Gerar leads B2B é um dos principais objetivos de uma empresa, independentemente de seu tamanho ou setor, pois os leads são o início do processo de vendas. Esse tipo de atividade pode ser conduzida de diversas formas, sendo muito favorecida pela expansão da transformação digital. Hoje, a partir da internet e do uso de ferramentas de prospecção, é viável acessar um vasto número de pessoas que se encaixam no seu perfil de ICP.
No entanto, grande parte dos profissionais ainda tem muitas dúvidas sobre Leads B2B e, por isso, vamos abordar os seguintes tópicos neste artigo.
- O que é lead B2B?
- Por que é importante ter diversificação na geração de leads B2B?
- Por que é importante a geração de leads ser constante?
- Como gerar leads B2B?
- Quais são as melhores estratégias para converter mais leads?
1. O que é lead B2B?
O modelo de negócios B2B, ou business-to-business, é caracterizado por empresas que vendem seus serviços ou produtos para outras empresas, são CNPJs emitindo nota fiscal contra outros CNPJS.
Um lead B2B, portanto, são potenciais clientes de empresas que fazem negócios com outras empresas. Pode ser um gestor, um diretor, um membro do conselho ou até um grupo de pessoas designado para tal.
Mas que tipo de dados você busca em um lead B2B? Bem, além de entender a relevância do contato no processo de decisão, é importante ter conhecimento sobre o seu cargo, em qual empresa trabalha, e principalmente, quais são as dores dele que você, com seu produto ou serviço, pode ajudá-lo a solucionar.,
Assim, podemos afirmar que o lead B2B apresenta duas camadas. A primeira é do tomador de decisão, que expõe as individualidades do representante da empresa que você quer alcançar. A segunda é a comercial, que diz respeito às características do negócio em si, como tamanho, setor, ameaças, oportunidades, grau de competitividade etc.
Mesmo compreendendo as nuances desse tipo de prospecção, muitas empresas falham em estabelecer uma estratégia realmente capaz de alcançar e converter um número satisfatório de leads B2B. O sucesso nesse sentido começa pela escolha dos canais empregados para geração de oportunidades, assunto que abordaremos a seguir.
2. Por que é importante ter diversificação na geração de leads B2B?
A imagem de capa deste artigo ilustra de uma forma bem completa a importância da diversificação na geração de leads. Vamos considerar essa analogia: você tem várias torneiras com um único objetivo: encher uma banheira. Considere que cada torneira é um canal de geração de leads, e a banheira é o seu processo comercial, que está recebendo estes leads.
Você tem alguma torneira que está jogando água à conta gotas, ou seja, ela não é muito forte, mas ainda assim está ajudando a encher a banheira, mesmo que de forma lenta. Se você tivesse apenas essa torneira à conta gotas, talvez você demoraria horas para encher a banheira, mas ela encheria em algum momento.
Felizmente, você tem outras torneiras abertas também. Umas com uma vazão média, outras com uma super vazão de água, e independente da vazão, todas contribuem para o mesmo objetivo: encher a banheira.
O lado bom de ter várias torneiras abertas é que se der o problema no encanamento de alguma torneira, e eventualmente ela parar de jorrar água, ou você precisar desligá-la, ainda assim você terá a sua banheira recebendo água, pois você tem outras fontes.
Saindo da analogia, e pensando no processo prático, se você baseia seu processo de geração de leads apenas em um canal, como por exemplo, investindo apenas em anúncios pagos, o seu processo comercial se torna muito dependente dessa fonte, dessa única torneira. Assim, caso seja necessário diminuir o orçamento de marketing ou os canais parem de dar resultado por algum motivo, você vai se deparar com um gargalo na sua geração de oportunidades.
Isso significa que investimento em anúncios pagos é ruim? Não, muito pelo contrário, eles são excelentes e fundamentais. Inclusive, nós investimos bastante em mídia paga aqui na Ramper! Entretanto, no lugar de depender apenas dessa fonte de leads, nós temos diversificação em diversos outros canais, onde cada um contribui de acordo com o seu potencial.
Ao trabalhar com diversas fontes, você consegue fazer com que todos os canais se complementam, assim, cada fonte de geração de lead contribui com um pouco para construir uma estratégia robusta. Além disso, você não fica dependente de apenas um canal de leads, você sempre terá alternativas para manter o processo comercial da sua empresa gerando novas oportunidades.
Outra analogia que podemos fazer é com os nutrientes em uma dieta, que precisam ser consumidos de forma complementar para gerar os resultados desejados.
3. Por que é importante a geração de leads ser constante?
O processo de geração de leads tem que ser proporcional ao seu processo de despesas, pois nós geramos leads para gerarmos vendas, que vão gerar receita para sua empresa.
Muitas empresas cometem o erro de diminuir, ou até mesmo, pausar a geração de leads em momentos de sazonalidade – por exemplo, em épocas de final de ano, no período de carnaval e outros momentos de sazonalidade do seu mercado. Entretanto, o boleto de aluguel, o salário da sua equipe e todas as despesas operacionais não param nas sazonalidades.
O ideal seria manter sempre a geração de leads constantes, e inclusive, suplementar ainda mais a geração nos momentos históricos onde já se sabe que é mais difícil vender. Dessa forma, você evita que tenha picos e vales ao longo da sua receita, gerando previsibilidade para sua empresa.
Para aprofundar neste conteúdo, recomendamos que você assista à esta palestra do Ramp Age.
4. Como gerar leads B2B?
Bem, agora que você já entende o que são os leads B2B e por que é importante trabalhar em diversas fontes para prospectá-los, vamos nos atentar à questão prática: o que fazer para alavancar a produção de oportunidades de venda no cenário business-to-business?
O primeiro passo, como em qualquer estratégia, é elaborar um planejamento eficaz.
Para tal, é preciso olhar cuidadosamente para as características internas da sua empresa:
- Que tipo de solução você vende?
- Qual público você pretende alcançar?
- Quais são as dores que você resolve para esse público?
Com base nas respostas para essas questões, é possível traçar uma linha de ação personalizada de acordo com a sua realidade.
Nesse processo, um dos passos mais importantes é a elaboração de um ICP, ou Ideal Customer Profile. O perfil de cliente ideal deve reunir as principais características que você busca em um prospect, especialmente no que diz respeito às particularidades demográficas. Entre outras coisas, é vital ter em mente a região, o cargo e o setor de atuação do ICP.
Essa definição vai dar um norte para o desenvolvimento estratégico do seu plano, definindo, entre outras coisas, os canais mais relevantes para sua produção de leads e o tipo de abordagem mais adequado. Afinal de contas, quanto mais personalizado for o seu contato de venda, maiores serão as chances de atrair um potencial cliente.
A seguir, vamos citar algumas técnicas e estratégias fundamentais para o seu sucesso.
Explore a prospecção digital
Para gerar leads B2B via prospecção digital, você pode utilizá-los procurando em redes sociais corporativas ou no site das empresas.
Neste contexto, nós vamos explicar como você pode fazer utilizando o Ramper – mas o objetivo deste artigo não é ser um jabá da nossa própria plataforma, tanto que ainda neste artigo vamos explorar outras possibilidade de geração de leads B2B.
- Defina o seu prospcet: Antes de começar a prospectar de fato, você precisa definir quem você deseja prospectar – como já mencionamos anteriormente, essa é a etapa de definição de ICP.
- Encontre o seu prospect: Ciente de quem é o seu prospect, você precisa analisar onde pode encontrar essas pessoas no ambiente online. Redes sociais corporativas e o site das empresas podem ser uma boa fonte de busca. O LinkedIn, inclusive, permite que você faça filtros gratuitos com cargo, região, segmento/indústria, para que encontre de forma segmentada as pessoas que possivelmente terão a demanda da solução que você oferece.
Com o Ramper você consegue encontrar clientes utilizando uma extensão no seu navegador que te ajuda a encontrar o contato corporativo daquele prospect, através da análise dos dados públicos disponibilizados na internet – seja no LinkedIn, ou no site das empresas – respeitando as leis de privacidade e segurança da informação.
- Aborde o seu prospect: Quando você conseguir encontrar seus prospects na internet, é hora de abordá-los. O Ramper também te ajuda nesse processo, automatizando o envio de e-mails, follow ups e toda gestão das respostas.
O sucesso ou o fracasso de qualquer uma dessas estratégias de geração de leads não está no uso da ferramenta apenas, mas na qualidade da estratégia e da execução das suas campanhas. Se você criar uma campanha de Google Adwords com qualquer frase, com qualquer estratégia, certamente você não terá os resultados esperados. Assim como, se você não definir bem seu ICP, se não pensar na abordagem adequada para aquele prospect, certamente você terá baixo resultado com a prospecção digital.
Google Ads além dos anúncios de pesquisa
O Google Adwords ainda é um ótimo canal de geração de leads para muitos negócios. O maior problema dessa mídia é que as palavras que apresentam um bom CPL (custo por lead) logo atingem o teto de pesquisas, então é necessário trabalhar com outras palavras de qualidade inferior, que acabam por comprometer o ROI.
Segue abaixo um passo a passo para uma nova abordagem de trabalho com o Google Adwords:
- Crie uma campanha de Rede de Pesquisa somente com palavras de alta conversão (normalmente, palavras que remetem diretamente ao que o seu produto/serviço faz). Considere também incluir o nome de concorrentes, principalmente os estrangeiros. Isso trará um tráfego bem qualificado para o seu site;
- Crie uma campanha de Remarketing para impactar todos os visitantes que estiveram no seu site e não converteram. Mesmo que o volume seja grande, o remarketing custa barato, contribui para o aumento do ROI de mídias e ainda ajuda a fixar a marca;
- Crie uma campanha de Display para impactar Público Semelhante à dois perfis: 1) todos os visitantes que vieram via mídia paga e 2) todos os visitantes que converteram no seu site. Você está direcionando o algoritmo do Google para exibir anúncios para pessoas semelhantes àquelas que compõem o seu tráfego mais qualificado.
Facebook Ads além do impulsionamento de conteúdos
O Facebook Ads tem se tornado uma plataforma cada vez mais poderosa, e engana-se quem acredita que não existe aplicação para negócios B2B.
Atualmente, é possível construir audiências com altos níveis de segmentação, além de criar automações baseadas em condições como, por exemplo, só exibir o “anúncio X” para pessoas que interagiram com o “anúncio Y”.
Seguem alguns insights para trabalhar o Facebook Ads no B2B:
- Crie uma campanha de Remarketing para impactar todas as pessoas que visitaram seu site. Os benefícios do remarketing do Facebook Ads são similares aos que comentamos do Google Adwords;
- Exporte a base de leads ativos (ainda não convertidos em vendas) e crie uma campanha de Remarketing – com abordagem diferente da usada com visitantes do site. Essa campanha ajudará a manter o lead que está sendo trabalhado pela área comercial engajado com mensagens de marketing, conteúdos e afins;
- Exporte a base de e-mails de todos os seus leads qualificados e clientes ativos, e importe no Facebook para trabalhar com público semelhante (lookalike).
Outra forma de trabalhar o Facebook Ads para B2B:
- Crie uma campanha de Facebook Leads e qualifique bem o público que será impactado pelos anúncios: combine cargos, região geográfica, marcas que curte, entre outros critérios ligados ao seu perfil de cliente ideal;
- Importe a base de leads capturados via Facebook em uma plataforma de automação de cold mail e faça prospecção ativa com eles.
Materiais de inbound além da sua própria base
Construir e-books, fazer webinars, entre outros materiais que podem ser disponibilizados em landing pages para capturar inbound leads é ótimo, todos sabemos. As melhores dicas para aumentarmos o número de leads com essas campanhas são:
- Sempre faça materiais em coparticipação. Mesmo que a produção do material seja sua, convide um parceiro para ajudar na distribuição. Isso fará com que o material alcance muito mais pessoas e gere mais leads, principalmente se a base desse parceiro for qualificada para você;
- Exporte a base de leads gerada através desse material e trabalhe as estratégias de remarketing e público semelhante nas mídias que comentamos acima.
Plataformas de Automação de Marketing
Os softwares de automação de marketing vão muito além apenas das landing pages para capturas de leads e campanhas de e-mail marketing.
- As plataformas atuais possibilitam que uma mesma página exiba conteúdos diferentes para clientes do que os exibidos para leads, por exemplo – o que torna as abordagens mais coerentes de acordo com a condição de cada contato. Além disso, é possível alterar os campos de formulário que são exibidos para não pedir sempre os mesmos dados;
- Combine estratégias de inbound com outbound. Por exemplo, é possível integrar o Ramper (software outbound) com o RD Station (software inbound) para enviar outbound leads que foram prospectados e ainda não estavam prontos para serem passados para vendas – estes serão nutridos por conteúdos de marketing até a próxima abordagem. Também é possível transferir inbound leads que apresentam bom perfil, mas que ainda não “levantaram a mão”, para serem prospectados automaticamente via cold mail.
Retargeting do seu site via e-mail
Muito explorado por e-commerces – por exemplo, para trazer de volta pessoas que abandonaram o carrinho de compras -, o retargeting tem boas aplicações para negócios B2B. Seguem os caminhos das pedras:
- Utilize um software para identificar visitantes do seu site como o LeadFeeder ou similares. Esse tipo de software traz um painel com o nome de parte das empresas que visitaram seu site;
- Com a lista de empresas que visitaram seu site, digamos, nos últimos 7 dias, vá ao LinkedIn e mapeie os profissionais dentro dessas empresas que podem decidir/influenciar na compra da sua solução;
- Com um software como o Ramper, que possibilita capturar esses contatos do LinkedIn, descobrir o e-mail corporativo e automatizar o envio de cold mails, aborde esses contatos utilizando mensagens adequadas para quem visitou seu site.
Indicação de clientes
Por fim, é sempre importante contar com a indicação de seus clientes. Esse é um recurso que muitas empresas esquecem de ser explorado e pode ser uma geração de leads simples, e com baixíssimo custo.
Pense na sua base de clientes, nas ações de comunicação que você pode fazer com estes contatos para pedir indicações de potenciais clientes para sua empresa. Explore o contato, principalmente, com clientes que estão satisfeitos e com bom resultado com a sua solução, pois eles terão maior abertura e disponibilidade para te fazer as recomendações.
Aproveite também este contexto na hora da abordagem, pois você pode fazer uma comunicação personalizada, referenciando a quem te indicou. Isso certamente trará mais credibilidade e maiores chances de retorno na sua prospecção.
5. Quais são as melhores estratégias para converter mais leads?
A maior parte do esforço das empresas é empregado na geração de leads. Não que isso esteja errado, mas de nada adianta gerar grandes volumes de leads se estes são desperdiçados quando chegam na área de vendas. Dito isso, é necessário montar um projeto capaz de engajar, nutrir e, enfim, converter esses leads em clientes.
Aposte em um response time agressivo para aumentar a conversão
Muitas empresas levam algumas horas para retornar o contato de um lead feito via site – algumas levam até dias e outras sequer respondem! Existem alguns estudos que demonstram que, quanto mais cedo você aborda o lead que procurou pela sua empresa, maior é a chance de convertê-lo em cliente.
As chances de converter o lead caem drasticamente depois de 10 minutos, e assustadoramente após algumas horas. O impacto do response time é ainda maior quando o mercado da empresa é muito competitivo, pois aquele mesmo lead que converteu no site da empresa provavelmente fez o mesmo com outras 3~5 empresas e balizará grande parte da decisão de compra a partir da experiência do atendimento (e velocidade conta muito).
Investigue no LinkedIn a partir de uma boa definição de ICP
Parece óbvio, mas muitas empresas e vendedores não fazem essa lição de casa. O LinkedIn oferece muitas informações sobre o lead que podem ajudar a construir uma abordagem mais direcionada, bem como evitar entediar o lead com perguntas óbvias que poderiam ser respondidas com um pouco de investigação na internet.
Além de informações como o cargo do lead, segmento, localização e número de funcionários da empresa, a investigação pode contemplar o mapeamento de outros possíveis influenciadores de compra, como o chefe do lead, por exemplo. Com o uso do Sales Navigator, é possível acessar ainda mais informações, como o crescimento da empresa em número de funcionários, e ainda encontrar outros leads parecidos com aquele na rede.
Para tornar todo esse procedimento muito mais eficiente, é fundamental trabalhar com base em uma boa definição de ICP. Ao longo do texto, já falamos sobre a importância do desenvolvimento desse perfil e é nesse momento que ele se torna um aliado imprescindível.
Com ele, você pode segmentar os prospects e mirar naqueles que apresentam maior probabilidade de conversão.
Saiba mais em: Como gerar leads pelo LinkedIn? 7 dicas incríveis
Descubra as tecnologias que a empresa utiliza
Um dos pilares para converter um lead, em qualquer tipo de modelo comercial, é compreender a fundo suas características, especialmente aquelas que podem motivar a decisão de compra.
Ao fazer isso, você pode encontrar fragilidades na estratégia do seu ICP, fornecendo o gatilho ideal a ser explorado pelos seus vendedores. Com base nos dados referentes a esse assunto, fica mais fácil mirar na dor do cliente e deixar claro como a sua solução pode ajudar.
Saber essas tecnologias possibilita avaliar, tanto se o contato já utiliza algum concorrente, quanto outras tecnologias que indicam fit. Ter essas informações ajuda a área de vendas a utilizar abordagens mais específicas, seja na prospecção de clientes, ou na tratativa de leads que chegaram de forma reativa.
Descubra o volume e as fontes de tráfego do site
Algumas ferramentas, como Alexa, SEMrush, Google Analytics e SimilarWeb possibilitam saber o volume de acessos de um site, bem como as principais fontes de tráfego (a partir disso, se a empresa investe em mídia, por exemplo) e o posicionamento em sites de busca.
Esses são excelentes insights para agências de marketing, produtoras de conteúdos e empresas de mídia, entre outras, tanto para abordagens frias de prospecção, quanto de qualificação de leads.
Crie suas próprias abordagens
Ao fazer a prospecção B2B, recomendamos não utilizar os templates que são compartilhados na internet. Apesar de serem materiais de qualidade, eles não podem ser encarados como uma verdade absoluta e que vão funcionar bem em todos os contextos.
A prospecção B2B nem sempre será conduzida da mesma forma para todos os tipos de clientes. Ela depende de vários fatores, entre os quais: perfil de clientes, objetivo, ciclo médio de vendas e histórico de vendas da empresa. Por isso, é importante ter um cuidado especial na hora de construir uma cadência de prospecção e desenvolver o seu e-mail. Quanto mais personalizado for a sua estratégia, maiores são as chances de conversão.
Invista desde cedo em automações e integrações
O principal segredo para o sucesso na geração de leads B2B é o uso de ferramentas capazes de automatizar processos e que possam ser integradas com outras plataformas. Se você conta com um software de prospecção, por exemplo, torna o trabalho dos vendedores muito mais eficiente e ágil, além de poder integrá-lo ao seu CRM ou plataforma de conteúdo.
Essas funcionalidades são cruciais para a gestão de tempo, gerando melhorias imensuráveis no que diz respeito à produtividade. Como resultado, fica muito mais fácil escalonar o negócio e ampliar suas frentes de atuação.
Se a sua empresa ainda não tem grana suficiente para contratar plataformas completas, explore as ferramentas que o mercado disponibiliza. Existem muitas ferramentas com uma versão inicial grátis que viabiliza o início.
Além de ferramentas específicas, é possível integrá-las através do Zapier. Mais do que uma ferramenta para integrar outras ferramentas, o Zapier é uma poderosa solução de automação que possibilita criar várias regras que ajudam na geração e no engajamento de leads.
Conheça o Ramper para gerar leads B2B
Esperamos que você tenha gostado e aprendido com nosso artigo. Se você tem a necessidade de gerar leads B2B, o Ramper pode ajudar.
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