsionamento de vendas, tornando assim o processo de venda repetível, escalável e previsível.

O vendedor que até então prospectava, vendia e fazia o pós-venda é remodelado para um time composto por: Hunter, Closer e Farmer. Esses três perfis trabalham em conjunto numa cadência:

Hunter (SDR ou profissional de pré-venda): responsável pela prospecção de novos clientes e no aumento de alcance de território para o produto ou serviço. Possui um perfil empreendedor e tem domínio do que oferece e no segmento onde atua. Esse profissional identifica se há ou não fit entre o cliente e o produto oferecido. Se houver, ele passa o bastão para o Closer. Se não, ele encerra o contato por ali.

Closer (Executivo de Vendas): profissional que efetivamente vende e fecha o negócio.
O primeiro contato feito pelo Hunter é um despertar do prospect para que o mesmo reconheça a sua dor. Nesta etapa, ele já está maduro e aberto para sanar o seu problema, e cabe ao Closer criar o desejo por sua solução. Aqui vale oferecer uma versão demo do seu serviço e mostrar na prática como a sua solução é capaz de resolver o tão temido problema.

Farmer (Customer Success): Gerente de contas responsável pelo relacionamento e expansão da conta dentro da empresa.

Passar o bastão, termo bastante utilizado para denominar essa cadência, é feita de maneira suave para dar fluidez do início ao fim da negociação.

A solução para vendas complexas

Vendas complexas necessitam de processos mais elaborados para que fique claro ao cliente como o produto pode sanar a sua dor. Desse modo, a abordagem é diferente das vendas simples.

Mas afinal o que é vendas simples e vendas complexas?

Vendas simples
Ir à loja em busca de uma camiseta, por exemplo, é uma venda simples. O cliente vai com interesse no produto e provavelmente quer conhecer as estampas e modelos que o lojista possui para decidir a compra. Esse tipo de venda pode ser feita em poucos minutos.

Vendas complexas
Na vendas complexas geralmente o produto é mais difícil de compreensão e o seu preço é mais alto. A abordagem de vendas aqui segue um estilo mais consultivo para que o cliente em potencial consiga ver o quanto o seu produto ou serviço pode ajudar.
Diferente das vendas simples, as vendas complexas podem levar meses para que o cliente tenha certeza da eficiência do seu produto.

Para vendas complexas, o outbound marketing ainda é a melhor solução, pois o ciclo de vendas e ticket médio justificam o investimento em um time composto por Hunter, Closer e Farmer.

Se o tipo de peixe que você quer é tubarão, sua ferramenta de pesca deve ser o arpão

Antes da ação vem o planejamento. Em vista disso, afie bem o arpão e saiba exatamente onde irá lançá-lo.

Essa etapa é essencial para que você colha resultados sólidos e tenha previsibilidade em seu negócio.

Pesquise e estude o seu público-alvo antes de iniciar a prospecção:

• defina o ICP (Perfil de Cliente Ideal) para captar clientes em potenciais e evitar o churn tão cedo;
• foque num nicho para não atender a todos, não é compensador, principalmente a longo prazo.

Uma das maiores dificuldades no ato da prospecção é justamente prospectar.

Encontrar contatos para prospectar, perder tempo realizando cold calls e por fim ter poucos prospects qualificados para compor o funil de vendas (pipeline). Resultado: o volume de oportunidades é insuficiente para bater a meta.

Existem várias formas e a sua maioria braçal. Quando pensamos em tempo x dinheiro, vemos que perder muito tempo em uma determinada etapa do processo pode gerar altos custos que não pagam por si.

O uso da tecnologia nestes casos, facilitam a prospecção, a automatização de follow-ups e a centralização de informações para que nada se perca.

Por fim, as principais vantagens do outbound marketing são a diminuição do ciclo de vendas, aumento do ticket médio, prospects mais qualificados e aumento da conversão.

Se você precisa escalar e ter previsibilidade em seu negócio, o outbound marketing é a ferramenta-chave para que a sua empresa tenha vida longa e próspera.