O que é Inside Sales: como integrar o marketing a esse método de vendas?

Um estudo descobriu que as vendas realizadas por Inside Sales representaram cerca de 29% das vendas realizadas no mundo todo, em 2017. Interessante, sem dúvida. Mas, o que é Inside Sales? 

Inside Sales é um modelo de vendas, uma técnica ou, ainda melhor, uma metodologia de vendas, na qual um vendedor não sai do escritório para contatar ou prospectar clientes. Ao contrário, ele usa canais como telefone, e-mail e plataformas digitais para converter um cliente.

Em tradução literal, Inside Sales significa vendas internas, em suma, ele é o que o próprio nome propõe.

Este tipo de venda pode ser realizada para comercialização de produtos ou serviços e é bastante dominante nas empresas com negócios B2B, bem como em serviços relacionados à tecnologia, como SaaS. Entretanto, uma variedade de organizações B2C também está adotando esse método de vendas, simplificando diversas etapas deste processo.

Como veremos nos próximos tópicos, a popularização das ações de Inbound Marketing, que priorizam a captura e gestão de leads, foi o passo definitivo para a expansão do Inside Sales, uma vez que possibilitam que empresas criem seus bancos de leads de maneira escalável.

O que é inside sales?

Como dissemos nas primeiras linhas deste artigo, a técnica de Inside Sales exige que seus vendedores criem estratégias para converter clientes por canais como:

• telefone;
• email;
• reuniões virtuais;
• vídeos;
• outros canais online.

É importante reforçar que, no que é Inside Sales, os vendedores não se encontram com seus prospects.

Entre as vantagens desse método de prospecção está a capacidade de contatar um número muito maior de prospects do que em vendas de outside sales, quando os vendedores devem visitar seus prospects e realizar reuniões presenciais até fecharem o contrato.

Pode parecer que o que é inside sales está relacionado a um tipo de telemarkting, mas não é! A imagem abaixo apresenta claramente as diferenças entre um e outro modelo.

Imagem: Meetime

Como você pode ver na imagem acima, o processo de Inside Sales é mais direcionado e segmentado. De maneira geral, mais estratégico. Isso o torna um método de venda que oferece maior retorno e é muito mais econômico e eficiente.

Não estamos aqui com a intenção de propor que o outside sales é um processo que não oferece benefícios, mas que é uma proposta diferente.

Se com as vendas no modelo de Inside Sales oferecem uma abordagem mais barata e automatizada, o Outside Sales se vale da interação pessoal e o contato cara a cara.

Entre os benefícios do Inside Sales podemos destacar:

• aproveitamento das ferramentas digitais para diminuir custos e melhorar métricas como a de custo de aquisição por cliente;
• aumento da produtividade e gestão de tempo para a realização de tarefas auxiliares;
• maior escalabilidade de vendas, afinal, é possível contatar mais clientes em um período menor de tempo;
• capacidade de gerar vendas sem barreiras geográficas.

Como o marketing contribui para essa metodologia de vendas?

No que é Inside Sales temos como figura primeira, o lead.

Lead é o contato que ainda não recebeu uma abordagem comercial da sua empresa.

Posteriormente, quando o contato comercial foi realizado, o lead passa a ser chamado de prospect.

Uma equipe de Inside Sales, por sua vez, só sobrevive com o constante abastecimento de seus bancos de dados, com leads.

É aí que o marketing, e mais especificamente, o Inbound Marketing se mostra extremamente atraente e importante para o que é Inside Sales.

Por meio das ações de geração de leads, propostas dentro de uma estratégia de Inbound, o departamento de marketing abastece o departamento de vendas com contatos, que podem se tornar oportunidades de vendas.

Além dessa primeira fase de captação de leads, o Inbound marketing também é responsável pela nutrição de leads e sua qualificação.

Calma, nós vamos explicar!

Para que você compreenda melhor toda essa relação entre o que é Inside Sales e Inbound Marketing, geração, nutrição e qualificação de leads, vamos usar um exemplo dividido em diversas etapas.

1. Geração de lead

Imagine que você tem uma empresa que vende um software de gestão financeira para pequenas empresas e queira implementar o que é Inside Sales como estratégia de vendas, e para isso decida investir em Inbound Marketing.

Nesse caso o primeiro passo é a captação de leads. Para isso você pode começar criando uma planilha “para todo negócio acompanhar o fluxo de caixa”. Para ter acesso a essa planilha o usuário deve acessar uma página disponibilizada por você (também chamada de landing page), preencher alguns dados, como:

• nome;
• e-mail;
• empresa na qual trabalha;
• cargo.

Com isso feito, a etapa de geração de lead foi cumprida!

2. Nutrição do Lead

Com o lead em mãos, sua equipe de marketing deve criar uma estratégia, de acordo com o perfil desse lead, para mantê-lo em contato com a sua empresa.

Tudo isso pode ser feito, por exemplo, por meio de e-mail marketing.

3. Qualificação do lead

Após algum tempo de nutrição, sua equipe de marketing vai entendendo se esse é um lead qualificado, ou seja, se ele tem realmente potencial para adquirir seu produto.

Caso o lead seja qualificado para vendas, ou seja, um SQL, ele deve ser encaminhado para a equipe de vendas.

Leia também: Aprenda como qualificar leads com dicas incríveis que funcionam

4. Contato comercial e prospecção

Nesse momento, o lead entra em seu software de CRM, e sua equipe deve dar início às ações de Inside Sales.

Automação de marketing e Inside Sales

O que apresentamos acima, foi um breve resumo de um esquema de vendas que envolve o Inbound Marketing, mas eu acredito que ele tenha ajudado você a compreender todo o processo de maneira geral, e, com isso, entendido melhor o que é Inside Sales.

Como você deve estar imaginando, o processo de vendas, que deveria ser facilitado por não envolver encontros presenciais, vai gerar um grande trabalho! Como saber se um lead é qualificado e se está pronto para receber um contato de sua equipe de vendas?

A verdade é que tudo o que falamos pode ser automatizado com a utilização de um simples software de automação de marketing. Com ele sua empresa:

• cria os formulários e landing pages para captar os leads;
• criar os fluxos de automação de e-mail, de acordo com cada perfil de cliente, para nutrição;
• será capaz de pontuar os leads, de acordo com o relacionamento que ele apresentar com seus e-mails e ações de marketing.

Mas, onde encontrar esse sistema? 

A LAHAR é um software de automação de marketing que auxilia sua estratégia de marketing digital e Inside Sales, realizando todas as atividades de Inbound Marketing que acabamos de descrever. Quer saber como ela aumenta os resultados de seu negócios? Entre em contato com a nossa equipe e experimente grátis.