Nos últimos anos, o outbound obteve uma má reputação. Sendo visto como caro e exaustivo. O outbound foi considerado uma relíquia do passado. E os números confirmam isso: em 2017, o relatório State of Inbound da HubSpot descobriu que 71% das empresas em todo o mundo estão focadas principalmente no marketing inbound.
Mas eu argumentaria que o outbound é fundamental para negócios B2B, quando feito corretamente. Na verdade, você pode desenvolver uma espécie de relação simbiótica entre táticas de marketing de inbound e outbound, a fim de criar uma estratégia de marketing global ainda mais forte.
Aqui, veremos por que você precisa do outbound para alimentar o inbound(e vice-versa) e o que você pode fazer para fortalecer a sua abordagem nas duas arenas.
Adapte sua abordagem de inbound com base no sucesso do outbound
Hoje em dia, as pessoas são treinadas para ignorar as táticas de outbound mais tradicionais. Os comerciais de televisão são silenciados ou ignorados por completo, malas diretas são jogadas no lixo sem um segundo olhar, e as estações de rádio são trocadas assim que os anúncios começam a ser reproduzidos.
Então, que informações você pode obter de uma campanha de outbound bem-sucedida? Se você conseguir obter respostas a partir de uma campanha de outbound, você estará validando uma abordagem interessante.
Sua mensagem foi poderosa o suficiente para interromper o barulho e atrair a atenção de alguém que não estava buscando ativamente o bem ou serviço que você oferece. E isso é uma informação valiosa.
Você pode então usar esse conhecimento e usá-lo para fortalecer sua abordagem de inbound. Renove os seus calls-to-action do seu website para refletir a mensagem da sua campanha de outbound.
Crie artigos de blogs relacionadas ao tópico que você apresentou nos anúncios. Adote um tom semelhante em suas postagens de mídia social. Entender o que atraiu a atenção de um estranho pode permitir que você reforce o seu relacionamento com quem já interage com a sua marca ou com quem passa por meio dos canais inbound.
Use o outbound para identificar os seus melhores prospects
Acompanhar as respostas do outbound também pode permitir que você avalie quem são seus clientes mais promissores. Se alguém fizer de tudo para reagir aos seus esforços de outbound, é provável que eles estejam muito entusiasmados com sua empresa.
Este é um prospect com uma alta probabilidade de conversão, e se você abrir um diálogo apresentando-lhes conteúdos com as táticas de inbound apropriadas, você tem uma boa chance de conquistá-los.
Essas são as pessoas que você deve alcançar com ofertas e descontos direcionados. Verifique se eles estão encontrando seus anúncios pagos nas mídias sociais para que sua empresa continue sendo top-of-mind.
Envie-lhes um white paper gratuito e peça-lhes que se inscrevam na sua newsletter, repleto de conteúdo valioso. Você se sentirá confiante de que está obtendo o maior retorno do seu investimento inbound porque está indo atrás de seus clientes mais altamente engajados.
Capture clientes em qualquer estágio do funil de marketing
O marketing outbound e inbound entram em cena em diferentes estágios do funil de marketing.
Normalmente, as estratégias de outbound são implantadas no topo do funil, onde novos clientes estão apenas começando a conhecer e gostar da sua marca. Estratégias de inbound se tornam úteis um pouco mais para o meio do funil.
Como o inbound permite que você desenvolva uma conversa bidirecional com clientes em potencial, essas técnicas podem ser valiosas nas fases de criação de confiança do funil. É aqui que os prospects vão querer obter uma compreensão mais profunda da sua marca e, talvez, ouvir de você ou de seus clientes sobre o que é que você se destaca, e por que um cliente em potencial deve lhe dar uma chance.
No entanto, a jornada do cliente nunca é uma linha reta. Você deve estar preparado para o fato de que os clientes existentes às vezes são impactados por seus anúncios outbound e potenciais clientes que não estão familiarizados com a sua marca podem encontrar a sua abordagem de inbound antes que eles vejam um dos seus anúncios.
Isso significa que você precisa pensar em como criar campanhas de inbound e de outbound atraentes para clientes e possíveis clientes, independentemente de onde eles estejam em sua jornada.
Sua abordagem de outbound não deve ser apenas uma introdução atraente para a sua marca, mas também deve ter uma voz alinhada com o restante do seu marketing, para que seus clientes atuais sintam que o que eles já entenderam ser verdadeiro sobre sua marca, está confirmado por quaisquer esforços de outbound com os quais entrem em contato.
Da mesma forma, sua estratégia de marketing de inbound deve ser acessível o suficiente para que um estranho seja capaz de identificar facilmente o que sua empresa faz e o que você pode oferecer a eles em qualquer tweet, postagem no Instagram ou item de pesquisa paga.
Use o inbound e o outbound para contar sua história
Se você está focado apenas no marketing de outbound ou inbound, está perdendo a oportunidade de fornecer uma visão holística do que sua empresa faz, qual é sua proposta de valor e como você se destaca da concorrência.
O marketing outbound permite que você apresente uma pequena parcela das soluções que você pode fornecer aos clientes em potencial. Uma boa campanha de outbound pode contar uma história em um e-mail, mas a mídia de outbound é por natureza breve.
É por isso que o emparelhamento do outbound com o inbound é crucial. Seus esforços de marketing inbound, como mídias sociais e conteúdo curado em blogs ou em white papers, permitem que você informe aos prospects uma história mais ampla sobre quem você é e o que você faz.
Suas contas de mídia social devem ter um ponto de vista claro e devem demonstrar a sua visão e princípios orientadores do seu negócio. Seu conteúdo deve provar seu profundo conhecimento do setor e confirmar o seu status como líder de ideias.
Os prospects querem confiar em você e, para confiar em você, eles precisam sentir que conhecem você. O outbound o colocará na tela do radar deles e o inbound abrirá um diálogo entre você e o cliente em potencial, ajudando a provar a eles que você é a melhor empresa para o trabalho.
Uma estratégia de marketing que se concentra apenas no inbound ou no outbound, está perdendo oportunidades valiosas. A combinação de estratégias de marketing de inbound e de outbound permite que você crie a imagem mais completa de sua marca tanto para possíveis clientes quanto para clientes, oferecendo a você a melhor chance de conquistar novos negócios e manter a confiança e a fidelidade dos clientes existentes.
E você, como orienta a sua estratégia de marketing? Compartilhe conosco nos cometários o seu mix de ações de inbound e outbound marketing.
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