A cada dia, empresas de todos os setores redirecionam suas estratégias de marketing do offline para o online. O surgimento do Inbound Marketing colocou em xeque as formas tradicionais de divulgação, levando as marcas a investirem cada vez mais em ações de geração de leads qualificados.
E não é para menos: de acordo com pesquisas recentes, os leads gerados por inbound custam 61% menos do que aqueles gerados por outbound. Não à toa, 70% das empresas brasileiros já utilizam estratégias de Marketing de Conteúdo, uma das principais abordagens do Inbound Marketing.
Nesse sentido, é de se esperar que cada vez mais empresas se interessem pelo assunto e busquem agências que as ajudem a implementar tais estratégias. Mas como vender Inbound Marketing? Como atrair e convencer essas empresas? Acompanhe e descubra!
Como vender Inbound Marketing para os clientes da sua agência: 4 passos essenciais
1. Baseie seu processo de venda nas necessidades do cliente e use o conteúdo a seu favor
Ao seu perguntar como vender inbound marketing, é preciso ter em mente que o seu principal objetivo deve ser entender as necessidades do seu cliente. Ouça-o e apoie-o ao longo do processo de compra.
Para isso, sua equipe de vendas precisa ir além das informações que o seu cliente pode conseguir por conta própria na internet – ainda mais considerando que o seu próprio site deveria estar repleto de conteúdos relevantes sobre o assunto.
Nesse sentido, criar conteúdos para o seu blog que respondam aos principais questionamentos dos seus clientes é o primeiro passo para, de fato, colocar as necessidades dele em primeiro lugar.
Ao publicar os conteúdos certos nos canais certos, você pode conseguir muitas informações relevantes. Em primeiro lugar, você esclarece aos seus prospects quem você é, o que você faz e como você pode ajudá-los.
Lembre-se de que cada decisão de compra é baseada em uma necessidade. Por isso, você deveria tentar identificar e fornecer a solução para essas necessidades. Ao fazê-los passar pelo funil de vendas e consumir o seu conteúdo a cada etapa, eles descobrem exatamente o que você vende e por que deveriam contratá-lo.
Em segundo lugar, ao fazer com que seus leads passem por esse filtro, você pode estudar seu comportamento, conforme eles decidem quais páginas ver e quais conteúdos consumir. Quanto mais eles fazem isso, mais você pode segmentá-los e qualificá-los.
Assim, antes do primeiro contato, sua equipe de vendas vai contar com informações suficientes para ter a confiança de que cada lead tem, de fato, o potencial para se tornar um cliente.
A partir daí, o próximo passo envolve se comunicar com o seu cliente da forma certa, mostrando por que a sua empresa é a melhor opção e respondendo a qualquer questionamento que ele possa ter – nunca deixe nenhuma pergunta do seu cliente sem resposta!
2. Discuta as necessidades do cliente
Como comentamos, boa parte das informações que seus leads precisam saber sobre seus produtos e serviços podem ser encontradas online. Ou seja, quando você se conectar com o seus potenciais clientes, tenha em mente que eles não estão em busca de um pitch de vendas, mas de uma conversa direta com quem tenha a expertise necessária para ajudá-los a definir objetivos e esclarecer os desafios que enfrentarão.
Nesta etapa, é seu trabalho fazer perguntas. Para isso, é necessário que você tenha feito uma pesquisa detalhada sobre a empresa que o cliente representa. Você precisa ter em mãos uma série de informações importantes, tais como: quem é tomador de decisões da empresa, qual é seu orçamento, o que funcionou e o que não funcionou em estratégias anteriores, quando a decisão será tomada e quais critérios serão utilizados para isso.
Você deve ouvir atenciosamente cada ponto. Afinal, trata-se um potencial cliente a longo prazo, uma relação benéfica para a sua empresa. Portanto, esteja atento ao que o cliente levanta como pontos positivos e negativos de experiências passadas, busque descobrir se há outras agências no páreo, quais são e por que o cliente ainda as considera. Toda informação é importante.
Aqui, você pode oferecer algo que forneça mais informações sobre seus produtos e serviços, como uma avaliação gratuita ou um e-book.
3. Esclareça as soluções que oferecerá
Outro passo importante no caminho de como vender Inbound Marketing para os seus clientes é deixar bem claras quais são as soluções que você vai oferecer. Ou seja, é o momento de mostrar exatamente como você vai resolver os problemas dele com os seus serviços.
Para isso, descreva o processo detalhadamente e dê alguns exemplos de outros casos similares de empresas com as quais sua agência trabalha. Não se esqueça de detalhar os resultados que você espera/deseja alcançar neste caso específico.
Lembre-se de que seu objetivo é fazer com que o cliente acredite que a sua empresa é a mais adequada para resolver seus problemas e, preferencialmente, demonstrar as vantagens das soluções que você oferece em comparação com outras que ele pode ter cogitado até então.
4. Faça sugestões e feche o negócio
O passo final para vender inbound marketing é fechar o negócio. O cliente já passou pela equipe de vendas e pôde experimentar seu produto. Use as informações que você colheu sobre ele nas etapas anteriores a seu favor e aprofunde-se nas formas com que a sua empresa pode auxiliá-lo e nas soluções específicas que você pode entregar para atender às suas necessidades, sugerindo a ele um plano de ação.
Feito isso, o próximo passo é determinar os principais pontos do contrato: quais são as obrigações do cliente, o que será feito pela sua agência, por quanto tempo e por qual valor.
Especificados os problemas, as soluções e os valores, a decisão está no colo do cliente. Não aceite “talvez” como resposta, tampouco “envie-me uma proposta para que eu possa pensar um pouco”. Lembre o seu cliente de tudo o que foi discutido até então e do acordo que você apresentou. Se ele estiver pronto para seguir em frente, marque uma data para fechar o acordo.
E como vender Inbound Marketing para os clientes da minha agência agora?
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