Como o marketing B2B pode (e deveria) apoiar as outras áreas da empresa

Muitas empresas vêem o marketing B2B como uma despesa, e não como a área responsável por levar os negócios ao próximo nível.

Essa percepção é popular não apenas entre pequenas empresas que não podem pagar por um departamento de marketing B2B. Grandes organizações parecem não entender como a área de marketing B2B pode ajudar uma empresa a crescer e ser lucrativa.

Uma das razões é que quase todo mundo pensa que pode fazer marketing, seja o dono da empresa ou o funcionário interno de vendas e marketing. Em vez de um departamento especializado, a função marketing inclui outras responsabilidades, como suporte administrativo ou de vendas.

Também há falta de conhecimento sobre o papel do marketing B2B em uma empresa.

No curto prazo, o marketing B2B é responsável por gerar receita imediata (vendas). A médio e longo prazo, seu papel é garantir que a empresa sobreviva, permaneça lucrativa e cresça.

Muitos profissionais de marketing B2B devem se concentrar exclusivamente na geração de vendas imediatas. Daí a prevalência de promoções, descontos de preço e outras ofertas de "tempo limitado".

Embora essas campanhas de curto prazo sejam necessárias para gerar a receita que a empresa precisa para operar, é a estratégia de médio e longo prazo que impulsiona a empresa. Até porque sustentar promoções e descontos constantemente coloca o caixa da empresa em risco.

Aqui na Ramper, temos muito cuidado em relação a ofertas, descontos etc. Somos parceiros de negócios dos nossos clientes e fazemos o possível, dentro do que é viável, para ajudarmos a flexibilizar certos pontos da negociação. No entanto, sempre temos em mente que oferecer promoções agressivas não é o melhor caminho para o negócio.

O marketing B2B pode e deve apoiar outras áreas da empresa para que todos cheguem no objetivo final: vender, reter e melhorar o produto.

Confira quais áreas o marketing pode ajudar a potencializar a força de trabalho.

4 áreas da empresa que o marketing pode apoiar

As três áreas sob controle de Marketing que trazem o impacto positivo mais perceptível aos resultados da empresa são:

Branding

Uma função fundamental do marketing é criar uma imagem forte e diferenciada para a empresa aos olhos do público-alvo. E que vai muito além de um logo e site bonitos.

O consumidor moderno, seja ele B2C ou B2B, costuma fazer uma pesquisa extensa pela internet e em canais próprios como redes sociais, B2BStack e avaliações do Google, antes de adquirir qualquer produto ou serviço. Fundamentalmente, se há críticas, a chance daquele consumidor fazer qualquer negociação com a empresa cai para zero.

Isso, por um lado, fez com que as empresas perdessem um pouco do “controle” que até então detinham em relação a sua própria imagem. Por isso, construir a imagem certa é um projeto de longo prazo.

As marcas são construídas ao longo do tempo, agindo consistentemente de acordo com a imagem que desejam projetar.

Se a empresa terceiriza o branding para uma agência de publicidade, não tem problema. No entanto, o marketing precisa dar a sustentação para que a imagem e a voz da marca sejam construídos de forma fiel.

Vendas

A força de vendas é a interface entre a empresa e seus clientes. Em um negócio próspero, a equipe de vendas está sob pressão constante para melhorar os resultados e bater a meta mensalmente.

O papel do marketing B2B é ajudar a equipe de vendas a ser mais produtiva e fechar mais negócios. Aqui estão três maneiras de fazer isso:

Treinamento relacionado à marca. Uma das perguntas mais frequentes que um vendedor responde é "Por que devo comprar de você e não da concorrência?" O marketing deve fornecer todo o treinamento necessário para tornar a equipe de vendas confiante no produto e na empresa por trás dele – o que envolve a imagem e a voz da marca.

Apoio ao treinamento de novos produtos. A área de vendas precisa ter uma imagem clara de como cada novo produto ou feature se encaixa na estratégia geral da empresa, em suas características funcionais, bem como nos pontos fortes e fracos da concorrência. Alinhar o pitch junto ao time de vendas, ajuda para que todos falem a mesma linguagem – seja numa área ou outra.

Geração de leads. Vendas e marketing devem se complementar quando se trata na geração de leads. Trabalhar com um funil de vendas em Y, por exemplo, ajuda a aumentar a geração de leads e a trazer leads mais educados e propensos a fechar negócio.

Customer Success

Se a área de vendas tem como uma das suas assombrações o no-show, a área de customer success tem o churn.

O churn pode acontecer por vários fatores: venda precoce, lead que não está no perfil de cliente ideal, dificuldade em usar o produto, falta de suporte etc.

O marketing B2B ajuda a preparar melhor esse lead e depois cliente com conteúdos que possam promover educação, valor e autonomia do cliente em relação ao uso do produto. Além disso, a área pode criar campanhas específicas, como de engajamento, junto ao time de customer success para clientes que estão com os dias contados e reverter o quadro.

Produto

O ciclo de vida do produto diminuiu consideravelmente. A rápida adoção das mais recentes tecnologias e a colaboração global são fatores que contribuem.

O que parece novo hoje se torna obsoleto amanhã. Uma empresa que não consegue atualizar seu produto regularmente acaba perdendo participação de mercado para concorrentes novos e mais inovadores.

A introdução de novos produtos é um método comprovado para aumentar as vendas. Neste caso, o marketing deve se encarregar de ajudar no desenvolvimento de novos produtos e melhorar os existentes.

Cada uma das ideias listadas acima pode impactar um negócio de maneiras significativas. Além é, claro, do processo criativo. Ele traz novas linhas de pensamento e infuenciam no sucesso de qualquer empresa.

A chave é encontrar um equilíbrio entre a implementação de táticas de curto prazo que geram receita imediata e estratégias de longo prazo para garantir o crescimento.