Em quase todo processo de vendas, a geração de leads é uma etapa fundamental. Mas, um lead precisa virar cliente. E, para isso acontecer, é muito importante que ele passe pela fase de qualificação.
Quanto mais leads qualificados, maior o número de oportunidades de sua empresa. E como a conversão de leads em clientes está diretamente ligada ao seu processo de qualificação, é importante ficar de olho em como ele está sendo conduzido.
A importância de um lead ser qualificado, é porque, caso contrário, as chances dele se perder no funil de vendas e nunca finalizar a compra é muito maior.
O conceito de MQL – e também o de SQL – foram pensados justamente para evitar que o lead se perca. Essas classificações possibilitam que o funil de vendas seja alimentado com a qualidade necessária.
Mas, para isso acontecer é importante que a equipe de marketing tenha ficado atenta às demandas dos leads. Como? É simples:
- saber que as necessidades desses potenciais clientes não são sempre as mesmas;
- identificar quais são os grupos com maiores chances de conversão em vendas;
- elaborar estratégias diferentes para atender cada grupo de leads.
Levando cada um dos pontos acima em consideração, é possível que a qualificação de leads seja feita a partir de suas interações com a plataforma e com a marca
De forma resumida, o MQL (Marketing Qualified Leads) é, basicamente, um potencial cliente que compreende que tem um problema e sabe que a sua empresa pode ajudá-lo a resolver.
Acontece, que ele ainda precisa ser mais trabalhado pelo time de marketing antes de ser direcionado para o vendedor. Através do MQL é possível classificar possíveis clientes e oferecer uma atenção direcionada às suas principais necessidades.
Ficou curioso para saber exatamente o que é MQL e qual a diferença entre MQL e SQL? Fique ligado neste artigo até o final que vamos te contar tudo.
O que é MQL (Marketing Qualified Leads)?
MQL, também conhecido como lead qualificado,, é aquela pessoa que já reconhece seu problema, sabe que precisa resolver e está correndo atrás da solução que melhor lhe atenda.
Justamente por estar correndo atrás de solução, é que ele já teve interações com a sua organização – seja através da leitura de blog posts, baixando e-books e etc.
Acontece que o MQL ainda está procurando materiais que o auxiliem na sua tomada de decisão sobre qual é a melhor alternativa para solucionar seu problema.
Então, afinal, o que é MQL? Em outras palavras, MQL significa que o time de marketing ainda tem trabalho pela frente e precisa convencer o lead do real valor que a sua marca oferece. E a partir daí seu produto ser realmente considerado uma opção de compra.
Diante disso, para que ocorra a geração de leads qualificados e os MQLs se transformem em SQLs, os conteúdos produzidos com o objetivo de conduzir o lead até o fundo do funil não podem ser superficiais.
Afinal, esse é o momento que tem como intenção direcionar o interesse do usuário para o valor do seu produto ou serviço.
Qual a diferença entre MQL e SQL?
Você já sabe o que é MQL, mas o que o difere de um SQL? A diferença entre MQL e SQL se refere à etapa do funil de vendas na qual se encontram os leads e não ao tipo de lead.
A cada etapa do processo, o lead se encaminha ainda mais para a decisão de comprar o seu produto/serviço.
O grande objetivo conjunto das equipes de marketing e vendas, é transformar o maior número possível de leads gerados em MQL, depois, qualificar o máximo possível para que se transformem em SQL e que, os SQLs virem conversões.
Para que isso ocorra de forma eficiente, é necessário utilizar-se de abordagens diferentes para cada etapa do funil.
Para que a qualificação não demore tanto e as oportunidades não sejam perdidas, é fundamental que a diferença entre os leads seja colocada em evidência, assim os times de marketing e vendas não se confundem.
Ou seja, além da fase do funil, outra coisa que diferencia um lead MQL de um lead SQL é a atitude tomada em relação ao seu problema.
E a forma que cada um encara seu problema, afeta diretamente o modo como percebem a sua solução. Um MQL sabe que tem um problema e precisa resolvê-lo, mas ainda não está buscando por uma solução específica.
Ou seja, precisa ser alimentado com conteúdos, ser qualificado e preparado para, aí sim, talvez considerar de maneira ativa uma solução como a sua. A partir disso, quem sabe ele não se torna seu cliente?
O SQL já passou por esse processo e está mais “adiantado”. Ele sabe exatamente qual o seu problema e qual solução que resolveria isso. Está no momento de encontrar a melhor opção do mercado, buscando a empresa certa para ele – uma em que possui confiança e perceba que tem uma relação de custo benefício vantajosa.
Diante disso, fica claro que é preciso se comunicar de maneira diferente com cada um, para que sua estratégia funcione de forma efetiva. Distribuir o mesmo tipo de conteúdo para MQLs e SQLs não traria nenhum resultado positivo.
Numa linguagem mais técnica, a explicação seria basicamente assim:
SQL, do inglês Leads Qualificados de Vendas, são aqueles que estão mais próximos de efetivarem a compra
A principal diferença entre o MQL e o SQL, é que o segundo já passou por todas as etapas do funil de vendas e chegou em sua base.
O que isso significa? Que ele já passou pela fase de aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema e consideração da solução, e agora está chegando no fechamento do negócio.
Ao chegar na etapa de fechamento, o lead – agora SQL – deve ser rapidamente direcionado para o time de vendas, para que a oportunidade de negócio não seja perdida.
Agora que você sabe o que é MQL, a diferença entre MQL e SQL e a importância da nutrição para a geração de leads qualificados, que tal conhecer um software de automação de marketing que descomplica sua estratégia digital?
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