A Celere é uma construtech que foi fundada em 2015, por um time de fundadores com grande experiência em incorporação imobiliária, abrangendo gestão de projetos, orçamentos, custos e planejamento. A experiência prévia em grandes incorporações foi o que mostrou aos fundadores,Raphael e Cadu, o gap que existia neste mercado em relação ao controle da gestão, e que originou a empresa.
A empresa seguiu seu desenvolvimento de acordo com a demanda de mercado, que guiava tanto o produto quanto o time e fez com que atendesse o Brasil todo. Considerada uma construtech, hoje a Celere analisa o orçamento do cliente e o ajuda a reduzir consideravelmente o custo das obras, fornecendo uma análise fácil, rápida e visual para que incorporadoras e construtoras acompanhem os dados necessários durante todo o projeto e também para otimização de projetos futuros. Esse é o serviço de budget analytics, o carro-chefe da empresa.
A atuação em uma área ainda considerada conservadora e tradicional, com resistência a mudanças e alta rotatividade da mão de obra dificultou por anos os avanços de tecnologia e metodologia de trabalho na construção. O que a Celere faz é auxiliar essa transformação de mentalidade através de sua análise, a fim de mostrar novas possibilidades para melhorar o trabalho de quem atua na área e busca o “resultado na veia”.
Os resultados em vendas B2B com o Ramper
Foram mais de 1.500 emails disparados com o Ramper, e os leads gerados foram responsáveis por um faturamento de centenas de milhares de reais para a Celere.
Gustavo, responsável pelo Outbound Marketing, comenta que os relacionamentos são iniciados através destas abordagens, e que alguns clientes que foram prospectados com a ferramenta já fecharam mais de 5 projetos depois – o que não seria possível sem o primeiro contato via Ramper.
Antes do Ramper: geração de leads em uma construtech
Como é comum encontrar em empresas em estágio inicial, a geração de leads na Celere começou 100% através do networking, com um time fundador que já possuia relacionamento e grande rede de contatos na área. Além disso, mesmo sem pensar na metodologia, ter um blog desde o início auxiliou a capturar alguns leads via inbound marketing, o que ainda que em baixo volume gerava um bom tráfego orgânico para o nicho de atuação da empresa..
Falamos com Gustavo, que atua há dois anos como responsável pela parte comercial outbound da Celere e que foi quem levou a metodologia da Receita Previsível para dentro da empresa.
“Uma pessoa trabalhava, mas ficava fazendo cold call e aí não funciona, né? (…) Eu li o Receita Previsível e fez muito sentido, mas como eu conseguiria o email da pessoa?”
Depois de um primeiro interesse pela metodologia, surgiu a dúvida de como conseguir o email da pessoa, que é algo essencial para conseguir efetuar as demais atividades e pode representar uma grande dificuldade. Assim, Gustavo conheceu o Ramper e marcou uma reunião para conhecer mais sobre a plataforma.
“No começo, os sócios até ficaram pensando ‘será que isso funciona?’”
Mesmo com a insegurança dos sócios em contratar a plataforma, começaram os primeiros testes com o objetivo de conseguir os emails e poder aplicar a metodologia em busca de melhores resultados na prospecção B2B.
Encontrando emails para vendas B2B através do site das empresas
No início de seu uso com o Ramper, Gustavo percebeu que no seu nicho não era tão fácil encontrar as pessoas pelo LinkedIn e que isso o fazia perder muito tempo. Por isso ele usa o Ramper para encontrar o email do seu prospect através do site das empresas.
Além disso, Gustavo mencionou a importância de ter uma pessoa acompanhando sua jornada com o Ramper. Quem atendeu o Gustavo foi a Debora Araujo, CSM da Ramper.
“Ela ajudou muito porque por mais que você leia, tenha conhecimento básico do outbound, o trabalho de montar templates e sair do conceito para a prática é diferente. A Debora revisou o template que eu escrevia e essa parte foi fundamental pro sucesso do negócio, você vai entendendo o processo como funciona quando começa a rodar. Se não tiver uma copy bem elaborada, não gera engajamento, o que é fundamental pro trabalho. A teoria geral não muda mas a pessoa precisa estar ali no campo de batalha para saber.”
Gustavo faz toda a parte de prospecção outbound e já disparou mais de 1.500 emails através do Ramper. Antes, entregava um lead quente para que outra pessoa fizesse o fechamento, mas hoje, em alguns casos específicos, faz o processo ponta a ponta.
O tempo de adaptação e a prospecção feita por uma pessoa só
Por já conhecer melhor a plataforma, Gustavo diz que hoje possui muito mais facilidade do que quando começou a utilizar.
”Hoje pra mim é muito mais fácil porque já entendi todo o processo. Não perco tempo com coisas que já sei que não funcionam, pra mim é tranquilo. Gasto um tempo para capturar emails, demora um pouquinho mas já sei onde capturar. Ano passado bati cabeça pra entender como era melhor maneira de capturar, hoje já sei.”
Para auxiliar, ele faz um acompanhamento de seus indicadores, tendo os números e rastreando todos os emails que foram disparados através do Ramper e entendo quem já abordou e quem ainda não.
“Entendendo o processo, eu vou direcionado a capturar e-mail. E capturou o e-mail, a ferramenta faz tudo.”
Na semana em que conversamos, Gustavo tinha rodado uma cadência que no primeiro dia conseguiu fechar uma reunião com um dos maiores players do mercado através do Ramper. E, assim, tendo o resultado, os sócios perderam a insegurança na contratação da plataforma.
Acompanhando os indicadores para prospecção B2B
Engenheiro de formação, Gustavo acompanha indicadores para saber quantos emails precisa enviar a fim de aplicar as taxas de conversão e chegar no seu resultado final. Métricas de e-mails enviados, taxa de resposta e conversão por etapa do funil são parte obrigatória do seu dia a dia para que, então, também saiba quantos emails tem que capturar por dia e quantos precisa disparar para gerar suas reuniões.
“Tudo depende da quantidade de gente que entra no seu funil. o processo principal que é muitas vezes negligenciado porque dá trabalho e não é tão glamouroso é encher o funil. Se não enche o funil o restante nao acontece nada. Quanto mais enche o funil, vendas é uma mistura de técnica e estatística, quanto mais gente, mais vendas.”
Acompanhar de maneira próxima cada cadência, também ajudou Gustavo a analisar seus melhores e-mails e o comportamento de diferentes ICPs que escolhia para realizar suas prospecções e evitar que certas abordagens e cadências fossem para algumas segmentações.
“Os americanos falam ‘Mostre-me seus números que vou contar a história do seu negócio’. Se você não sabe seus números, você está em um voo cego, não sabe pra onde está indo.”
Através do um controle de suas estatísticas, ficou mais fácil mostrar para os sócios da empresa que estavam um pouco reticentes em contratar a ferramenta os resultados obtidos com o Ramper e justificar o investimento.
Dicas para geração de leads B2B
Para Gustavo, o Ramper significa “funil cheio”
“Sem encher o funil, eu não trabalho, não vendo”
Gustavo compartilhou conosco quais são os três aspectos que acredita serem fundamentais para ter resultado e gerar leads:
1) Saber quem é exatamente o cliente que ela quer buscar. Se você capturar um email de uma pessoa que provavelmente não tem sentido pro teu negócio, você não vai gerar nada.
2) A pessoa não pode ter preguiça de capturar e-mail. É a parte menos glamurosa, mas necessária. Capturar emails não é só apertar um botão: você precisa de uma pessoa qualificada realizando este trabalho, que saiba quem buscar, qual o seu ICP, se não, não vai ter resultado.
3) Escreva bons e-mails. Aprenda sobre persuasão, como gerar curiosidade, segmente sua comunicação. Escreva de um jeito de acordo com o porte, outro pela região, ou seja, pelo perfil do cliente. Coloque em uma linguagem que diga que sua solução é para ele.
Algo essencial apontado por Gustavo é não achar que a ferramenta por si só vai aumentar sua receita de maneira automática.
“Infelizmente (as pessoas) acham que o sistema vai resolver a vida dela. Ah, vou colocar ali, disparo email e vendo. Não é assim. Se não entender do processo, como cada etapa funciona, não vai funcionar. O que vejo que dá resultado pra gente é isso, sabe que tem que capturar, não tem preguiça de capturar, trabalha muito em cima da copy.”
E, para trabalhar bem o texto de seus e-mails, Gustavo dá ainda mais uma dica: ele valida seus textos com Bruna, a sócia que não é do comercial, mas que entende muito bem do contato com o perfil de cliente ideal. Assim, ele valida se ela responderia o email e assim já possui um retorno rápido sobre a sua abordagem inicial.
E, tendo este controle do seu processo, Gustavo consegue identificar os gargalos se em algum momento os resultados não são os esperados.
De vendedor para vendedor
Indo da Engenharia a Vendas, Gustavo também mencionou alguns dos principais aprendizados para quem trabalha com vendas
Tenha seus objetivos claros.
“Eu tinha muito claro o que eu queria com o Ramper desde o começo. Na reunião, eu entendi o que vocês entregavam. O que eu queria era geração de lead. Como eu tinha muito claro o que eu queria facilita o processo e gera menos frustração.”
Faça sua parte e seja resiliente.
“A ferramenta será a solução desde que a pessoa faça a sua parte dele para gerar leads.Eu contratei o Ramper para geração de leads. Se vai fechar ou não, o Ramper não tem nada a ver com isso – é com a equipe comercial que vai conduzir a reunião, e daí pra frente é outro esporte.”
Para Gustavo, é essencial o cuidado na hora de capturar leads para garantir que sua prospecção seja eficiente. Entenda que negativas farão parte e considere esse número nas suas taxas de conversão. Para ter bons resultados, menciona que é fundamental escrever um bom email e pensar no seu objetivo com a ferramenta.
“O vendedor é pago para tomar ‘não’. Ao dividir o valor das vendas por cada parte do processo, a empresa é remunerada por cada captura de e-mail, lá no topo do funil.”
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