O Funil de vendas de marketing digital é um modelo estratégico que tem como objetivo acompanhar etapa por etapa da jornada percorrida pelo consumidor – desde o momento em que ele ainda é um lead desconhecido, até se tornar um cliente ativo.
Quando falamos sobre funil de vendas, não tem como não passarmos por conceitos como Jornada do Cliente, Inbound Marketing, e-mail de vendas, etc. Mas você sabe o porquê disso?
O funil de vendas possibilita às empresas a chance de olhar de forma inteligente para a jornada de seu cliente do começo ao fim. E essa relação empresa X cliente é muito parecida com uma partida de xadrez.
A essa altura você deve estar se perguntando “mas como assim uma partida de xadrez?”. Simples: a lógica do mercado, assim como no jogo, é sempre pensar à frente. Qualquer movimento diferente que o consumidor faça, faz todo seu plano mudar. A cada passo do seu cliente ideal, você deve planejar os três movimentos seguintes.
E é por isso que esse método é reconhecido como uma das estratégias mais eficientes de marketing digital, utilizada para encorajar oportunamente os leads a se tornarem clientes da sua organização.
Uma outra analogia possível é comparar o funil de vendas de marketing digital com uma pirâmide de ponta cabeça, onde seus potenciais clientes começam na parte superior e mais ampla do funil e, através de suas estratégias de vendas online, passam por cada etapa até que chegam a base do funil, ao se tornarem clientes pagantes.
Ou seja, essencialmente, podemos dizer que o funil de vendas é o processo de mover um potencial cliente, que ainda não conhece sua marca, por etapas que o farão se tornar efetivamente um cliente.
E o que faz esse lead se movimentar ao longo do funil? Uma sequência orientada de ações com fomentos de conteúdos relevantes que fazem o lead se movimentar de uma etapa para a próxima do funil de marketing de conteúdo.
É possível que qualquer empresa com presença digital capture, nutra, converta e expanda seu faturamento ao usar uma estratégia de vendas marketing digital focada em funil de vendas.
Atualmente, além de ser uma estratégia importante para aumentar a conversão de leads, o funil de vendas de marketing digital auxilia também no processo de pós compra, e tem impacto positivo direto na experiência do cliente;
Quer entender o que é funil de vendas no marketing digital? Continue a leitura do artigo que iremos te contar!
Funil de vendas marketing digital: como funciona sua estrutura?
A seguir, conheça mais detalhadamente a estrutura do funil de vendas e aprenda o passo a passo de como montar o seu. Confira as etapas do funil de marketing:
Topo do funil (ToFu) – Os primeiros contatos
Aqui é onde se concentra o maior número de leads, já que é a sua parte mais “larga”. Nessa fase, as ações devem ser tomadas com o objetivo de despertar o interesse para um futuro negócio.
E como isso é feito?
Chamando a atenção para o problema. Mostre ao lead a sua dor – que nem ele sabia que tinha – e, a partir do momento que ele a reconhece, comece a mostrá-lo uma solução e vá educando o seu comportamento.
Produza conteúdos e e-mail de vendas com uma linguagem mais acessível e menos técnica, com pautas que sejam mais abrangentes, pois quem você quer atingir ainda não reconhece o problema em si.
Para evitar que o lead interprete o conteúdo como uma propaganda, evite falar do seu produto ou serviço. Ou seja, nada de ações de como oferecer um produto por email. Ao contrário, dê dicas e transmita informações úteis a respeito do tema. A ideia inicial é mostrar que você é uma autoridade no assunto: inspire a confiança no lead sem vender.
E quais são os meios de apresentar sua marca ao lead, mostrar-se uma autoridade no assunto, sem necessariamente falar do seu produto ou serviço? Isso pode ser feito de várias formas:
- estar presente em redes sociais ou sites que seu cliente-alvo pode visitar;
- patrocinar de eventos frequentados pelo nicho que você gostaria de atingir;
- campanhas de branding.
O objetivo aqui é indicar um problema que pode ser solucionado pelo seu produto e mostrar para seu potencial cliente que é justamente esse o problema que ele tem.
Pode parecer besteira, mas existe muita gente que nem sabe que tem um problema ou acha já está tão acostumado que nem sequer busca uma solução.
Meio do Funil (MoFu) – Reconhecimento do Problema
Nessa etapa, seguinte ao topo do funil, seu lead já reconhece ter um problema que necessita de resolução. É aqui que começarão suas buscas por soluções.
Para estar nesta etapa, significa que o usuário já engajou minimamente com os conteúdos apresentados no primeiro estágio. O que isso quer dizer? Que esses leads já estão no meio do processo de compra.
No meio do funil, sua marca já não é mais desconhecida para esses leads, mas ao mesmo tempo ele ainda está no processo de descoberta de como você pode ajudá-lo ainda mais.
Aqui, o objetivo da produção de conteúdo é apresentar soluções com uma abordagem mais técnica que na etapa anterior e através de materiais mais ricos.
A audiência que consome o seu conteúdo meio de funil está bem mais interessada do que antes, portanto, seja mais profundo em seus materiais. Quanto mais se interessarem pela sua marca, mais provável de começarem a despertar uma intenção de compra.
Atenção! Ainda não é a hora de mostrar seu produto, ou oferta. Aqui ainda estamos criando um relacionamento e uma proximidade maior com o lead.
A hora é de mostrar soluções sem vender o seu produto: mostre seus benefícios em formato de dicas ou informações.
esta etapa, você precisa levar o lead à sua landing page ou página de destino para, em seguida, influenciá-lo a preencher e compartilhar um formulário com alguns de seus dados pessoais em troca do seu conteúdo. Como por exemplo um e-book, um modelo de email para envio de proposta, um PDF, um passo a passo de como elaborar um email de vendas etc.
É isso que transforma propriamente um usuário em um lead. Nesta fase, é fundamental que você já tenha pensado em uma estratégia de inbound e utilize-se de softwares de automação para nutrir esse lead conquistado.
Entre os instrumentos que podem te auxiliar nessa etapa, estão:
- marketing de conteúdo;
- redes sociais;
- e-mail marketing automatizado;
- SMS marketing;
- chatbot.
Quando você introduzir o seu conteúdo gratuito para um cliente em potencial, estará mostrando o que você tem a oferecer, o que o guiará direto para a próxima etapa do funil: o fundo. Onde os leads são convertidos em vendas.
Final do Funil (BoFu) – Decisão de Compra
Chegamos ao fundo! Agora, os leads estão prestes a se tornarem oportunidades e a finalizar o negócio com a sua empresa. Quem chega até aqui já está engajado com a sua marca e a reconhece como uma aliada que pode ajudá-lo a resolver seu problema.
Agora é a hora do plano de ação para apresentar o seu produto, mostrar seus benefícios e despertar, de uma vez por todas, a intenção de compra.
Seus conteúdos e comunicações devem conter as seguintes informações:
- Por que comprar esse produto?
- Qual o custo benefício?
- Como ele funciona?
É nessa etapa que um cliente em potencial decide fazer negócios com você. Aqui, tudo o que o cliente precisa é de uma motivação final para concretizar a compra. Se necessário, encontre algum exemplo de email de vendas para clientes e se inspire.
O processo de fechamento de negócio é chamado de conversão de vendas. E é através desse número de conversões que, na maioria dos casos, se mede o sucesso do seu funil.
Importante: depois de chegar nesse estágio, os leads precisam ser direcionados para a área de vendas. Lá, a equipe trabalhará com atendimentos mais personalizados com quem está prestes a fechar negócio.
Descubra como montar um funil de vendas no marketing digital em 9 passos
Abaixo, confira passo a passo rápido para guiar o seu processo de elaboração de um funil de vendas no marketing digital de sua empresa:
1. Determine qual produto você vai oferecer
2. Defina quem é a persona que vai consumir aquela oferta
3. Crie sua oferta
4. Automatize fluxos de e-mail e/ou mensagens
5. Construa uma landing page
6. Conecte cada elemento do seu funil de vendas no marketing digital
7. Direcione o tráfego para sua página de destino
8. Estabeleça lealdade/fidelidade
9. Teste e otimize seu funil
Agora que você entendeu o que é funil de vendas no marketing digital, o passo a passo para começar a utilizá-lo em seu negócio e a importância da automação de marketing, conheça o que a Ramper, a única plataforma completa de marketing e vendas B2B.
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