Está procurando por dicas de marketing digital para incrementar a sua prospecção? Parabéns, você chegou no lugar certo!
Preparamos um complicado especial de dicas de marketing digital e prospecção que irão te apresentar soluções efetivas, focadas em resultados, para aplicar em seu negócio hoje mesmo.
Não é de hoje que vemos uma receita padrão no marketing digital – aplicar um pouquinho de verba no Ads, concentrar esforços em busca orgânica para o site e enriquecer seu blog – porém, essa estratégia saturou. Bem como na prospecção de clientes com métodos do passado – construir listas manualmente, fazer cold calls e etc. – está cada vez menos efetivo.
A boa notícia é que, mesmo com a saturação desses meios, ainda é possível gerar bons resultados em leads e vendas. A má notícia é que hoje é preciso pensar muito mais na estratégia. Aquele lance de colocar uma graninha no Google e esperar os leads chegarem já era!
Então, para você entender melhor o que estamos falando, vamos entender como o mercado de prospecção de clientes está no momento e enfim, chegarmos às dicas de marketing digital.
Acompanhe!
A importância da prospecção de clientes
Não dá para arriscar e disparar em todas as direções. Caso seu objetivo seja conquistar clientes de qualidade, é necessário conhecer em detalhes o seu público-alvo de modo que atraí-lo para realizar uma compra não seja uma missão dificultosa.
Há um caminho extenso a se seguir entre o primeiro contato e o fechamento. Logo, a aplicação de hacks que auxiliem na prospecção de clientes são fundamentais para alcançar resultados rápidos e consistentes.
Sem a devida aplicação de tempo nesse processo, as empresas se enfraquecem competitivamente e enfrentam dificuldades financeiras. Portanto, as aplicação de estratégias de prospecção de clientes são essenciais para o estabelecimento de um relacionamento sólido com o seu público.
Mesmo que a sua empresa ofereça ótimos produtos/serviços, a sua equipe terá muito mais dificuldade em fechar as vendas caso não saiba selecionar clientes em potencial.
E um nicho que pode auxiliar bastante nesse processo são as redes sociais.
Campanhas com micro audiências em redes sociais
As tão famosas (e tão presentes no cotidiano) redes sociais possuem formas de segmentação extremamente poderosas e que ainda são pouco exploradas.
Engana-se quem pensa que o Facebook Ads não funciona no B2B, por exemplo. Na plataforma é possível filtrar pessoas utilizando os mais avançados critérios, como o cargo e lugar em que a pessoa trabalha, ou seja, é possível impactar exatamente quem você quer, dentro das empresas que você deseja prospectar – acertar na mosca branca.
Por isso, no Facebook Ads, é possível criar grupos de pessoas através de combinações de cargo, afinidade com marcas (várias marcas B2B estão disponíveis na segmentação), segmentos de mercado e região geográfica.
Para deixar ainda mais segmentado, é possível excluir alguns públicos: quero impactar pessoas que curtem a marca de ERP “ABC” e remover nesse grupo aquelas que curtem a marca de ERP “XPTO”. Isso possibilita impactar algumas centenas de pessoas com um anúncio muito dirigido. Não há limitação para segmentar, fica por conta da criatividade.
O LinkedIn também possui critérios de segmentação bem poderosos: tempo de experiência, departamento e cargo do profissional, bem como o porte, setor e região geográfica da empresa que ele trabalha.
Ambas são efetivas, mas os resultados impactados no Facebook Ads ainda são melhores. Lá a entrega de anúncios é melhor e o custo menor. O LinkedIn tem uma preocupação com o público (completamente compreensível) que dificulta um pouco a vida do anunciante.
Técnicas avançadas de prospecção de clientes
Já é de conhecimento comum que fazer cold call para um cliente que nunca ouviu falar do seu produto ou serviço é furada. Além de desgastante, é puro desperdício de dinheiro.
O grande ponto da prospecção de clientes atualmente não está no ato de buscar novos, e sim, na forma como isso tem sido feito. Ora, com tanta informação disponível atualmente, como podem companhias perderem tanto tempo e dinheiro com ligações sem embasamento?
Como você viu no tópico anterior, investindo um pouco de tempo nisso é possível mapear o prospect por inteiro. E a partir dessa massa de informações, combinada com o conhecimento que você possui no seu setor, é possível fazer uma prospecção bem direcionada e pertinente.
Coloque-se no lugar do seu prospect. Imagine que nas últimas semanas aconteceram os seguintes eventos:
- Você estava no Facebook e viu o anúncio de uma empresa que oferece soluções para o seu setor. Você parou para ver o anúncio, porém não chegou a acessar o site ou fazer um contato;
- Alguns dias depois, um profissional daquela empresa adicionou você no LinkedIn. Na hora, você lembrou e até achou curioso o fato de ter visto um anúncio daquela empresa, e agora uma pessoa estar lhe adicionando no LinkedIn;
- Mais uns dias se passaram e você recebeu um e-mail de uma pessoa daquela empresa, mas não é um e-mail qualquer. Aquele profissional demonstra conhecer do seu segmento e, mais do que isso, entende os desafios que você enfrenta e parece saber como resolvê-los.
Você foi prospectado, ou seja, uma empresa fez contato com você sem autorização. Soou mal? Creio que não.
Caso você não tenha interesse, irá responder educadamente ou ignorar. Aquela prospecção não irritou você, te interrompeu ou tomou seu tempo. Na verdade, ela despertou sua curiosidade.
Mas agora surge o questionamento, como você pode aliar essa gama de conhecimento teórico à atuação no dia a dia?
Agora é que entram as nossas dicas de marketing digital!
Como combinar essas técnicas e colocá-las em prática
Nesse ponto do artigo já ficou claro que antes de prospectar um grupo de pessoas via e-mail, criar anúncios direcionados para esse público antes é fundamental.
Na prática, não é tão simples e é necessário considerar algumas técnicas e ferramentas na hora de implementar. Por isso, seguem aqui as certeiras dicas de marketing digital que separamos para vocês.
1. Escolha do público
Sem dúvidas, a primeira coisa é determinar qual será o público a ser impactado.
É necessário considerar que quanto maior o nível de detalhe, melhor será a segmentação da campanha e mais assertiva será a abordagem do anúncio.
Quer um exemplo?
Você pode criar o seu público utilizando a pesquisa avançada no LinkedIn, combinando os diversos critérios, e depois salvá-lo. Uma dica neste caso é usar a busca booleana do LinkedIn – digamos que queremos impactar gestores de logística. Neste caso, devemos usar a seguinte combinação:
title: “gerente de logística” OR “diretor de logística” OR “gerente de suprimentos” OR “diretor de suprimentos” OR “gerente de supply chain” OR “diretor de supply chain”*
Depois de feita essa busca no canto de pesquisa, basta usar a barra lateral do LinkedIn para filtrar por critérios como região geográfica e setor de mercado.
2. Criação de campanhas de anúncios
Entendendo as características do público, é hora de apostar no tráfego pago.
Criar campanhas no Facebook e no Linkedin possuem vantagens e desvantagens, mas também agregam em um nível bem alto de segmentação.
Um exemplo de campanha de tráfego pago bem aderente – alinhada à estratégia que estamos abordando neste artigo – é o Facebook Custom Audience. Na plataforma é possível importar uma lista com os e-mails de prospects para exibir os anúncios diretamente para eles. Ainda há a possibilidade de usar a função de lookalike para impactar pessoas com um perfil parecido.
Falaremos sobre a captura de e-mails mais adiante.
Outro ponto importante é alinhar as campanhas baseadas em impressões. Elas tendem a ter maior custo benefício em relação às baseadas em cliques e conversões.
Contudo, lembre-se: o foco aqui é fazer o prospect tomar conhecimento, e não converter em uma landing page, por exemplo. Campanhas feitas para pequenos grupos (micro-segmentação), não deverá gastar muito – e se gastar, tem algo errado.
A dica final é quebrar ao máximo os públicos dentro dessas redes e criar anúncios o mais direcionados o possível para cada público. Nada de caprichar nas segmentações e depois usar um anúncio extremamente genérico.
3. Campanha de Google Display
Vamos continuar no campo do tráfego pago, ainda existem algumas boas possibilidades a serem exploradas.
Você já explorou a Rede Display do Google? Pois é, ainda pouco conhecida por empresas B2B, esta oferece uma série de possibilidades quando o assunto é segmentação de campanha Confira abaixo algumas delas:
- Canais + keywords: nesse formato de campanha você pode escolher os sites onde deseja exibir os anúncios e ainda combinar com keywords que a página precisa conter para que seu anúncio seja exibido no contexto certo para o prospect;
- Gmail: possivelmente, você já foi impactado por anúncios no seu e-mail e ficou pensativo sobre o Google está usando suas trocas de e-mail para vender publicidade. A verdade é que é possível exibir anúncios para clientes Gmail baseados em keywords usadas nas conversas;
- Remarketing: você pode criar públicos específicos para perseguir com anúncios em sites e ajudar a fixar ainda mais a sua marca e sua mensagem. Pode criar, por exemplo, remarketing somente para quem veio para o seu site via Facebook, de forma a afunilar mais para o público já impactado na campanha que falamos acima.
4. Captura dos e-mails dos prospects
Para a campanha estar bem solidificada é necessário ter uma boa base de e-mails.
Por isso dissemos lá no começo que você veio ao lugar certo, aqui você pode ler um conteúdo que agregue e conhecer a Ramper!
A nossa plataforma, Ramper Pipeline, é essencial para quem busca contatos verdadeiramente quentes e que ajude na prospecção de clientes. Não perca tempo e solicite a sua demonstração logo após finalizar o artigo, ok?
De modo geral, o que essas ferramentas fazem é capturar contatos com e-mail corporativo no LinkedIn através de uma extensão do Google Chrome.
5. Adicionar e recomendar os prospects no LinkedIn
Caso a sua base ainda esteja reduzida, é possível fazer isso manualmente e sem tanto esforço. Adicionar contatos e fazer recomendações das habilidades técnicas que eles divulgam no LinkedIn.
Indicação ainda é uma das melhores alternativas. Afinal, todo mundo gosta de ter uma referência e conhecer a opinião de outros clientes antes de adquirir algum produto/serviço.
Por isso, peça a indicação de seus clientes. Isso pode ser feito por meio de ações promocionais, onde o cliente recebe alguma gratificação por indicar diretamente algum conhecido.
Ou até mesmo a autorização do uso de depoimentos (vídeo, texto, áudio etc.) de seus clientes sobre as suas experiências.
6. Captura dos e-mails dos prospects
É fundamental ter em mente que o prospect pode não responder logo ao seu primeiro contato, por isso é necessário fazer follow-ups e diferentes abordagens na expectativa de obter a resposta.
Mesmo assim, tome cuidado. Pois mesmo com grupos pequenos de prospects, pode ficar difícil fazer tudo manualmente.
Um grupo de 100 prospects em uma campanha de 5 e-mails diferentes pode representar até 500 atividades que acontecem em dias diferentes. Não fazer essas ações de forma coordenada pode comprometer toda a campanha.
E se precisar de uma ferramenta para automatizar o envio de e-mails, você já sabe que a Ramper é uma delas.
A integração com a conta de e-mail e podem enviar centenas de e-mails personalizados por dia, e ainda automatizar o envio dos próximos e-mails até o momento que o prospect responder.
A melhor das dicas de marketing digital: utilize a tecnologia a seu favor!
O uso da tecnologia já se mostrou como um grande aliado em diversos setores comerciais, e isso não é diferente quando nos referimos às técnicas de prospecção de clientes.
A Ramper possui um portfólio de ferramentas perfeitas para quem busca otimizar a prospecção e solidificar ainda mais sua imagem. A integração dessas ferramentas auxiliam na melhora dos resultados dos mais diversos profissionais de vendas dia após dia.
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