O comportamento do consumidor mudou, as formas de contato com prospects se multiplicaram e tudo isso fez com que novos modelos de vendas surgissem, entre eles o Inbound e Outbound Sales. Mas, afinal, o que é prospecção Inbound e Outbound e como aplicar na sua empresa? Existe um momento melhor para adotar cada estratégia?
Nosso objetivo com este guia é te ajudar a responder a essas e outras perguntas, afinal, conhecer as diferentes metodologias de venda pode te ajudar alcançar benefícios como:
- redução do custo de aquisição de clientes,
- aumento da produtividade em vendas,
- melhor o relacionamento com prospects e clientes,
- gerenciamento eficiente da base de contatos da sua empresa,
- conversão de mais negócios em menos tempo,
- aumento do ticket médio,
- ampliação do lifetime value dos consumidores e mais.
Se esses benefícios estão na sua lista do que é importante para sua organização. Então este guia é para você.
O que é venda Inbound e Outbound?
Vamos começar explicando o que é cada um dos modelos e, a partir disso, definir quais são as diferenças entre eles. Acompanhe!
O que é Inbound Sales?
Você já passou pela situação de ser bombardeado com anúncios e ligações de empresas que muitas vezes você nem conhece, que querem te vender um produto ou serviço que você não precisa?
Essa situação pode ocorrer por diferentes meios de contato, como telefone, sms, e-mail e até nas redes sociais.
E esse é um exemplo do que NÃO é uma venda Inbound. Na verdade, o modelo de vendas Inbound é exatamente o contrário do que foi descrito na situação hipotética acima.
Inbound Sales é uma metodologia de vendas na qual a empresa oferece conteúdo relevante para as personas do negócio, por meio de múltiplos canais de comunicação, com o objetivo de nutrir esses usuários sobre o mercado em que a oferta da empresa está inserida.
Por meio da nutrição a empresa direciona os consumidores pelas etapas da jornada do cliente até que estejam preparados para fazer uma compra.
Leia também: O que é nutrição de leads e como criar seus fluxos
Logo, antes de serem abordados comercialmente, prospects e leads já possuem uma relação com a empresa, em muitos casos, seguindo nas redes sociais ou fazendo parte da sua lista de e-mails.
Isso quer dizer que os potenciais clientes é que vão até a organização, atraídos por informações sobre as quais estão interessados.
Perceba que a empresa faz parte do processo de compra e pesquisa. Ela não interrompe esse processo.
O setor de vendas entra em contato com os clientes para apresentar uma proposta comercial, apenas quando esses leads já estão qualificados e em fases avançadas do funil de vendas.
Exatamente por terem passado por todo o caminho de nutrição, os leads que chegam ao setor de vendas estão mais preparados para comprar, o que reduz o tempo do ciclo de vendas. Dessa maneira, o setor se torna mais produtivo e permite que os vendedores concentrem suas “forças” em prospects que têm mais chances de fazer uma compra.
O Inbound Sales, então, tem como resultado o aumento das taxas de conversão e de produtividade do setor de vendas.
Em suma, entre as vantagens de adotar o modelo de vendas Inbound, podemos incluir:
- o aumento da produtividade dos vendedores,
- aumento do faturamento,
- redução de custos,
- maior assertividade no contato com prospects,
- maior potencial de fidelização de consumidores,
- geração de melhores experiências aos clientes.
Perceba que o Inbound Sales é uma metodologia de vendas que se baseia na educação do prospect ou lead, garantindo que ele vai compreender o que é a solução oferecida e quais as vantagens que ela apresenta para o consumidor.
De maneira geral, a comunicação de uma prospecção Inbound se baseia primeiro no compartilhamento de conteúdo relevante e posteriormente na comunicação comercial, para a busca da conversão.
Quando o setor de vendas lida com um prospect que já conhece a solução e entende que é a ideal para resolver as suas dores, torna o processo de vendas muito mais fácil e fluido.
Talvez você já tenha ouvido falar sobre o que é Inbound Marketing. Empresas que usam Inbound Sales, usam essas estratégias de marketing para nutrir os leads até a qualificação.
Sobre o assunto, leia mais em: Como fazer Inbound Marketing na empresa: 6 etapas para implementar.
É importante reforçar que, ao aplicar o modelo Inbound, sua empresa precisa ter o cliente no centro de todo o processo de vendas.
Os interesses dos consumidores devem vir à frente dos da empresa. Isso quer dizer que não há espaço para “empurrar” um produto ou serviço para um cliente que não está preparado para usar a solução ou que não precisa dela.
Pode parecer contraproducente, mas de fato, ao não “empurrar” um produto para algum cliente que não precisa dele, sua empresa também ganha. Como?
Ao não fazer uma venda “forçada” sua empresa ganha em:
- reputação,
- aumento da média de fidelização dos clientes,
- maior LTV, e mais.
Por último, mas não menos importante, para que uma prospecção Inbound funcione, é fundamental ter uma geração constante de leads, que abasteça o setor de vendas e garanta a contínua chegada de leads qualificados ao departamento comercial.
Caso contrário, o setor não trará os resultados de conversão ideais, que levam a empresa a ampliar o faturamento e a crescer.
Para entender como gerar mais leads para a sua empresa, acesse também o artigo, “Como conseguir mais leads: 8 táticas para ampliar sua base”.
Marketing e vendas devem ter um alinhamento claro sobre o perfil de cliente ideal, para que as ações, desde o princípio, sejam desenhadas para alcançar os usuários certos.
O que é Outbound Sales?
Como você pode imaginar, o Outbound Sales é o oposto do Inbound. Estamos tratando de um método de vendas mais tradicional, em que o vendedor faz uma pesquisa de prospects que estão relacionados à persona do negócio e entra em contato ativamente por meio de canais de venda como telefone, e-mail e redes sociais para oferecer um produto ou serviço.
Em muitos casos, o consumidor não conhece a empresa e não solicitou que o contato fosse realizado.
Não há um trabalho de nutrição anterior, que direcione os clientes por entre as etapas do funil de vendas.
De fato, o próprio conceito de funil de vendas, muito associado ao que é Inbound Marketing, não é uma das bases de uma estratégia comercial de Outbound.
O contato é feito como se todos os clientes estivessem prontos para converter.
Para que esse método funcione, entretanto, é importante que haja uma compreensão bastante profunda da persona da empresa. Dessa forma, na etapa de pesquisa de prospects os vendedores podem observar detalhadamente se o contato encontrado se encaixa no perfil de cliente ideal para o produto.
Perceba que mesmo sendo um modelo de vendas Outbound é necessário a compreensão sobre a persona do negócio.
Não há processo de vendas que funcione sem esse conhecimento prévio. Por isso, se a sua empresa ainda acredita que “vende para todo mundo” é hora de rever essa mentalidade, porque ela pode ser a causa do insucesso nas conversões e nas altas taxas de abandono dos clientes.
Sem um direcionamento claro sobre quem é o cliente ideal da empresa, o setor de vendas gasta muito tempo para converter um único lead. Se tempo é dinheiro, você pode estar perdendo muito!
Quando usar Inbound e Outbound Sales?
Geralmente, quando falamos de Inbound e Outbound Sales existem dúvidas sobre qual é o melhor modelo e quando usar cada um.
De maneira geral, observe que, enquanto no Inbound você tem um pouco mais de certeza de que o cliente tem interesse no produto ou serviço, no Outbound (quando feito da maneira correta, por meio de uma pesquisa de prospects séria) você tem um direcionamento maior sobre o alinhamento dele com o que é ofertado, ou seja, sobre a qualificação do lead.
Não há, exatamente, um modelo ideal. O importante é que você entenda como cada um funciona, quais as vantagens e desvantagens e saiba escolher qual atende as demandas da sua organização.
Vale destacar, entretanto, que mesmo sendo modelos de venda diferentes, e até mesmo opostos, é possível criar um setor de vendas que aplique os dois, aproveitando os resultados positivos da prospecção Inbound e Outbound.
Com o Outbound o setor de vendas tem o controle sobre quando a abordagem de vendas será realizada, entretanto, nem sempre esse também é o momento ideal para o cliente. Logo, existem dúvidas sobre como será a recepção ao contato realizado.
Para que funcione com eficiência é importante que a empresa tenha um nicho definido e saiba muito sobre a persona.
No Inbound Sales o contato é feito com maiores chances de aceitação por parte do lead, que já se relaciona com a sua empresa. Entretanto, o setor de vendas fica mais dependente do interesse do lead.
Logo, ambos podem se tornar ainda mais poderosos para a organização quando combinados.
É possível usar as ações de Inbound Sales para gerar leads qualificados e interessados em sua solução, enquanto parte da equipe investe seu tempo na pesquisa por leads que se enquadram na persona da organização, e que podem ter bons resultados com a oferta.
Tecnologia na prospecção Inbound e Outbound
Não importa como a estratégia de vendas da sua empresa será construída, fato é que sem tecnologia para gerar, gerenciar e se relacionar com os leads e prospects, sua organização tem muito menos chances de converter clientes.
Entender quem é a persona do negócio, de cada produto e serviço é a primeira etapa para construir as fases comerciais seguintes.
Principalmente, com o Inbound Sales sua empresa vai precisar de uma ferramenta capaz de:
- realizar a gestão de leads,
- segmentar contatos,
- criar fluxos de nutrição,
- realizar a qualificação dos leads e mais.
Com ferramentas de automação de marketing e vendas, tudo isso permitirá que o processo de direcionamento dos contatos para as etapas finais do funil de vendas, até o interesse pela compra, seja mais rápido e eficiente.
Já o CRM, ferramenta de gestão de vendas, contribui diretamente para a prospecção Inbound e Outbound garantindo o acompanhamento de cada prospecção em cada etapa do popeline, salvando histórico de contato, informações sobre demandas individuais e mais.
Os modelos de vendas de Inbound e Outbound atuais, surgiram do novo comportamento do cliente que está cada vez mais exigente e atento a discursos muito comerciais e publicitários.
A empresa que se mostra preocupada em oferecer a melhor experiência e os melhores resultados para o consumidor aumenta suas chances de sucesso na conversão.
Por isso, independente do modelo de vendas escolhido, implementar a tecnologia deve ser uma preocupação para tornar sua empresa mais competitiva e estratégica. Isso sem contar que ela tem a possibilidade de ainda reduzir os custos da operação, aumentar a produtividade e gerar mais vendas.
Uma das ferramentas que podem ajudar muito no processo são os softwares de automação, por isso, a LAHAR traz soluções interessantes que podem melhorar os resultados da sua equipe, entre elas:
- ferramenta de e-mail marketing para criação de campanhas e automação;
- gestão e segmentação de contatos cadastrados na ferramenta;
- lead tracking e lead scoring para auxiliar na estratégia de Inbound Marketing;
- relatórios unificados que ajudam na tomada de decisão;
- e mais!
Além disso, a LAHAR e a Piperun, lançaram uma parceria para integração, agora será possível utilizar todos os serviços do CRM da Piperun de forma integrada ao software de automação, facilitando o uso conjunto na sua estratégia.
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Requisição LGPD Ramper